Fragst Du Deine Kunden nach dem Budget? Ja oder Nein?

Meine Antwort auf die Frage lautet: Nein. Frage nicht nach dem Budget. Die Findung des »richtigen« Preises ist Aufgabe des Anbieters. Die Preisfindung wird jedoch von vielen Anbietern als schwer und mühevoll empfunden und ist mitunter sogar mit der Angst vor Ablehnung (»zu teuer«) verbunden. Warum also nicht den Kunden nach dem Budget fragen und damit die Preisfindung erleichtern? Übergeben wir diese Aufgabe dem Kunden, in dem wir ihn nach dem Preis fragen, hat er nun »unser« Problem. Was soll er nun antworten? Sagt er einen zu »hohen« Betrag, schadet er sich letztlich selbst. Sagt er einen viel zu

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Bundesarbeitsgericht: Arbeitszeiterfassung in Deutschland Pflicht

Spätestens seit 2019 werde ich regelmäßig darauf angesprochen, dass eine Arbeitszeiterfassung nach dem sogenannten Stechuhr-Urteil des Europäischen Gerichtshofs (EuGH) verpflichtend sei. Jetzt wurde durch das Bundesarbeitsgericht (BAG) in Erfurt entschieden: In Deutschland besteht eine Pflicht zur Arbeitszeiterfassung. Dies möchte ich an dieser Stelle kommentieren. Wenn ich von Zeiterfassung in Agenturen spreche, meine ich stets und ausschließlich die projekt- und tätigkeitsbezogene Zeiterfassung zum Zwecke des Controllings, der stundenbasierten Abrechnung sowie der Planung und Steuerung zum Beispiel für eine Ressourcenplanung, für die Unternehmensführung und das Projektmanagement. Und eben nicht die Arbeitszeiterfassung, um etwaige Überstunden eines Mitarbeiters anhand seines jeweiligen Arbeitsvertrages oder

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Zeiterfassung – ein notwendiges Übel?

Die Zeiterfassung auf Mitarbeiter und Projektebene ist weder ein vermeintlich notwendiges Übel, noch ein sinnvolles Management-Werkzeug. Ein Kunde handelt nicht mit Dir, weil Du für ihn »Zeitaufwände«, erzeugst, sondern weil er sich durch eine Zusammenarbeit mit Dir nach Abwägung anderer Alternativen eine Verbesserung seiner Situation erwartet. Diese erwartete Verbesserung ist Grundlage seiner subjektiven Bewertung, ob er den von Dir genannten Preis zu zahlen bereit ist – oder nicht. Wird jedoch der Preis über den Zeitaufwand des Anbieters in Verbindung mit einem Stundensatz gerechtfertigt, kommt es zu einem unauflösbaren Interessensgegensatz: Während der Kunde eine schnellere Lieferung vorzieht, unterliegt der Anbieter dem

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Agenturfestival 2022

Das Agenturfestival in a nutshell: 60 h Festivallaune, 3 stages, 1000 Ideen, 1 verrückt-geniales Social-Team (takeover proudly presents by @elmografico), das heißeste und leckerste BBQ der Oberpfalz (thx Landhotel Weißes Ross), 1 Filmcrew (Danke Dream Film Factory), 1 Marathonmann (Danke Christian Böhm für das Fitnessprogramm), mehr Gin als Tonic. Und last but not least: 22 Kreativagenturen ohne die nichts so gewesen wäre, wie es war! »War geil! Toll dass es so eine offene Community rund um das Pricing für Agenturen Team gibt. Leute mit Sinn für Unternehmung und Führung, aber offen, ehrlich, nahbar und vorallem menschlich. Stark!« »Es war

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Projektcontrolling – eine mangelhafte Idee

In vielen Agenturen ist ein sogenanntes Projektcontrolling üblich. Vorab geschätzte Zeitaufwände werden im Nachhinein mit den durch eine Zeiterfassung erfassten Zeitaufwänden abgeglichen. Übersteigen diese das geplante (Zeit-)Budget, sei das Projekt nicht »profitabel«. Dies wäre dann womöglich sogar – wie es im englischsprachigen Raum heißt – ein »Over-Service« am Kunden. Die mangelhaften Grundannahmen eines solchen Projektcontrollings werden dabei selten hinterfragt und seine gewinnbegrenzenden und zusammenarbeitsverhindernden Auswirkungen systematisch übersehen. Es gibt keinen objektiven Maßstab zur Bewertung von menschlichem Handeln: Auch wenn der vermeintlich »messbare« Zeitaufwand scheinbar objektiv wirkt, kommt es doch darauf an, was innerhalb dieser Zeit getan wurde und ob es zum

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Bilder Seminar Führung und unternehmerisches Handeln

Vom 23. bis 25. März fand wieder das Seminar Führung und unternehmerisches Handeln im Vier-Sterne Landhotel Weißes Ross statt. Die Bilder von Nicole geben einen gewissen Einblick. Aber in Wirklichkeit war es noch viel lustiger, inspirierender und großartiger. Und das liegt natürlich zu großen Teilen an unseren Seminargästen. Danke an Lorenz und Florian von Elmografico, David Beege von Beege.Design, Manuel Seliger von Seliger Brands, Verena und Timo Kaluza von xquer, Manuel Heinzelmann von Rocket X, Philipp Böhm von Böhm.media und Marcel Wälti von Inflagranti Design. Es war einfach großartig mit Euch. Das nächste Seminar Führung und unternehmerisches Handeln findet

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Warum Vertriebler und Projektmanager nicht alleine Angebote machen sollten

Arbeitsteilung und Zusammenarbeit entfalten ihre größten Vorteile gerade dadurch, dass Menschen mit unterschiedlichen Stärken, Fähigkeiten, Begabungen, Wissen und Erfahrungen gemeinsam etwas bewirken, wozu sie alleine nicht oder zumindest nur in begrenztem Maße in der Lage wären. Der komparative Vorteil der Arbeitsteilung besteht darin, dass jemand seine Stärken genau dort einsetzt, wo er für sich und die Gruppe die größte Wirkung entfalten kann. Arbeitsteilung ist ein dynamischer Vorgang, bei dem es weniger auf die unterschiedlichen Fähigkeiten des Einzelnen und deren feste Abgrenzung ankommt, sondern mehr auf deren wirkungsvolles Zusammenspiel. Das vorherrschende Managementweltbild legt den Schwerpunkt in Organisationen jedoch überwiegend auf

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Preiserhöhungen. Wie handeln?

In vielen Bereichen erleben wir gegenwärtig eine deutlich beschleunigte Teuerung, die gemeinhin als Inflation bezeichnet wird. Die in der Folge steigenden Ausgaben werden für Anbieter zu einem zunehmend spürbaren Problem. Viele, die bislang Preiserhöhungen vermieden haben, spüren spätestens jetzt die Notwendigkeit dazu. Wer aber bereits in der Vergangenheit Schwierigkeiten hatte, Preiserhöhungen bei Kunden anzusprechen, dem wird es auch jetzt nicht leichter fallen. Dies liegt nicht zuletzt daran, dass viele (unterbewusst) bemerken, dass eine Preiserhöhung über eigene Kosten, Zeitaufwände und Stundensätze dem Kunden schwer zu vermitteln ist. Denn so machen wir unser Problem mit gestiegenen Ausgaben zum Problem des Kunden. Und dieses

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Was tun, wenn der Kunde »auffällig« verhandelt?

Wir haben einen Kunden, der bei jeder Preisverhandlung »auffällig« wird. Auffällig beispielsweise durch unflätige Wortwahl oder flegelhaftes Verhalten. Bemerkenswert in solchen Fällen ist, dass es in der sonstigen Zusammenarbeit zu keinen solchen Auffälligkeiten kommt. Das empfinden wir als verstörend. Wie sollen wir uns verhalten? Mir wird vergleichsweise häufig obige Frage gestellt. In diesem Beitrag will ich erklären, worin die Gründe für ein solches Kundenverhalten liegen könnten und welche Handlungsoptionen zur Verfügung stehen. Preisverhandlungen dienen dem Zweck, herauszufinden, ob die für den Handel besten Bedingungen und der beste Preis erreicht ist. Sie sind im weiteren Sinne eine Art Spiel. So

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»Das ist aber teuer.«, meint der Kunde. Was tun?

In diesem Beitrag eröffne ich drei grundlegende Blickwinkel auf diesen Satz, den Du vermutlich schon öfters gehört hast. Alle drei Perspektiven erweitern Deinen Handlungsspielraum deutlich. »Teuer« oder »billig« sind subjektive Wertungen. Da es keinen allgemeingültigen Wertmaßstab für »teuer« oder »billig« gibt und auch niemals geben kann, gelten diese Wertungen nur für den konkreten, einzigartigen Fall und auch dann nur zum gegebenen Zeitpunkt. Derselbe absolute Preis wird bei zwei unterschiedlichen Kunden unterschiedliche Bewertungen hervorrufen: Während für den einen etwas »teuer« ist, könnte es für einen anderen »billig« im Sinne eines Schnäppchens sein, auch wenn Du gerade letzteres vermutlich nur in

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Kunde fragt nach Stundensatz. Was tun?

Der Stundensatz als Grundlage etwaiger Preisverhandlungen ist seit Jahrzehnten gelernte Methode. So ist es nicht verwunderlich, dass auch von Kundenseite mitunter der Wunsch nach Nennung eines Stundensatzes zur Sprache kommt. Wie kannst Du damit umgehen?  Für einen Kunden ist die bestmögliche Klarheit über einen möglichen Handel notwendige und wichtige Grundbedingung für eine Entscheidung. Dies schließt natürlich auch die unbedingte Gewissheit ein, dass der – stets vorab – genannte Preis verbindlich bleibt. Umfasst aber vor allem auch ein Verständnis darüber, welche erwarteten Leistungen inbegriffen, und – mindestens genau so wichtig – was in dem Angebot nicht enthalten ist, sowie (oft unterschätzt) die Lieferbedingungen,

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In der Krise offensichtlich: Die Schwächen von Kostenrechnung und Controlling

Die letzten Jahre waren in vielen Bereichen der Wirtschaft vor allem durch steigende Nachfrage gekennzeichnet. So auch bei Agenturen. Rückblickend mag so mancher von »guten« oder vergleichsweise »besseren« Zeiten sprechen. Zumal gegenwärtig Agenturen einem mehr oder minder deutlichen Nachfragerückgang ausgesetzt sind. Eine schwere unternehmerische Herausforderung zweifelsohne. Aber mit wachsamer Entdeckungsfreude und den richtigen Angeboten bietet dies gleichzeitig Chance und Möglichkeit und – auch wenn es im ersten Moment vielleicht nicht den Anschein haben mag – auch Chance auf Gewinn. Wie dies gelingen kann, ist an anderer Stelle Thema. Heute will ich den Blick einmal mehr darauf richten, was dieses

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Wenn der Kunde nach dem Preis fragt …

Irgendwann kommt der Zeitpunkt, an dem der Kunde nach dem Preis fragt. Was kostet es? Jetzt gilt es für Dich, Ruhe zu bewahren. Und vor allem eines nicht zu tun: Überstürzt zu handeln – im wahrsten Sinne des Wortes. Wenn zwei Menschen miteinander handeln und damit »etwas« tauschen, hat sich im »wirtschaftlichen« Raum Geld als Maßstab für den Wert dieses Handels bewährt. Aber Wert ist meist viel mehr, als nur der Teil der sich in Geldeinheiten greifen lässt. Wir beziehen jedoch die berechtige Frage eines Kunden nach dem Preis (oder »Was kostet es?«) meist vorschnell allein auf den »Geldpreis«,

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Die Unmöglichkeit der Ressourcenplanung

In manch Agentur spielt sich wiederkehrend folgendes Ritual ab. Die Projektmanager sitzen zusammen und planen die »Ressourcen« der Mitarbeiter für die nächste Woche. Was sei zu tun? Und wer solle wann was machen? Wer habe überhaupt noch »Ressourcen« frei? Dieser Vorgang wird wahlweise als Ressourcenplanung oder auch als Kapazitätsplanung bezeichnet. Und immer aufs Neue ist die Überraschung groß, dass all diese Pläne in der Wirklichkeit kaum Bestand haben – oder nur mit viel Mühe und Reibung gehalten werden können. Kein Wunder, handelt es sich bei der »Ressourcenplanung« um eine prinzipiell mangelhafte und überaus verlustreiche Idee. Vereinfacht gesprochen handelt es sich

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Wie erkennt man ohne Zeiterfassung, ob eine Agentur »Geld verdient«?

Eine Frage wird mir immer wieder gestellt: »Wie erkennt man ohne Zeiterfassung, ob das Unternehmen als Ganzes, ob die Projekte im Speziellen profitabel seien oder nicht? In diesem Beitrag beantworte ich diese Frage.Lass uns erst einmal einen Schritt zurücktreten: Wann »verdient« ein Unternehmen (hier eine Agentur) Geld? Es »verdient« dann Geld, wenn es mehr einnimmt als es für die für den Betrieb notwendigen Investitionen ausgibt. Dann macht es Gewinn. Dies gilt für jedes Unternehmen. Im weiteren Sinne selbstverständlich auch für jedes menschliche Handeln, denn erwarten wir uns nicht alle durch unser Handeln eine Verbesserung, einen Gewinn?Agenturen schaffen dies, indem

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Steigende Umsätze und sinkende Erträge: Wie ist das zu erklären?

Die vermutlich häufigste Methode, als Anbieter einen Preis für sein Angebot zu finden, ist die Kosten-Plus-Preisbildung (englisch: Cost-Plus), auch als Zuschlagskalkulation bezeichnet. Man nehme den Einkaufspreis eines Produktes und »schlage« eine bestimmte prozentuale »Marge« auf. Dies ist einfach zu verstehen und daher in vielen Branchen die vorherrschende Methode. Zudem ist sie so trivial, dass sie sich leicht schulen und kontrollieren lässt. Der Charme liegt zweifelsohne darin, dass es die oft als »schwer« empfundene Preisfindung – zumindest scheinbar – einfach macht. Denn diese »Rechnung« ist weitestgehend »standardisierbar« und auch in Software »programmierbar«.  Jedoch ist dieser vermeintliche Vorteil der Zuschlagskalkulation teuer und

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Wo geht es »leichter«? Bei neuen oder bei bestehenden Kunden?

Geht der wertschätzende Weg, den Du lehrst, »leichter« bei neuen Kunden oder bei bestehenden Kunden? Würde ich zehn Menschen diese Frage stellen, wird die eine Hälfte felsenfest erklären, dass es bei bestehenden Kunden leichter gehen müsse, diese von dem wertschätzenden Weg zu begeistern. Die andere Hälfte hingegen würde vermuten, dass es bei »neuen« Kunden einfacher gehen müsse. Und tatsächlich haben beide Gruppen recht: Der wertschätzende Weg stößt bei allen Kunden offene Türen auf. Warum ist das so? Um dies zu verstehen, müssen wir uns bewusst machen, dass Kunden immer ein Werturteil treffen, wenn sie sich für oder gegen eine

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Erfolgsabhängige Vergütung? Nein!

Die erfolgsabhängige oder auch leistungsabhängige Vergütung ist immer wieder ein Thema. Dabei ist sie falsch und sorgt für tiefgreifende Verwerfungen. Warum erscheint sie dennoch so charmant? In diesem Beitrag erkläre ich es. Mag es auch den einen oder anderen Glaubenssatz beim Lesen gehörig durcheinanderschütteln. Ist die erfolgsabhängige Vergütung eine Form der Preisfindung? Obwohl das Wort Vergütung nur ein anderes Wort für Preis ist, handelt es sich bei der sogenannten erfolgsabhängigen Vergütung mitnichten um eine Methode der Preisfindung. Das muss ich an dieser Stelle deutlich betonen. Denn die Findung der »absoluten« Höhe des Preises beschreibt sie nicht; kann sie auch

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Stundensatz berechnen: Vergiss Deinen Stundensatz

Dieser Beitrag erschien zuerst auf intrinsify. Vorsicht. Dieser Beitrag könnte einen Glaubenssatz erschüttern: Den Stundensatz. Was Du hier lesen wirst, gehört damit zu einer gegenwärtig noch geringen Anzahl an Texten, die nicht einfach wiederholen, was man zur »Kalkulation« und »Abrechnung« von Dienstleistungen angeblich tun müsse. Das Konzept des Stundensatzes wird von den meisten Dienstleistern als »gegeben« angesehen. So mag es für dich vielleicht sogar völlig neu sein, dass jemand in so deutlichen Worten den Stundensatz zurückweist und auf seine tiefgreifenden Nachteile zu sprechen kommt. Jedoch: Wie so oft im Leben kommt am Anfang einer Veränderung, die Erkenntnis, dass der

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Warum Zeiterfassung, Controlling und Agentursoftware verschwinden werden

Der wertschätzende Weg zu besseren Preisen und wirksamer Zusammenarbeit mit deinen Kunden kennt nur Gewinner. Deshalb erhalte ich so viel Rückenwind. Von allen Seiten. Die wechselseitige Investition in Vertrauen und Verständnis in Verbindung mit Deinem Können führt dazu, dass nicht nur die gemeinsam erschaffenen Angebote wertvoller werden, sondern auch das Ergebnis der anschließenden gemeinsamen Zusammenarbeit wirkungsvoller. Gleichwohl wirft es naturgemäß einige Fragen auf, da es radikal mit vielen gegenwärtigen Glaubenssätzen bricht. So wird mir regelmäßig folgende Frage gestellt: Warum greife ich Zeiterfassungen, Controlling-Software und ERP-Software (landläufig als Agentursoftware bezeichnet) so nachdrücklich, hart und unbarmherzig an? Warum bezeichne ich diese

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Ein folgenschweres Missverständnis

Dein Kunde braucht deine Hilfe. Er bittet dich darum. Er fragt dich an. Kannst Du helfen? Willst Du helfen? Wenn ja: Dann solltest Du weiterlesen. Du bist ein Mensch, der anderen Menschen helfen kann und will. Deshalb bist Du in einer Agentur. Aber genau an dieser Stelle unterliegen wir als »Agentur« häufig einem folgenschweren Missverständnis. Dein Kunde bittet Dich um Hilfe. Allein das verdient Beachtung. Denn es ist gar nicht so einfach, um Hilfe zu bitten. Wenn Du auf der Straße hinfällst und dir herbeieilende Fußgänger helfen wollen, wirst Du vielleicht reflexartig antworten: Nein, Danke. Nichts passiert. Ich brauche

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Pricing für agile Projekte

Wenn ich die gegenwärtigen Meinungen über die angeblichen Vorteile »agiler« Projektarbeit in Agenturen überspitzt zusammenfassen müsste, dann folgendermaßen: Wir arbeiten ohne Ziel. Dafür möglichst schnell. Wir können zudem noch Alles-und-jederzeit auf dem Weg zum unklaren Ziel ändern. Und da wir »Zeit verkaufen« geht das alles vergleichsweise billig. Dummerweise ist das alles eben genau das Gegenteil von dem, was die agilen Prinzipien eigentlich hervorbringen und schaffen können. In diesem Beitrag erkläre ich Dir, was ich unter wertschätzendem und gewinnorientierten Pricing für agile Projekte verstehe. Obige Einschätzung, was »agile« Projektarbeit bedeutet, fußt auf einem weitreichenden Missverständnis – oft aus Unkenntnis der

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