»Dann nehmen wir eben etwas von der Leistung weg. So können wir den Preis senken.«
Viele Kreative reagieren in Preisverhandlung mit obigem Satz.
Immer wieder wird er so empfohlen. Um den Preis zu senken, müsse demnach etwas von der Leistung weggenommen werden. Der Kaufpreis eines Autos wird schließlich auch niedriger, wenn wir auf Autoradio und Klimaanlage verzichten. Aber mal ehrlich: Wer möchte schon heutzutage ein Fahrzeug ohne Klimaanlage?
Ist jedoch ein solches Vorgehen auch im kreativen Bereich empfehlenswert? Kreative Leistungen sind weitaus weniger klar abgrenzbar, zumal sie meist erst nach Auftragserteilung Gestalt annehmen. Wenn man aber vorher nicht genau geklärt hat, was in einem Angebot tatsächlich enthalten ist und was nicht, dann wird dieses Weglassen weitaus schwerer.
Konkret wird das an folgendem Beispiel: »Wir können den Preis senken, wenn Sie die Texte und Bilder liefern, lieber Kunde.« Der Kunde erhält den Preisnachlass. Aber wie wahrscheinlich ist, dass das Projekt nun die erwünschte Qualität erreicht?
Die Erfahrung zeigt uns: Der Kunde liefert entweder nicht pünktlich oder nicht in ausreichender Qualität. Am Ende machen wir es dann doch selbst, um das Projekt nicht zu gefährden … und ärgern uns dabei.
Der Fehler liegt in einem Missverständnis: Bei einer Preisverhandlung geht es dem Kunden nur darum, den Preis des Anbieters auf die Probe zu stellen. Ein einfaches, klares Nein hätte dem Kunden hier Gewissheit gegeben – und die Preisverhandlung beendet. Er wollte gar nicht die Arbeit selber machen – es war nur sein Zugeständnis in einem jahrtausendealten Spiel namens Preisverhandlung.
Wenn man so will, war es ein Bluff. Eine Täuschung. Wer demnach mit Wegnahme kreativer Leistungen reagiert, die in Wirklichkeit nötig sind, um das Ergebnis und gemeinsamen Erfolg zu sichern, nur um einen Preisnachlass (vor sich) zu rechtfertigen, der läuft Gefahr, erst sich und danach den Kunden zu enttäuschen. Aber wer möchte seinen Kunden enttäuschen …
Deshalb: Verzichte auf den obigen Satz. Und stehe zu Deinem Wert und Preis.