Suchst Du gerade Mitarbeiter? Dann lese das vorher.

Suchst Du gerade Mitarbeiter? Wachsen! Größer werden. Kaum eine Agentur-Website, die nicht mehrere offene Stellenanzeigen zeigt. Die Geschäfte laufen schließlich gut. Warum also nicht mehr Wachsen? Im Agenturbereich scheint »Wachsen« gleichbedeutend mit »Mehr Mitarbeiter«. Ich halte dieses Wachsen für riskant. Prinzipiell sogar für sehr gefährlich.

Wir befinden uns gerade in einer denkwürdigen Zeit. Die Wirtschaft brummt. Die letzte Krise in der auch nicht wenige Agenturen Kurzarbeit anmelden mussten scheint längst überwunden. Wer erinnert sich noch daran? Aus dem Gedächtnis entschwunden. Die Fußballweltmeisterschaft läuft. Politik und (Zentral-)Banken haben alles im Griff. Stresstest bestanden. Keiner versteht zwar, was »die da oben« da tun oder unterlassen, aber ist ja auch nicht so schlimm. Ist ja auch langweilig. Keine Gefahr. Außerdem ruft das Tagesgeschäft.

Was nun, wenn das alles nur eine große Täuschung wäre? Was nun, wenn das alles nur eine Folge der unverantwortlichen Geldpolitik der letzten Jahre und Jahrzehnte wäre? Was, wenn dies alles eine kreditfinanzierte Scheinblüte wäre? Was, wenn die Risiken gerade noch größer, noch unüberschaubarer sind, als vor zehn Jahren? Was, wenn sich da etwas zusammenbraut …

Seit dem Jahrtausendwechsel allein kann ich mich an zwei große Krisen erinnern: Die letzte liegt etwa zehn Jahre zurück. Kommt ein neuer schmerzhafter Zusammenbruch? Wahrscheinlich. Wann? Keine Ahnung. Eines aber kann ich mit Sicherheit sagen: Die nächste Erschütterung wird möglicherweise größer, härter und folgenschwerer als alle bekannten Krisen. Die Risiken sind nur hinter einer aufgeblähten und umverteilenden Geldpolitik versteckt, die zwangsweise in sich zusammenbrechen muss. Sichtbare Zeichen? Viele. Ein Beispiel: Die Flucht aus Geld in Immobilien, was zu einer überwiegend schuldenfinanzierten Immobilienblase in Stadt und Land führt. Nein, eine Blase sei das nicht – mühen sich Politik, Banken und Medien nutznießend gemeinsam zu besänftigen. Menschen, die zu große Kredite nicht mehr zahlen können? Das passiert doch nur in Amerika, nicht in München, Hamburg, Berlin, Paderborn und schon gar nicht bei Deinen Nachbarn, der gerade ein Darlehen für ein Reihenhaus aufgenommen hat, bei dem zwei Vollverdiener die nächsten 40 Jahre abzahlen müssen … Ist ja Fußballweltmeisterschaft.

Schwarzmalerei?

Ein düsterer Einstieg in diesen Beitrag? Ja. Aber wichtig für Dein unternehmerisches Verständnis und letztlich auch für Deine Mitarbeiter, für die Du ja in einem übertragenen Sinne Verantwortung trägst. So trägst Du als Unternehmer Verantwortung und ein Risiko. Ein sehr hohes Risiko. Ein Risiko, dass sich in Gewinn ausdrücken sollte. Zumindest eine gute Chance darauf verspricht. Wäre ja sonst auch ein arg teures und recht zeitintensives Hobby, oder? Denn Gewinn ist einerseits »Lohn« dafür, dass Du anderen Menschen mit Gewinn hilfst und andererseits die Kosten der Zukunft tragen kannst. Unternehmen, die keinen oder nur sehr wenig Gewinn machen, können keinen Kapitalaufbau betreiben. Und vor allem können sie nicht den Notgroschen zurücklegen, der erforderlich wäre, um schlechtere Zeiten zu überstehen. So manche Agentur müht sich mit einem einstelligen Gewinn (vor Steuern). Einstellig! Wie soll da ein Kapitalaufbau gelingen? Solche Unternehmen können im Falle des Falles nur wenige Wochen überstehen. Weitsichtiges Handeln? Unmöglich.

Wir tun alle gut daran, dass wir  unsere Verluste im Falle des Falles begrenzen. Denn Risiken sind kaum greifbar und kommen manchmal mit größter Härte überraschend. Nur aus der Rückschau war für die meisten die letzten Finanzkrise klar. Hätte man ja sehen müssen, oder? Ein Unternehmer, der seine Verluste begrenzt, handelt hier weise. Ich wünsche mir Dich als Unternehmer, der das Risiko eines vollständigen und niederschmetternden Verlustes zu begrenzen weiß. Deshalb teile ich meine Erkenntnis und Verständnis mit Dir.

Begrenze Deine Verluste

Wir befinden uns in einer Scheinblüte. Das erklärt zumindest nach meinem Verständnis in Teilen diese gute Marktlage für Agenturen und deren Auftraggeber. Eine scheinbar blühende Wirtschaft und Staat hat einen scheinbar unersättlichen Bedarf an Hilfe und Unterstützung. Und dies bedeutet für viele Agenturen große Nachfrage und volle Auftragsbücher. Von privater Wirtschaft und großen Konzernen und nicht zuletzt gibt auch die staatliche und staatsnahe Bürokratie »unser« Geld mit immer volleren Händen aus. Man müsse ja wiederum die Wirtschaft »ankurbeln« …

Mein wertneutrale Empfehlung als Unternehmer an Unternehmer: Nutzt diese Chance. Verdient Geld. Schafft für Eure Kunden Gewinn. Holt Euch in Form von guten Preisen und wertschaffenden Angeboten einen angemessen Teil davon. Füllt Eure Speicher. Macht den Keller voll. Spart! Und wappnet Euch so für eine schlechtere Zeit. Wachst! Aber in Bezug auf Euren Gewinn. Investiert in Euer Können. In das gemeinsame Können Eurer Mitarbeiter und der ganzen Agentur. Nehmt Euch Freiräume, um besser zu werden. Und so noch besser den Kunden zu helfen. Denn wer anderen Menschen hilft, wird immer begehrt sein.

Und seid vorsichtig mit einem anderem Wachstum: Dem »Wachstum« über Mitarbeiter. Ein Wachstum, dass Eure Unternehmen immer anfälliger und zerbrechlicher macht gegenüber möglichen Ereignissen wie einem unerwartetem Wegfall von Kunden, Projekten, Zahlungsausfällen oder gar einer wirtschaftlichen Bereinigung. Erhöht nicht Eure Ausgaben. Sorgt vor.

Preise haben Signalfunktion

Ich sehe tatsächlich nicht wenige Agenturen, die sich gerade vor Anfragen kaum retten können. Eigentlich schön, oder? Hohe Nachfrage. Ein Gesetz der Wirtschaft lautet: In Zeiten hoher Nachfrage müssen Preise steigen. Preise sind ein Signal der Knappheit. Und Preise können so einen Ausgleich zwischen hoher Nachfrage zu knappem Angebot schaffen. Das ist ein natürlicher (und wichtiger) Effekt. Jedoch steht dieser Effekt bei Agenturen im Allgemeinen nicht zur Verfügung. Denn einer der beiden Stellhebel für den Preis bei Agenturen ist der Stundensatz. Und dieser ist weder elastisch noch der Nachfrage anpassbar. Viele Agenturen haben diesen seit Jahren nur kaum – wenn überhaupt – erhöht. Die andere starre Größe ist die verfügbare Arbeitszeit (»Zeitaufwand«). Nach industriell-mechanischer Lesart 40 Stunden pro Woche. Und davon nur ein Teil »abrechenbar«. Genau  dies ist der Grund, warum Agenturen gerade nur in die Breite (mehr Mitarbeiter) wachsen.

Die scheinbar einzige Lösung besteht darin, mehr Mitarbeiter einzustellen. In der Hoffnung, mit diesem auf Sicht »Geld zu verdienen«. Wie? In dem deren Stunden abgerechnet werden. Jedoch sind die wenigsten Mitarbeiter von Anfang »abrechenbar«, sondern erhöhen in erster Linie die Betriebsausgaben. Bekanntermaßen steigen zudem die Notwendigkeit von Bürokratie und Administration und weiterer in diesem Modell nicht direkt »anrechenbarer« Funktionen. Im Wettbewerb um die besten Talente wird die Suche zudem immer schwieriger.

Wenn Du als Unternehmer im Falle eines Falles Kapazität zurück bauen musst – beispielsweise weil ein erhoffter Kundenauftrag ausbleibt – heißt das normalerweise Mitarbeiter entlassen. So schwer es fällt. Wie lange ist nochmal die durchschnittliche Kündigungsfrist? Ein größeres Büro? Wir wachsen da schon rein? Ok, einen Kredit für die Maklerprovision müssten wir aufnehmen. Flüssig sind wir gerade nicht …

Ein anderer Weg?

Da Agenturen gegenwärtig Zeit verkaufen, verkaufen sie ein knappes und naturgemäß endliches Gut. Im weiteren Sinne ein »knapper« Engpass. Mehr Geld einnehmen? Also neue Mitarbeiter einstellen. Ein neuer Mitarbeiter wird im Regelfall für 40 Stunden gekauft, und Du kannst dann nach einiger Zeit unter idealen Bedingungen vielleicht etwa 50 Prozent dieser Zeit mit Gewinnaufschlag (»Marge«) weiterverkaufen (»verrechnen«). Damit handelt es sich grundlegend um einen reinen Arbitrage-Handel: Möglichst niedrig einkaufen (zum Beispiel Trainees und Praktikanten) und möglichst hoch weiterverkaufen. Willst Du mehr? Dann musst Du weitere Zeit »einkaufen« und möglichst gut weiterverkaufen. Das führt zu dieser Spirale, der alle Unternehmen, die sich dieses Geschäftsmodell auferlegt haben, erliegen: Mehr Mitarbeiter.

Mit vielen Folgen: Je mehr Mitarbeiter, desto höher die systemische Komplexität der Organisation. Desto höher die Reibungen und innere Selbstbeschäftigung der Organisation. Desto mehr sich ein Unternehmen mit sich selbst beschäftigt, desto höher der Bedarf nach Organisation. Desto höher, die sogenannten Transaktionskosten, die letztlich ein Ausdruck sind für ein träges, immer langsameres und immer schwerer zu führendes Unternehmen sind. Was in letzter Konsequenz zu einem Abschmelzen der Gewinne und einem Ausbleiben der erhofften Erträge führt.

Mit jedem neuen Mitarbeiter ändert sich auch die Aufgabe der Führung und Deine Aufgaben. Leider stelle ich immer wieder fest, dass Agenturen hier wenig Führungsfähigkeit entwickeln. Und dann dies mit zunehmender Kontrolle und mit unmenschlichen und zudem nutzlosen Instrumenten wie der Zeiterfassung zu fassen suchen. Wissensarbeit lässt sich jedoch nicht mit den Methoden aus der mechanisch-komplizierten Industrialisierung (Zeiterfassung, Zielvereinbarungen, Plan- und Kontrolle und anderem Humbug)  erreichen – wie schon in den 1960er Jahren der große Peter Drucker weitsichtig formulierte.

»Es ist einfach so passiert.«

Warum ist es denn so schick, große Agenturen zu haben? Die Anzahl der Mitarbeiter ist eine scheinbare Kenngröße für den wirtschaftlichen Erfolg. Warum jedoch weisen die Agenturen nicht ihre Gewinne aus? Sondern nur die offiziellen Honorarumsätze? Und die Mitarbeiterzahl? Vielleicht weil kaum eine Agentur wirklich diese großen Gewinne macht? Vielleicht weil kaum eine Agentur tatsächlich länger als wenige Wochen eine saure Gurkenzeit überstehen könnte?

Ich habe den Eindruck, dass Größe einfach so passiert. Noch ein Mitarbeiter? Schnell eingestellt. Ging ja nicht mehr anders. Es wirkt auf mich häufig eher planlos und getrieben, als mit klarer und zukunftsgewandter Strategie. Warum? Die schiere Größe und Anzahl der Mitarbeiter oder die reine Umsatzbetrachtung ist keine Strategie. Die größte Agentur der Stadt? Full-Service? Wir können alles? Wir machen alles – die Hauptsache es hält den Ofen am Laufen? Keine Strategie. Tut mir leid.

Was ist deine Chance als Unternehmer? Menschen in gemeinsamer Zusammenarbeit können außergewöhnliche Wirkungen und Ergebnisse schaffen. Ergebnisse, die prinzipiell unbegrenzt größer sind, als die in deren Erstellung uns Ausarbeitung geflossene Arbeitszeit. Teams können Bestleistungen schaffen, wenn sie es gemeinsam tun und in ständiger gemeinsamer Verbesserung und Übung tun. Unbegrenzt größer als der Einzelne oder die schnöde Summe ihrer Teile, wie sie die lokale »Effizienzbetrachtung« auf Mitarbeiterebene vorspiegelt. Unbegrenzt wertvoller als die in der schädlichen Zeiterfassung erfasste Summe an »Arbeitszeit«. Menschen, die Freiraum haben für Training, Übung und Verbesserung können ihr Können und damit ihren Nutzen und Wert für andere Menschen vervielfachen. Fortbildung und Wissensaufbau erscheinen aber in der gegenwärtigen Kosten- und Leistungsbasierten Denkweise als schnöde Kosten. Schon wieder soundsoviele Stunden für interne Fortbildung? Würde eine Fußballmannschaft auf Trainings- und Erholungszeiten verzichten?

Jetzt ist Fußballweltmeisterschaft.

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