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Rückblickend kann ich sagen, dies hat sich schon länger abgezeichnet.Aber der Reihe nach.Die Agentur lief gut bislang. Rund zehn Mitarbeiter, einige zufriedene Kunden, mit denen die Zusammenarbeit Spaß macht. Auch die Kundennachfrage zog nach einem sehr langen Sommerloch spätestens seit September wieder an.Ein großer Auftrag eines weltweit tätigen Konzerns war fast unterschriftsreif. Eine sechsstellige Summe.Dafür musste der Vertrag nur noch im Dezember finalisiert werden.Das Geld von diesem Auftrag brauchten wir dringend! Denn auf dem Agenturkonto war kaum noch Geld vorhanden.Ich hatte lange die Augen davor verschlossen. Ich war Meister darin, die Signale zu verdrängen. Eigentlich war mir das spätestens …

»Über Geld spricht man nicht.« oder: Warum Dich dieser Glaubenssatz begrenzt.Dieser Satz ist tief im deutschsprachigen Raum verwurzelt. Geld wird als privates Thema betrachtet, über das man weder prahlt noch klagt. Es herrscht eine Kultur der Zurückhaltung und der Diskretion.Aber woher kommt dies?Schon die katholische Tradition hat durch die Betonung von Bescheidenheit, Demut und Almosen eine Haltung geformt, die Reichtum und Geld als sensible Themen sieht. Max Weber beschrieb, wie die protestantische Arbeitsmoral Tugenden wie Fleiß, Bescheidenheit und Sparsamkeit betonte. Prahlerei, Verschwendung oder das Sprechen über Geld wurde abgelehnt.Diese Zurückhaltung wurde durch historische Ereignisse verstärkt.Nach dem Ersten Weltkrieg führte …

Warnsignal für ein tieferliegendes Problem Viele Agenturen stehen gegenwärtig vor einem scheinbar paradoxen Phänomen: volle Auftragsbücher, aber geringe Gewinne. Dies führt in zahlreichen Fällen zu ernsthaften Problemen mit der Liquidität. Rücklagenbildung, Investitionen oder finanzielle Puffer werden zunehmend unmöglich. Gehälter oder Lieferantenrechnungen können nicht mehr gedeckt werden. Als Folge greifen Agenturen sogar auf Kredite zurück, um zahlungsfähig zu bleiben. Eine selten erkannte Ursache dafür liegt im überholten Denkmodell: der kostendeckungsbasierten Kalkulation. Dieses Modell betrachtet eine Agentur als wirtschaftlich, wenn die Kosten gedeckt und ein gewisser Gewinnaufschlag erzielt werde. Dies ist die Grundidee, die sich hinter Stundensätzen verbirgt. Die Kostenrechnung mittels …

»Wir haben gerade viel zu viel zu tun, aber verdienen mit der Agentur kein Geld!«Geht es Dir in Deiner Agentur auch so? Solche Sätze höre ich derzeit oft. Ein paradoxes Phänomen, oder? Schauen wir es uns einmal genauer an. Spätestens seit Mitte 2023 zeigte sich auf Kundenseite eine Investitionszurückhaltung. Projekte wurden »auf Eis gelegt« oder gar nicht erst begonnen. Für viele Agenturen bedeutete dies im Vergleich zu früheren Jahren einen großen Nachfrageeinbruch – sie mussten nun verstärkt aktiv auf Kundensuche gehen, was für manche ungewohnt war. Aufträge mussten her! Egal zu welchem Preis! In vielen Agenturen wurden – um die …

»Wir dürfen bei dem Kunden jede Stunde abrechnen.«Genial!Oder etwa nicht? Ja oder Nein. Vielleicht hast Du auch im ersten Moment ein »Ja, das wäre super.« im Kopf gehabt. Damit bist Du gewiss nicht allein. Das Abrechnen nach tatsächlich geleistetem Zeitaufwand erscheint auf den ersten Blick besonders erstrebenswert für Agenturen und insbesondere für Software-Dienstleister. Landläufig wird dies als Time-and-Materials bezeichnet. Dies meint ein Vergütungsmodell, bei dem die Agentur auf Grundlage der geleisteten Arbeitsstunden bezahlt wird. Aber ist dies wirklich eine gute Idee? Versetzen wir uns dafür in die Situation eines Kunden, der für ein größeres Projekt die Wahl hat zwischen …

»Der Kunde will einen Porsche, möchte aber nur den Preis für einen VW Polo bezahlen!«Diesen Satz höre ich häufig. Aber nicht im Autohaus, sondern in … … Agenturen. Ja, richtig gelesen. Diese Fahrzeug-Analogie wird oft in Agenturen genutzt, um die unterschiedlichen Ausprägungen kreativer Dienstleistungen (zum beispielsweise einer Website) zu verdeutlichen. Was steht hinter diesem Satz? Ganz verkürzt meint er wohl, man könne für eine Website »sehr viel«, »viel« oder »wenig« Geld ausgeben. Damit sind aber meist keine absoluten Geldbeträge gemeint, sondern es drückt eher einen relativen Abstand der einzelnen Ausprägungen aus. Beziehen wir es aber einmal auf den absoluten …

»Meine Agentur hat zwölf Mitarbeiter und Deine?«»Wir sind gerade sechs plus feste Freelancer.«»Wir sind aktuell über vierzig, waren aber auch schon einmal deutlich mehr.«So in etwa hören sich Gespräche an, wenn sich Agenturunternehmer vorstellen. Das habe ich unzählige Male in meinen Seminaren erlebt.Die Frage nach der Mitarbeiterzahl erscheint wichtig.Ist aber die Größe einer Agentur wirklich entscheidend?Anders gefragt: Ist die Anzahl der Mitarbeiter von Apple, Microsoft oder Amazon, nur um ein paar Namen beispielhaft zu nennen, von Bedeutung?Oder: Ist für Kunden im Allgemeinen die Anzahl der Mitarbeiter von Bedeutung?Nein. Ist sie nicht.Was aber ist der Grund, warum in Agenturen die …

In vielen Branchen gibt es einfache Faustformeln zur Preiskalkulation. So auch in der Gastronomie. Man nehme die Wareneinsatzkosten und multipliziere sie mit einem Faktor, um den Verkaufspreis zu ermitteln – meist sind es die Faktoren 3 oder 4. Das ist einfach und lässt sich schnell anwenden.Aber es führt zu großen Problemen. Lass uns dies an einem Beispiel anschauen. Nehmen wir an, der Wareneinsatz für eine Speise A beträgt 1 Euro. Demnach muss der Verkaufspreis bei einem Faktor 4 auf der Speisekarte 4 Euro betragen. Der Deckungsbeitrag, den diese Speise zur Deckung der Ausgaben des Betriebes beiträgt, liegt bei 3 Euro. …

In meinen Seminaren spiele ich mit den Teilnehmern gerne Lego. Jeder Teilnehmer erhält dazu ein kleines Lego-Modell. Anhand der Produktabbildung und der Anleitung soll er vorab abschätzen, wie lange es dauern wird, dieses Modell zusammenzubauen.Diese Zeitaufwandschätzung würde – so kennt man dies aus dem geschäftlichen Alltag – für eine Kostenkalkulation gebraucht. Zeitaufwand mal Stundensatz ergibt ja in den meisten Agenturen den Preis.Das allein sorgt schon bei den meisten Teilnehmern für ein gewisses Unbehagen. Woher sollen sie denn wissen, wie lange es dauert …Der Druck auf die Teilnehmer wird noch erhöht. Sie erfahren nun auch, dass das Projekt als Ganzes unprofitabel werden …

Das Zeitbudget für Deine Aufgabe ist fast überschritten. Die Uhr tickt. Der Stresspegel steigt. 🔴 Die Controlling-Ampel in der Agentursoftware springt gleich auf Rot. Sobald das Zeitbudget überschritten ist, wird das Projekt angeblich »unprofitabel«. Dann »zahle man drauf.« Aber was, wenn das Ergebnis aus Kundensicht noch nicht überzeugt? Dann wird eben weitergemacht – mit schlechten Gewissen. Und zunehmendem Stress. Und mit jeder zusätzlichen Minute wird die Ampel des Controllings roter und roter. Kennst Du diese Situation? In vielen Agenturen wird weiterhin die projektbezogene Zeiterfassung auf Mitarbeiterebene als Controlling-Werkzeug genutzt. Aber kaum jemanden ist bewusst, dass die Zeiterfassung Stress und Druck …

Der Alltag gibt uns viele Anregungen, wie Wert und Preis kommuniziert werden können, sodass wir gerne und bereitwillig Geld ausgeben. Ein sehr gutes Beispiel sind Speisekarten. Gerade von gut gemachten Speisekarten können wir viel lernen, wie Du Deine eigenen Angebote in ihrem Wert kommunizierst. Nutze Preisanker Genießen Sie unser saftiges, zartes Tomahawk-Steak, perfekt auf den Punkt gegrillt und serviert mit frischen, saisonalen Beilagen und einer verführerischen Rotweinreduktion. Ein kulinarisches Highlight, das Ihre Sinne verzaubern wird! 100 Der vergleichsweise hohe Preis des Tomahawk-Steaks dient als Preisanker. Er dient nicht zuletzt als eine Art Maßstab für die Preiswahrnehmung anderer Gerichte. Der …

102 Euro durchschnittlicher Stundensatz laut freelancermap. Aber wie sieht es bei Agenturen aus? 😬Bei obiger Zahl handelt es sich um einen Durchschnittsbetrag.Durchschnittswerte spiegeln jedoch nicht immer die ganze Wahrheit wider. So berücksichtigen diese beispielsweise Extremwerte nicht angemessen.Oder anders gesagt: »Man kann auch in einem Fluss ertrinken, der im Durchschnitt nur einen Meter tief ist.«In meinem Alltag erlebe ich eine gewisse Bandbreite von möglichen Stundensätzen in Agenturen. Mir fällt jedoch auf, dass auch Stundensätze von unter 100 Euro gar nicht mal so selten anzutreffen sind. Vor allem bei langjährigen Kunden, die in vielen Agenturen zu einem großen Teil zu den …

Der Kunde schreibt Dir eine Rückfrage zum Angebot per E-Mail.Wie antwortest Du ihm? Per E-Mail? In vielen Fällen lautet die Antwort vermutlich: Ja. Ich beobachte eine zunehmende Neigung zur schriftlichen Kommunikation. Unbestritten: Das geht schnell und erfüllt oft seinen Zweck. Aber gerade bei Rückfragen zu Angeboten reicht die schriftliche Kommunikation nicht aus. Auch in der gesamten Phase der Auftragsklärung sollte sie die Ausnahme bleiben und vorwiegend für Formalitäten wie der Terminvereinbarung genutzt werden. Greif zum Telefonhörer. Ruf den Kunden an. Höre Dir seine Rückfrage an. Lass ihn erklären, was er noch wissen möchte. Das bietet die Chance für einen …

»Wir brauchen die Zeiterfassung, um die Profitabilität eines Projektes zu erkennen.«Das ist der am meisten genannte Grund, der zugunsten der Zeiterfassung in Agenturen angeführt wird.Aber nein: Dies ist keine gute Idee.Um dies zu verstehen, müssen wir uns anschauen, wie diese »Profitabilität« errechnet wird. In einer sehr frühen Phase wird eine Zeitaufwandsschätzung von den beteiligten Mitarbeitern verlangt.Wohlgemerkt: Es handelt sich um Schätzungen. Naturgemäß sind Schätzungen ungenau!Diese ungenaue (!) Schätzung wird in Verbindung mit dem Stundensatz zur Grundlage der Preisfindung – und zur quantitativen Grundlage, ob ein Projekt »profitabel« sei oder nicht.Während der Projektarbeit müssen die Mitarbeiter die mit dem Projekt in …

»Eine unbezahlte Vorleistung? Aber was, wenn der Kunden dann nicht kauft?« Wenn ich nur einen Tipp geben könnte, wie man zu wert- und gewinnorientierter Preisfindung ohne Stundensätze gelangen kann, dann würde ich diesen nennen: Lass Dir und Deinem Kunden etwas länger Zeit, bevor Du ein Angebot machst und einen Preis nennst. Wenn Du bislang ein bis zwei Telefonate oder Gespräche bis zum Angebot führst, führe zukünftig tendenziell drei oder vielleicht sogar vier. Im Einzelfall sind es vielleicht noch mehr …  Durch diese längere Auftragsklärung vorab wird nicht nur das Angebot klarer, sondern eben auch der Wert, den die Zusammenarbeit …

»Wir würden ja gerne auf Stundensätze verzichten, aber der Einkauf ist das Problem.« Vermutlich ist dies der in den letzten Jahren am häufigsten gehörte Einwand, warum wert- und gewinnorientierte Preisfindung ohne Stundensätze angeblich nicht ginge. Lass uns diesen Einwand aus mehreren Blickwinkeln betrachten. Aus diesem Einwand spricht ein sehr reaktives Bild von unternehmerischem Handeln: Der Kunde allein gibt den Rahmen und die Bedingungen der Zusammenarbeit vor. Liegt es vielleicht daran, dass so manche Agentur sich in eine gewisse Abhängigkeit von ihren Kunden begeben hat und bei hoher Auslastung dennoch kaum Rücklagen hat, die wirtschaftlich freie Entscheidungen ermöglichen? Eine solche …

»Können Sie am Preis noch etwas machen?«»Wir können die Nullen farbig ausmalen.« Kennst Du solche Sätze? Sie werden immer wiederholt, wenn es um das Thema Preiseinwände geht. Teils im Spaß, teils im Ernst. Ich halte von solchen Sätzen nichts.Dies hat mehrere Gründe. Nicht jeder versteht einen solchen Humor. Solche Sätze sind damit vor allem eines: Geringschätzend. Damit übersehen sie, dass eine Preisverhandlung aus Kundensicht sinnvoll ist. Denn bei ihr geht es darum, ob der Kunde bei Dir zum besten Preis kauft. Er stellt Deinen Preis auf die Probe. Es kommt auf Deine Reaktion an, ob Du diese Probe bestehst. …

»Lassen Sie mich gleich auf den Punkt kommen! Ich will Ihre kostbare Zeit nicht verschwenden.«Ich habe in letzter Zeit vermehrt solche Sätze von Anbietern gehört, die mir am Telefon ihre Dienstleistungen verkaufen wollten.Mit diesen Sätzen habe ich jedoch so meine Schwierigkeiten.Auch wenn dieser Einstieg scheinbar aus Kundensicht formuliert ist (»Ihre kostbare Zeit nicht verschwenden.«) drängt sich doch der arge Verdacht auf, dass es in Wirklichkeit einzig und allein darum geht, den Sack so schnell wie möglich zuzumachen.Es geht um das schnelle »closen«, wie es neudeutsch heißt.Den schnellen Abschluss.Es handelt sich dabei um eine standardisierte Floskel, die in Vertriebstrainings offensichtlich …

In vielen Agenturen werden Preise auf Grundlage einer Zeitaufwandsschätzung kalkuliert. Was aber, wenn es länger dauert? Dies lösen einige Agenturen dadurch, dass sie ihre Angebote bewusst als Kostenvoranschlag bezeichnen. Dies erlaubt im Fall der Fälle eine Nachtragsrechnung über die zusätzlichen Mehraufwände. Aber dieses Vorgehen trifft im Alltag meist auf wenig Gegenliebe seitens des Kunden. Und auch die Mitarbeiter in Agenturen sind sich längst bewusst, dass eine Nachtragsrechnung nicht förderlich für die Kundenbeziehung ist. Das ist auch einfach zu erklären: In einem Handel geht es um Sicherheit und Verbindlichkeit. Das bedeutet, dass nach Beauftragung keine unerwarteten Überraschungen drohen. Als Kunde …

Lass uns dafür zuerst kurz die Herkunft und Geschichte der beiden Wörter und ihrer Bedeutungen anschauen. Das Wort »billig« lässt sich bis ins Mittelalter zurückverfolgen. Das mittelniederdeutsche Wort »billik« bedeutete ursprünglich »angemessen« oder »gerecht«. Im Laufe der Zeit erweiterte sich seine Bedeutung zu »kostengünstig«. Heutzutage ist mit diesem Begriff oft eine negative Vorstellung verbunden. Wir setzen es oft mit minderer Qualität gleich. So spiegelt es die Vermutung wider, dass etwas, das »billig« ist, einen niedrigen Preis habe. Das Wort »teuer« hingegen hat seine Wurzeln im Althochdeutschen. Das Wort »tiuri« bedeutet »kostspielig« oder »wertvoll«. Ein Gegenstand oder eine Dienstleistung, die …

Künstliche Intelligenz und Stundensatz Viele Beiträge befassen sich mit künstlicher Intelligenz. Die Möglichkeiten sind atemberaubend. Die Arbeitserleichterung immens. Nur selten wird der Elefant im Raum angesprochen: Bislang werden Preise bei Kreativen und Agenturen vor allem dadurch begründet, dass etwas aufwändig sei und lange dauert. Durch den Aufwand käme der Preis zustande. Je mehr Stunden, desto »teurer«. Was aber, wenn der Zeitaufwand nun teils dramatisch sinkt? Der Irrtum liegt in der Verbindung von Zeitaufwand und Preis. Diese Verbindung ist falsch. Der Wert einer Sache bzw. Dienstleistung entsteht nicht durch die in sie hinein geflossene Arbeitszeit. Auf dieser Annahme jedoch fußt …

Verkaufst Du Deinen Kunden Analysen und Audits? Ja? Dann lass mich einen anderen Blickwinkel darauf lenken – vielleicht änderst Du zukünftig in einigen Fällen Dein Angebot. Die Kernfrage lautet: Ist nach der Analyse und dem Audit das Problem des Kunden gelöst? Oft lautet hier die Antwort: »Zumindest wissen die Kunden danach, was zu tun ist.« Aber ist das wirklich die Antwort auf obige Frage? Nein. In vielen Fällen ist das Problem des Kunden danach eben nicht gelöst. Es gibt lediglich eine umfangreiche – oft aufwändig erstellte – Liste mit möglichen Verbesserungen, die potenziell nützlich sein kann. Unbestritten: Und selbstverständlich steckt da viel …