Grundlagen der Preisverhandlung im Agenturalltag [Youtube]

»… können wir am Preis noch etwas machen?« »… Ihr Angebot ist viel teuerer.«»… können sie das mal transparent machen?« Kreative sind häufig sehr unerfahren bei Preisverhandlungen. Und reagieren mit Preisnachlass und Rabatt – obwohl gar nicht nötig, meist sogar schädlich.  In diesem Webinar spreche ich daher darum, wann und warum eine Preisverhandlung zweckmäßig ist.  Ich betrachte die häufigste Glaubenssätze, die uns in Preisverhandlungen prägen. Allen voran die »Angst, zu teuer zu sein.«. Aber auch einige andere angeblich Binsenweisheiten, dass man »Rabatte vorher aufschlagen müsse«, man dem anderen »entgegenkommen müsse« oder sich »in der Mitte treffen müsse«. Wir sprechen

Weiterlesen

Preisverhandlungen: Verstehen und richtig handeln

Kaum etwas erzeugt bei Kreativen mehr Unwohlsein als eine Preisverhandlung. Denn die Angst vor dem Einkauf geht um. Dabei könnte es doch so schön sein. Doch dauernd fordert jemand (nachdrücklich) einen Preisnachlass ein. Ich möchte Dir helfen, den Zweck einer Preisverhandlung zu verstehen und darauf aufbauend wirst Du in Zukunft richtig und wirkungsvoll handeln. Dies ist der Beginn einer Serie. Die Suche nach dem besten Preis ist – sowohl für den Verkäufer als auch für den Käufer – ökonomisch wichtig. So wäre für den Käufer ein »zu hoher« Preis eine Verschwendung knapper Mittel. Und für den Verkäufer wäre ein

Weiterlesen

Nimm es nicht persönlich.

Jetzt fragt dieser Kunde nach einem Preisnachlass. Was fällt dem garstigen Unhold ein. Wie kann er es wagen, Dich und Deine Anständigkeit in Frage zu stellen? Eine Unverschämtheit. Zweifelt er etwa an Dir? Misstraut er Deinem Können? Oder gar an Deiner Ehrlichkeit? Glaubt er etwa, dass Du nicht »fair« bist? Vermutlich wieder so ein »Preisdrücker«. So einer, der es am liebsten billig will. Und damit nur eines im hinterhältigen Schilde trägt: Dich ausnutzen. Und zwar nicht zu knapp. Über den Tisch ziehen. Aber mit Dir nicht. Nicht mehr. Kennst Du diese Situation? Vermutlich haben alle Kreativen, Berater, Agenturinhaber und

Weiterlesen

… aber Ihr Mitbewerber ist viel günstiger!

Vielleicht hast Du Dir irgendwann einmal ein gebrauchtes Auto gekauft. Nach einer mehr oder minder langen und umfangreichen Suche hast Du ein Fahrzeug gefunden, dass Du sowohl von den beschriebenen Leistungsdaten, dem optischen Eindruck und dem hierfür genannten Preis für interessant eingestuft hast. Also nichts wie hin zum Autohaus. Probefahrt. Motor läuft. Das Fahrzeug befindet sich augenscheinlich im einwandfreien Zustand. Könnte man kaufen, oder? Jetzt kommt der Moment, in dem der Verkäufer fragt: Und, was halten Sie von dem Fahrzeug? Was antwortest Du in diesem Fall? Klar, nehme ich mit. Gekauft. Vermutlich nicht. Du wirst nämlich bereits im Autohaus

Weiterlesen

Warum uns Preisgespräche so schwer fallen

Kürzlich war ich mit Freunden beim Essen in einem Restaurant. Offensichtlich hatte der Koch einen schlechten Tag, denn das Gericht meines Freundes hatte geschmacklich großen Wachstumsspielraum nach oben. Natürlich begannen wir nun zu diskutieren, wie man denn nun in solch einer Situation zu verfahren hätte. So kamen wir bald zum gemeinsamen Ergebnis, dass mein Freund dies dem Kellner rückmelden müsse. Nur so könne man ja eine Besserung erwarten. Oder eine kleine Erkenntlichkeit wie zum Beispiel einen Kaffee aufs Haus oder gar die kulante Nicht-Berechnung des Gerichts. So wäre das durchwachsene Erlebnis beim Restaurant schnell vergessen gemacht. Was aber passierte?

Weiterlesen

Drei Kundentypen – aber nur einer mag es wirklich billig

Drei Kundentypen – aber nur einer mag es wirklich billig Schubladendenken ist gefährlich. Vorurteile und klischeehaftes Einsortieren von Menschen birgt immer die Gefahr, dass man falsch liegt. So bildet man aufgrund einer Momentaufnahme einen Eindruck, den man immer weiter verfestigt sieht durch die Handlungen des Gegenübers. Daher sind stark vereinfachende Verallgemeinerungen oft Klischee. Dennoch gibt es Situationen in denen eine Vereinfachung sinnvoll ist. Manchmal kann es zum Verständnis hilfreich sein. So habe ich heute schemenhaft drei Kundentypen für Dich skizziert. Wer nämlich diese drei Kundentypen kennt und auch zu erkennen weiß, kann darauf aufbauend bessere Preise machen. Nicht nur bessere

Weiterlesen

Rabatte: Ja oder Nein?

Rabatt Ja oder Nein? Die schädlichen Auswirkungen unnötiger Preisnachlässe In unserem täglichen Leben begegnen wir überall Rabatten, Preisnachlässen, Schnäppchen- und Knüllerpreisen. Was liegt da näher, als auch bei unseren Angeboten in der Agentur mit Rabatten und Preisnachlässen zu arbeiten. Aber das ist nicht immer klug. Vorab: Preisnachlässe und Rabatte sind ein starkes Werkzeug. Richtig eingesetzt können sie wirken. Jedoch halte ich sie zumindest im Agenturbereich in den meisten Fällen für nicht notwendig. Mehr noch: Sind sie nicht in eine »Rabatt-Strategie« eingebettet, bleiben sie willkürlich und haben damit oftmals sehr negative Auswirkungen auf den Gewinn. Schlimmstenfalls bedeuten sie sogar Verlust.

Weiterlesen

Warum Du nicht nach dem konkreten Budget fragen solltest

Warum Du nicht nach dem konkreten Budget fragen solltest Immer wieder hört man den Tipp, dass man seine Kunden nach dem Budget für die betreffende Tätigkeit fragen sollte, bevor man einen Preis festlegt und ein Angebot abgibt. Das hört sich auf den ersten Blick recht geschickt an. Denn es nimmt uns das Problem, einen eigenen Preis für unser Angebot zu finden. Ich halte dies in den überwiegenden Fällen jedoch für eine schlechte Herangehensweise. Denn diese vermeintlich »schlaue« Methode führt dazu, dass wir deutlich zu niedrig anbieten werden. Warum? 1. Der Kunde hat wenig Interesse die vollständige Wahrheit zu sagen. Er wird

Weiterlesen

5 Tipps für eine erfolgreiche Verhandlung mit dem Einkauf

5 Tipps für eine erfolgreiche Verhandlung mit dem Einkauf Mehr und mehr große Unternehmen kaufen Leistungen von Agenturen über zentrale Einkaufsabteilungen. Keine neue Entwicklung. Aber letztlich eine Entwicklung, die so mancher Agentur Kopfzerbrechen bereitet. So ginge es in diesen Verhandlungen ja lediglich um Kosten- und Preisdrückerei. Agenturen möchten sich aber keinesfalls als Kostenfaktor sehen lassen, den man beliebig verhandeln kann. Umso wichtiger ist, sich damit intensiv auseinanderzusetzen. Deshalb habe ich heute fünf Tipps für Dich, die Dir hier helfen können. Vorab aber eine Bemerkung: Normalerweise ist der Einfluss der Fachabteilung weit höher, als Du vermutlich im ersten Moment annimmst.

Weiterlesen