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Kennst Du den Streit um Mehraufwände und Nachtragsrechnungen?

In vielen Agenturen werden Preise auf Grundlage einer Zeitaufwandsschätzung kalkuliert.

Was aber, wenn es länger dauert?

Dies lösen einige Agenturen dadurch, dass sie ihre Angebote bewusst als Kostenvoranschlag bezeichnen. Dies erlaubt im Fall der Fälle eine Nachtragsrechnung über die zusätzlichen Mehraufwände.

Aber dieses Vorgehen trifft im Alltag meist auf wenig Gegenliebe seitens des Kunden. Und auch die Mitarbeiter in Agenturen sind sich längst bewusst, dass eine Nachtragsrechnung nicht förderlich für die Kundenbeziehung ist.

Das ist auch einfach zu erklären: In einem Handel geht es um Sicherheit und Verbindlichkeit. Das bedeutet, dass nach Beauftragung keine unerwarteten Überraschungen drohen. Als Kunde brauchen wir Planungssicherheit. Diese steht und fällt damit, dass wir uns auf den vereinbarten Kaufpreis verlassen können.

Besteht hier nur die geringste Möglichkeit, dass sich dieser Kaufpreis nach oben ändern könnte, müssen wir dies als Kunde einpreisen. Im Umkehrschluss bedeutet dies, dass unsere Zahlungsbereitschaft sinkt – wir halten mehr und mehr verfügbare Mittel zurück, um dieses etwaige Risiko auszugleichen.

Kommt es in der Praxis zu solchen Mehraufwänden und der Kunde wird mit einer Nachtragsrechnung konfrontiert, sind letztlich nur zwei Fälle vorstellbar.

  1. Der Kunde hat den zusätzlichen Geldbetrag für sich bereits eingepreist und sich einen gewissen Anteil seines Budgets für diesen Fall zurückgehalten. Er zahlt es in diesem Fällen – scheinbar – bereitwillig. Fraglich ist jedoch, ob er dies gerne tut. Bitte versetze Dich dazu selbst in die Lage des Kunden.
  2. Er hat den zusätzlichen Geldbetrag entweder nicht zurückgelegt oder die tatsächliche Nachtragsrechnung übersteigt seine Erwartungen (deutlich). Sprich: Sie ist höher, als die für einen solchen Fall zurückgelegten Mittel.

Im zweiten Fall kommt es entweder zum offenen Streit – oder es kommt zu etwas, was man als »innere Kündigung« seiner Agentur bezeichnen könnte.

Das Vertrauensverhältnis ist angekratzt. Schlimmstenfalls zerrüttet. Es könnte auf kurz oder lang zur Trennung kommen. In diesem Fall hat man als Anbieter zwar kurzfristig seine Nachtragsrechnung beglichen bekommen, aber langfristig den Kunden verloren. Ein Pyrrhussieg.

Biete Deinen Kunden stets verbindliche Festpreise. Dafür braucht es Klarheit, was in einem solchen Angebot enthalten ist – und was nicht. Wenn sich der vereinbarte Rahmen ändert, braucht es vorab ein neues Kundengespräch und gegebenenfalls ein zusätzliches Angebot.

Obige Überlegungen lassen nur einen Schluss zu: die Zahlungsbereitschaft eines Kunden muss unter sonst gleichen Umständen bei einem verbindlichen Festpreis immer höher sein im Gegensatz zu einem Kostenvoranschlag mit möglicher Nachtragsrechnung.

Das bedeutet: Festpreise sind nicht nur ein Gewinn für Deine Kunden, sondern auch für Dein Unternehmen.

Veröffentlicht am 25. April 2024 von Markus Hartmann.
Markus Hartmann

Ich schreibe über Preise, Wert und bessere Zusammenarbeit. Im weiteren Sinne über unternehmerisches, menschliches Handeln.

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