In vielen Agenturen ist ein sogenanntes Projektcontrolling üblich. Vorab geschätzte Zeitaufwände werden im Nachhinein mit den durch eine Zeiterfassung erfassten Zeitaufwänden abgeglichen. Übersteigen diese das geplante (Zeit-)Budget, sei das Projekt nicht »profitabel«. Dies wäre dann womöglich sogar – wie es im englischsprachigen Raum heißt – ein »Over-Service« am Kunden. Die mangelhaften Grundannahmen eines solchen Projektcontrollings

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Projektcontrolling – eine mangelhafte Idee

Arbeitsteilung und Zusammenarbeit entfalten ihre größten Vorteile gerade dadurch, dass Menschen mit unterschiedlichen Stärken, Fähigkeiten, Begabungen, Wissen und Erfahrungen gemeinsam etwas bewirken, wozu sie alleine nicht oder zumindest nur in begrenztem Maße in der Lage wären. Der komparative Vorteil der Arbeitsteilung besteht darin, dass jemand seine Stärken genau dort einsetzt, wo er für

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Warum Vertriebler und Projektmanager nicht alleine Angebote machen sollten

In vielen Bereichen erleben wir gegenwärtig eine deutlich beschleunigte Teuerung, die gemeinhin als Inflation bezeichnet wird. Die in der Folge steigenden Ausgaben werden für Anbieter zu einem zunehmend spürbaren Problem. Viele, die bislang Preiserhöhungen vermieden haben, spüren spätestens jetzt die Notwendigkeit dazu. Wer aber bereits in der Vergangenheit Schwierigkeiten hatte, Preiserhöhungen bei Kunden anzusprechen,

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Preiserhöhungen. Wie handeln?

Wir haben einen Kunden, der bei jeder Preisverhandlung »auffällig« wird. Auffällig beispielsweise durch unflätige Wortwahl oder flegelhaftes Verhalten. Bemerkenswert in solchen Fällen ist, dass es in der sonstigen Zusammenarbeit zu keinen solchen Auffälligkeiten kommt. Das empfinden wir als verstörend. Wie sollen wir uns verhalten? Mir wird vergleichsweise häufig obige Frage gestellt. In diesem

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Was tun, wenn der Kunde »auffällig« verhandelt?

In diesem Beitrag eröffne ich drei grundlegende Blickwinkel auf diesen Satz, den Du vermutlich schon öfters gehört hast. Alle drei Perspektiven erweitern Deinen Handlungsspielraum deutlich. »Teuer« oder »billig« sind subjektive Wertungen. Da es keinen allgemeingültigen Wertmaßstab für »teuer« oder »billig« gibt und auch niemals geben kann, gelten diese Wertungen nur für den konkreten,

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»Das ist aber teuer.«, meint der Kunde. Was tun?

Der Stundensatz als Grundlage etwaiger Preisverhandlungen ist seit Jahrzehnten gelernte Methode. So ist es nicht verwunderlich, dass auch von Kundenseite mitunter der Wunsch nach Nennung eines Stundensatzes zur Sprache kommt. Wie kannst Du damit umgehen?  Für einen Kunden ist die bestmögliche Klarheit über einen möglichen Handel notwendige und wichtige Grundbedingung für eine Entscheidung.

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Kunde fragt nach Stundensatz. Was tun?

Die letzten Jahre waren in vielen Bereichen der Wirtschaft vor allem durch steigende Nachfrage gekennzeichnet. So auch bei Agenturen. Rückblickend mag so mancher von »guten« oder vergleichsweise »besseren« Zeiten sprechen. Zumal gegenwärtig Agenturen einem mehr oder minder deutlichen Nachfragerückgang ausgesetzt sind. Eine schwere unternehmerische Herausforderung zweifelsohne. Aber mit wachsamer Entdeckungsfreude und den richtigen

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In der Krise offensichtlich: Die Schwächen von Kostenrechnung und Controlling

In manch Agentur spielt sich wiederkehrend folgendes Ritual ab. Die Projektmanager sitzen zusammen und planen die »Ressourcen« der Mitarbeiter für die nächste Woche. Was sei zu tun? Und wer solle wann was machen? Wer habe überhaupt noch »Ressourcen« frei? Dieser Vorgang wird wahlweise als Ressourcenplanung oder auch als Kapazitätsplanung bezeichnet. Und immer aufs

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Die Unmöglichkeit der Ressourcenplanung