Warum Vertriebler und Projektmanager nicht alleine Angebote machen sollten

Arbeitsteilung und Zusammenarbeit entfalten ihre größten Vorteile gerade dadurch, dass Menschen mit unterschiedlichen Stärken, Fähigkeiten, Begabungen, Wissen und Erfahrungen gemeinsam etwas bewirken, wozu sie alleine nicht oder zumindest nur in begrenztem Maße in der Lage wären. Der komparative Vorteil der Arbeitsteilung besteht darin, dass jemand seine Stärken genau dort einsetzt, wo er für sich und die Gruppe die größte Wirkung entfalten kann. Arbeitsteilung ist ein dynamischer Vorgang, bei dem es weniger auf die unterschiedlichen Fähigkeiten des Einzelnen und deren feste Abgrenzung ankommt, sondern mehr auf deren wirkungsvolles Zusammenspiel. Das vorherrschende Managementweltbild legt den Schwerpunkt in Organisationen jedoch überwiegend auf

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Die Illusion der Messbarkeit und ihre Auswirkungen auf Deine Agentur [Youtube]

Der Ruf nach »Messbarkeit« und angeblich objektiven Kennzahlen zur Planung, Steuerung und Kontrolle schallt laut durch die Geschäftswelt. Auch in Agenturen müsse möglichst viel »messbar« gemacht werden, heißt es. Dabei ist die vorgebliche Messbarkeit bestenfalls eine Täuschung, denn die in Wirklichkeit wichtigen Leistungen entziehen sich stets einer quantitativen Messbarkeit, da es dort vorrangig um Qualität nicht um Quantität geht. Qualitative Leistungen und deren künftigen Wirkungen lassen sich nicht objektiv messen. Die Auswirkungen des »Messbarkeit-Fetischs« greifen daher tiefer und weiter. Denn zwangsläufig wuchern neben den erwünschten Auswirkungen, unerwünschte schlimme Nebenwirkungen und fehlgeleitete Anreize. Diese unerwünschten Auswirkungen sind die Regel, nicht

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OKR in Agenturen? Nein.

Jede Agentur, in der OKR »eingeführt« wird, muss zwangsläufig Schaden nehmen: Durch schlechtere Zusammenarbeit, abnehmende Wertschöpfung und damit sinkenden Gewinn – für alle. Auch in Agenturen greift die Mode der OKRs um sich – aber die in diese Methode gesetzte Hoffnung ist auf tragische Weise trügerisch. Es kann durch deren Anwendung nicht besser werden, im Gegenteil sie sorgt zwangsläufig für eine wirtschaftliche Verschlechterung – und diese Verschlechterung beginnt damit, dass sie eine wirkungsvolle und vertrauensvolle Zusammenarbeit be- und verhindert. Was wiederum abnehmende Wertschöpfung zu Folge haben muss. Wird dies spätestens in sinkendem Gewinn offensichtlich, erscheint der einzige Ausweg »mehr

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Warum Zeiterfassung in Agenturen Zusammenarbeit verhindert

Aufzeichnung Webinar 4/2021 Warum Zeiterfassung in Agenturen Zusammenarbeit verhindert In diesem Live-Webinar spreche ich darüber, warum Zeiterfassung in Agenturen zurecht unbeliebt ist. Schlimmer noch: Warum sie dramatische Auswirkungen auf die kreative Zusammenarbeit hat – und damit auch auf die Wertschöpfung der Agentur. Ich spreche darüber, dass durch die Zeiterfassung – auch wenn in guter Absicht »eingeführt« – grundsätzlich und unvermeidlich schädliche Fehlleitungen hervorgerufen werden, die Menschen voneinander entzweien – egal ob Mitarbeiter oder Kunden. Menschen in Agenturen haben lediglich gelernt, sich daran anzupassen. Oder die Agenturwelt traurigerweise zu verlassen.  Höchste Zeit zu erklären, dass die Zeiterfassung in Agenturen (egal

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»Skalierbarkeit« in Agenturen? Das grundlegende Missverständnis

Ein Wort, das immer wieder im Zusammenhang mit Agenturen fällt ist die sogenannte »Skalierbarkeit«. »Skalierbarkeit« sei wünschenswert, heißt es dann oft. Aber ist das überhaupt erstrebenswert? Hierzu erkläre ich, was es überhaupt mit der Idee der »Skalierbarkeit« auf sich hat. Und worin das Missverständnis in Agenturen liegt. Ein Missverständnis, das nicht selten dazu führt, dass die erhofften positiven »Skaleneffekte« schwinden oder gar ausbleiben. Oder unter Umständen sogar von zunehmend negativen »Skaleneffekten« aufgezehrt werden. Vom zunehmenden unternehmerischen Risiko ganz zu schweigen … Aufzeichnung Live-Webinar 3/2021 030221 

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Ressourcenplanung in Agenturen? Nein.

Agenturen wachsen vorwiegend durch »Mehr Mitarbeiter« und »Mehr Kunden« – und noch mehr Projekten. Zusammenarbeit und deren Organisation wird spürbar reibungsvoller, unüberschaubarer und komplexer.Vergessen die schöpferische Anfangszeit, in der man gemeinsam noch im kleinen Büro saß und die Kommunikation einfach, direkt, schnell und effektiv war.  So wird der Wunsch vieler Unternehmer und Manager verständlich, das Unternehmen und die dort arbeitenden Menschen besser »planen« und »steuern« zu können? Der Ruf nach Prozessen, Strukturen und »Effizienz« wird laut. Einige Werkzeuge und Methoden, die die Betriebswirtschaftslehre und die »Masters of Business Administration« (MBAs) bereithalten, erscheinen plötzlich attraktiv. So suchen viele Agenturen ihr

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Der fatale Irrtum der Kostenrechnung in Agenturen

Die Ideen der Kostenrechnung sind in Agenturen nicht nur die Grundlage der Preisfindung, sondern Grundlage von vermeintlicher Planung, Kontrolle und Steuerung. Und haben damit weitaus größere Auswirkungen auf Zusammenarbeit und Gewinn innerhalb einer Organisation und auch für den Kunden. Und diese sind – leider – überwiegend negativ, schlecht und damit verschwenderisch und teuer  … Da die Ideen der Kostenrechnung schon vergleichsweise lange gelehrt und kaum hinterfragt werden, ist es umso wichtiger zu zeigen, dass es auch anders geht … In diesem Webinar erkläre ich die grundlegenden fatalen Irrtümer (ja es sind sogar mehrere).Wie immer Live. Gratis. Und ich werde auch alle

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Projektcontrolling in Agenturen? Nein.

Das sogenannte »Projektcontrolling« gehört in Agenturen zum Alltag. Projektcontrolling sei ein wichtiges Werkzeug in Agenturen, um eine Agentur zu steuern und auf Kurs zu halten. Das Projektcontrolling fußt auf der angeblichen Planbarkeit und Steuerbarkeit menschlichen Handelns mittels »messbarer« Ziele. Und dieser Plan wird wiederum zur Grundlage, um das vorgeblich Messbare kontrollieren. Gründe für ein Projektcontrolling sind deshalb schnell bei der Hand. Spätestens mit zunehmender Größe einer arbeitsteiligen Organisation (Unternehmen) und der damit naturgemäß abnehmenden Übersichtlichkeit, wird es zum – leider trügerischen – Heilsversprechen.  So müsse man den Projektfortschritt überwachen. Am besten mittels trivialer Ampelsysteme oder niedlich-bunter Verbildlichlichungen (zum Beispiel Gantt-Charts).

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Steigende Umsätze und sinkende Erträge: Wie ist das zu erklären?

Die vermutlich häufigste Methode, als Anbieter einen Preis für sein Angebot zu finden, ist die Kosten-Plus-Preisbildung (englisch: Cost-Plus), auch als Zuschlagskalkulation bezeichnet. Man nehme den Einkaufspreis eines Produktes und »schlage« eine bestimmte prozentuale »Marge« auf. Dies ist einfach zu verstehen und daher in vielen Branchen die vorherrschende Methode. Zudem ist sie so trivial, dass sie sich leicht schulen und kontrollieren lässt. Der Charme liegt zweifelsohne darin, dass es die oft als »schwer« empfundene Preisfindung – zumindest scheinbar – einfach macht. Denn diese »Rechnung« ist weitestgehend »standardisierbar« und auch in Software »programmierbar«.  Jedoch ist dieser vermeintliche Vorteil der Zuschlagskalkulation teuer und

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Agentursoftware: Warum Du Sie abschalten solltest

Suchst Du eine Agentursoftware und/oder Zeiterfassung? Hast Du eine Agentursoftware beziehungsweise Zeiterfassung im Einsatz? Im Rahmen meiner Texte, meiner Vorträge, Webinare und Seminare teile ich die Gründe, warum der bisherige Weg Preise zu „kalkulieren“ in eine Sackgasse führt. Die eigenen Kosten- und Aufwände interessieren den Kunden schlicht nicht. Jedoch fußen auf dieser Annahme, die sich in Zeiterfassung und „Kostenkontrolle“ niederschlägt, die Mechaniken sogenannter Agentursoftware. In den folgenden Texten erkläre ich Dir dies und zeige Dir einen anderen Weg, der mit Wertschätzung zu besseren Preisen führt. Warum jedoch erscheint der Einsatz einer Agentursoftware so „richtig“? Weil es alle machen? Mit

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Warum Dich »mehr« Kunden nicht vor dem Risiko schützen

»Wenn Du zu wenig Kunden hast, ist das riskant.« So lautet eine der Regeln, die in unserer Branche in Stein gemeißelt scheinen. Oft in der Abwandlung: »Mach Dich nicht von einem Kunden abhängig.« Eine Art »Faustformel« (Heuristik) also, dass man, um das tatsächlich vorhandene Risiko zu minimieren, möglichst viele Kunden haben solle. Anders gesagt: Wenn man sich nur von einem oder wenigen Kunden abhängig mache, man schlussendlich gefährlich lebe. Und tatsächlich: In dem gegenwärtigen Geschäftsmodell birgt nicht selten der Ausfall von lediglich einem einzigen Kunden ein gewaltiges Risiko. Ein Risiko, das teilweise bis zum Totalverlust reicht. Ein vollständiger Verlust,

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Agiler Festpreis und »Time-and-Materials«

Was ist der grundlegende Vorteil »agiler« Zusammenarbeit? Wenn ich diese Frage stelle, herrscht erst einmal Stille. Irgendwann kommen zögernd Antworten wie, »Man könne innerhalb des Projektes schneller auf Änderungen reagieren« oder die »Zusammenarbeit würde reibungsloser«. Unbestritten: Allein das sind großartige Vorteile, die agile Zusammenarbeit mit sich bringt. Jedoch ist das nicht der grundlegende Vorteil, der den Prinzipien der Agilität innewohnt. Dieser heißt nämlich: Das Ergebnis wird schneller geliefert. In kürzerer Zeit. Am deutlichsten wird dieser entscheidende Vorteil im Titel des großartigen Buches des Scrum-Begründers Jeff Sutherland »The Art of Doing twice the Work in Half the Time«. Doppelt soviel

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Suchst Du gerade Mitarbeiter? Dann lies das vorher.

Suchst Du gerade Mitarbeiter? Wachsen! Größer werden. Kaum eine Agentur-Website, die nicht mehrere offene Stellenanzeigen zeigt. Die Geschäfte laufen schließlich gut. Warum also nicht mehr Wachsen? Im Agenturbereich scheint »Wachsen« gleichbedeutend mit »Mehr Mitarbeiter«. Ich halte dieses Wachsen für riskant. Prinzipiell sogar für sehr gefährlich. Wir befinden uns gerade in einer denkwürdigen Zeit. Die Wirtschaft brummt. Die letzte Krise in der auch nicht wenige Agenturen Kurzarbeit anmelden mussten scheint längst überwunden. Wer erinnert sich noch daran? Aus dem Gedächtnis entschwunden. Die Fußballweltmeisterschaft läuft. Politik und (Zentral-)Banken haben alles im Griff. Stresstest bestanden. Keiner versteht zwar, was »die da oben«

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Die Orientierung am Marktpreis

»Wir orientieren uns bei unserer Preisgestaltung am Marktpreis.« Kaum eine Woche vergeht, in der ich nicht diese Aussage höre. Es wird höchste Zeit, den Marktpreis einmal genauer unter die Lupe zu nehmen. Meine Antwort darauf ist häufig eine schlichte Frage: »Was ist der Preis einer Küche?«. Als Antwort kommt dann schnell nach kurzem Überlegen: Kommt darauf an, welche Art von Küche Du meinst. Genau. Das ist der entscheidendene Punkt. Sollte es einen Marktpreis tatsächlich geben, müssten wir allen voran immer diese Frage beantworten: Für was möchtest Du einen »Marktpreis« finden? Konkret: Was ist der »Marktpreis« einer Website? Kommt auch

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Warum Wachstum für Deine Agentur schlecht sein kann

Wenn ich mit Agenturinhabern spreche höre ich oft: »Wir wollen wachsen.« Das ist verständlich. Jeder Organismus wächst. Der Rasen in meinen Garten wächst. Meine Kinder wachsen. Und jeden Tag aufs Neue wachsen wir an den Herausforderungen, die das Leben für uns bereit hält. Wachstum ist grundsätzlich etwas Gutes und etwas vollkommen Natürliches. Im wirtschaftlichen Umfeld sollte Wachstum ein Zeichen von Erfolg sein. Denn wächst ein Unternehmen, macht es offensichtlich etwas richtig. Was ist aber das Problem mit Wachstum? Für viele Agenturen gibt es Wachstum nur in einer zweidimensionalen Ausprägung: Mehr Mitarbeiter.Mehr Kunden. Auf den ersten Blick auch eine logische

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Arbeitest Du zu viel? Vielleicht macht Deine Agentur zu wenig Gewinn.

Arbeitest Du zu viel? Vielleicht macht Deine Agentur zu wenig Gewinn. Gewinn ist ein Schimpfwort könnte man meinen. Man traut sich ja das Wort kaum in den Mund nehmen. So schlecht wurde es seit vielen Jahrzehnten gemacht. Vielleicht weil Gewinn irgendwie unser Neidzentrum anstachelt. Warum hat der jetzt so einen hohen Gewinn – und ich nicht? Liest man die Medienlandschaft oder hört auf Politiker: Überall ist die Profitgier schuld an allem Übel. Wer um alles in der Welt möchte denn schon als profitgierig erscheinen? Dabei liegt allem eine einfache, aber leider vollkommen falsche Denkweise zugrunde. Gewinn machen sei ein

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