Das Restbudget-Dilemma

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Das Restbudget-Dilemma

In wenigen Monaten ist es wieder so weit. Und das alljährliche Spiel beginnt. Dann werden Dich Deine Kunden anrufen. Sie werden Dir ihr Restbudget aus diesem Jahr anbieten und Dich bitten, dies für das kommende Jahr »anzurechnen«. So manche Agentur wartet auf diesen Moment, der regelmäßig das Jahresergebnis verbessert, vielleicht schon sehnsüchtig.

Dieses Spiel wird so lange fortbestehen wie Unternehmen und auch »öffentliche« Einrichtungen dem planwirtschaftlichen Budget-Irrsinn anhängen, mit dem man glaubt planen, steuern und kontrollieren zu können. Und damit vermutlich noch recht lange. Und ich habe die Veitstänze und Maskeraden innerhalb der Konzerne und in unzähligen Ämtern vor Augen, in denen alljährlich im Januar und Februar in den tagelangen und zermürbenden Budget-Planungs-Runden jeder für sich den möglichst größten Topf zu sichern sucht oder zumindest verhindern will, dass dieser Topf aus irgendeinem Grund kleiner wird. Und nicht »ausgegebenes« Geld ist – paradoxerweise – nun mal ein deutliches Vorzeichen für eine drohende Budgetkürzung im neuen Jahr. Denn scheinbar geht es ja auch mit weniger. Also raus mit dem Geld – egal, für was!

Da natürlich jeder diese Auswüchse kennt, versucht man das Dilemma einzudämmen: Wie immer durch Verbote, strengere Regeln und neue Gesetze sowie Verordnungen – und die breiten sich wie ein immer tiefer wucherndes Gestrüpp maßlos aus. Das führt innerhalb der Organisation und selbstverständlich auch auf »staatlicher« Seite zu Kontrolle, Verfolgung und Sanktionierung. Und zwingt letztlich die Beteiligten zu allerlei »Taschenspielertricks«, um das System zu beugen und sich möglichst »kreativ« daran vorbeizumogeln.

Dies hat dramatische Auswirkungen auf die Sparsamkeit, den notwendigen Kapitalaufbau durch Konsumverzicht und letztlich auf weitsichtiges Handeln. Es öffnet der Kurzfristigkeit Tür und Tor. Das kann ich gar nicht oft genug betonen. Dieses falsche »Management-Weltbild« mit Budget-Töpfen (oder wie es in der Politik heißt: Fördertöpfen) sorgt für ein hohes Maß an falscher Verschwendung und einer nicht zielgerichteten Verwendung (Fehlallokation) von knappen Mitteln, Zeit und – natürlich vor allem – Geld. Fremdes Geld. Das aber nur als einleitende und klärende Worte.

Als Verkäufer erscheint dies für Dich jedoch als Chance, davon etwas mitzunehmen. Und vollkommen wertfrei und nicht moralinsauer: Du würdest Dir ja irgendwie schaden, wenn Du obiges Angebot, Restbudget anzunehmen, ablehnst. Es ist überaus verlockend, dies anzunehmen und sich auf dieses Spiel einzulassen. Unbestritten.

Was sind aber die Schattenseiten?

Wenn Du am Jahresende beispielsweise 50.000 Euro Restbudget aus dem gegenwärtigen Jahr erhältst, und Du dies erst im neuen Jahr »abarbeiten« willst, haben Du und Dein Kunde höchstwahrscheinlich noch überhaupt keinen blassen Schimmer, wofür das Geld eingesetzt werden soll. Was also dafür zu tun ist. Und wenn das so ist, machen wir einfach folgende Rechnung auf: Wir teilen den Betrag durch unseren – von höherer Instanz und dem Schicksal gegebenen – (»errechnet« gewürfelten) Stundensatz. Und schon haben wir am Jahresanfang eine Beschäftigung. Und zwar nicht zu knapp.

Nur verzichten wir auf den besten Teil meines Weges, der darin liegt, dass Wert eben nicht mit schnöder Arbeitszeit entsteht. Sondern durch Dein Können, Deine Erfahrung im Zusammenspiel mit Deiner Agentur und den Kunden. Dass also der Wert im Ergebnis liegt – unabhängig davon wie lange es gedauert hat! Und so möglicherweise der wahre Wert darin liegt, dass Du im übertragenen Sinne durch Handauflegen das Problem des Kunden heilst. Ganz richtig: Das widerspricht dem gegenwärtigen Geschäftsmodell von Agenturen vollkommen und grundsätzlich, denn das heißt: Wir verkaufen Zeit!

Ebenfalls richtig: Das erfordert Verständnis und Klarheit über das zu lösende Problem und die gemeinsame Erkenntnis, worin die passende und beste Lösung liegt. Die notwendige Bedarfs-Analyse kann jedoch in so einer Situation kaum stattfinden, denn der vermeintliche »Schutz« des Budgets steht im Vordergrund. Mit einer weiteren Schattenseite: Damit sind auch die Grenzen und der führende Rahmen nicht klar. Was wiederum nur zur scheinbar einzigen Lösung führt: Dann erfassen wir eben die »geleisteten« Zeitaufwände, sonst schießt die Profitabilität auf Projektebene angeblich ins Kraut. Zeiterfassung an! Kreativität und Zusammenarbeit aus!

Natürlich haben wir durch das gewonnene Restbudget unser altes Jahr »geschönt«, gleichzeitig starten wir mit einem gefühlt vollen Auftragsbuch in das neue Jahr. Das schützt zudem die lebenswichtige Liquidität. Spannend ist aber die Frage, woher das Geld kommt: Hat Dir Dein Kunde das vorhandene Budget das ganze Jahr über »vorenthalten«? Was wäre passiert, wenn Du im Vorfeld bereits bessere und wertschaffendere Angebote (mit meist höheren Preisen) gemacht hättest? Vermutlich hätte Dir Dein Kunde dieses Geld schon viel früher aus freien Stücken gegeben. Schade, im Tagesgeschäft fehlt es diesbezüglich ja immer an Zeit.

Und es ist ein – sich stetig wiederholender – Kreislauf: Wenn Du beispielsweise im ersten Quartal auf das Budget des alten Jahres arbeitest, wird zum Ende des nächsten Jahres beinahe zwangsläufig wieder Geld zur Verfügung stehen. Und so wird sich das Restbudget-Dilemma am Jahresende bis zum Ende aller Tage fortsetzen. Dir entgeht die Chance, Dich gleich am Anfang des Jahres am neuen Geld-Topf zu laben …

Das vielleicht größte Problem liegt im Verborgenen. Im erbsenzählenden (Zeitaufwände via Zeiterfassung und Stundenverrechnungssatz) »Controlling« erscheint dieses Vorgehen als »profitabel« – zumindest so lange die »Zeitaufwände«  gemäß Zeiterfassung kontrolliert erscheinen. Profitabel? Gute Marge, oder? Wir nehmen uns durch dieses Verhalten jedoch die Chance, gemeinsam mit dem Kunden über seine Erwartungen, Wünsche und Ziele zu sprechen. Und damit die größte unternehmerische Chance, die Lücke zu erkennen, mit der wir tatsächlich Wert schaffen können. Und damit die großartige Chance, einen Preis anzubieten der weit über dem Restbudget liegt. Wir bleiben blind für das, was an uns vorbeizieht. Wir machen kein Geld – sondern wir sind genügsam mit dem, was uns der Kunde gibt. Uns entgeht damit, was wir hätten, wenn wir nicht dem pawlowschen Reflex hörig wären, ohne verständnisvolles Fragen das Gespräch mit dem Kunden zu suchen – sondern einfach loszuarbeiten. Und das richtige und beste Angebote zu machen.

Geht es auch ohne?

Verstehe mich bitte nicht falsch: Mir geht es keineswegs darum, dieses System zu betrügen. Ich lehne es vielmehr ab – und habe nicht umsonst in der Einleitung auf den innewohnenden Irrsinn dieses verschwenderischen und auf allen Ebenen schädlichen Systems gewarnt. Mir geht es vielmehr darum, dass Du innerhalb des Jahres großartige Angebote für Deine Kunden machst. Angebote, die helfen und einen Wert schaffen. So kommen Deine Kunden ihren Zielen wirkungsvoll näher. Und mit diesen Angeboten – gepaart mit einem Verständnis wie man den geschaffenen Wert auch in einen richtigen und gewinnorientierten Preis gießt – aus diesem Restbudget-Spiel ausbricht. Genau das hast Du selber in der Hand. 

Natürlich sind viele Agenturen gegenwärtig auf dieses Geld angewiesen. Hier würdest Du Dir schaden, wenn Du das Restbudget ablehnst. Zumindest, so lange Du nicht beispielsweise durch bessere Preisgestaltung mehr Cash auf dem Konto hast. Doch der neue Weg beginnt damit, Dir der Schwächen des gegenwärtigen Tuns bewusst zu werden. Zum Glück hast Du jetzt noch ein paar Monate Zeit, großartige Angebote zu machen und in jeder Hinsicht Deinem Kunden zu helfen. Du kannst raus aus dem ewigen Restbudget-Spiel und das Dilemma auflösen … Ich weiß, dass Du das kannst!

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Markus Hartmann

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