Inflation ist aus vielen Gründen dramatisch. Ein oft übersehener Grund ist: Sie erschwert, verzerrt und behindert die unternehmerische Wirtschaftsrechnung. Mittel- und langfristige Preisvereinbarungen werden zunehmend riskant – für Kunde und Anbieter. Aber genau solche langfristigen Preisvereinbarungen sind bislang auch im Agenturbereich die Regel und drücken sich in festen Stundensätzen oder festen Preislisten, die wiederum auf Stundensätzen basieren, aus. In Zeiten einer in vielen Bereichen relativen »Preisstabilität«, wie wir sie viele Jahre erlebt haben, funktionierten die gelernten Methoden der Vollkostenrechnung mittels Stundensätzen halbwegs. Gleichwohl haben sie auch damals systematisch den letztlich überlebenswichtigen Gewinn übersehen, da die auf diese Weise errechneten Preise …
Preisverhandlung
Viele Kreative erfüllt der Gedanke an eine Preisverhandlung mit Sorge und Unbehagen. Oft reicht allein die Bemerkung: »Puh, das ist aber teuer.«, dass ein Preisnachlass gegeben wird. Auch professionelle Einkäuferinnen und Einkäufer in Einkaufsabteilungen können ihr Handwerk und verhandeln nicht selten hart, aber fair. In den folgenden Texten eröffne ich einen etwas anderen Blick auf Preisverhandlungen im kreativen Bereich.
Preiserhöhungen. Wie handeln?
In vielen Bereichen erleben wir gegenwärtig eine deutlich beschleunigte Teuerung, die gemeinhin als Inflation bezeichnet wird. Die in der Folge steigenden Ausgaben werden für Anbieter zu einem zunehmend spürbaren Problem. Viele, die bislang Preiserhöhungen vermieden haben, spüren spätestens jetzt die Notwendigkeit dazu. Wer aber bereits in der Vergangenheit Schwierigkeiten hatte, Preiserhöhungen bei Kunden anzusprechen, dem wird es auch jetzt nicht leichter fallen. Dies liegt nicht zuletzt daran, dass viele (unterbewusst) bemerken, dass eine Preiserhöhung über eigene Kosten, Zeitaufwände und Stundensätze dem Kunden schwer zu vermitteln ist. Denn so machen wir unser Problem mit gestiegenen Ausgaben zum Problem des Kunden. Und dieses …
Was tun, wenn der Kunde »auffällig« verhandelt?
Wir haben einen Kunden, der bei jeder Preisverhandlung »auffällig« wird. Auffällig beispielsweise durch unflätige Wortwahl oder flegelhaftes Verhalten. Bemerkenswert in solchen Fällen ist, dass es in der sonstigen Zusammenarbeit zu keinen solchen Auffälligkeiten kommt. Das empfinden wir als verstörend. Wie sollen wir uns verhalten? Mir wird vergleichsweise häufig obige Frage gestellt. In diesem Beitrag will ich erklären, worin die Gründe für ein solches Kundenverhalten liegen könnten und welche Handlungsoptionen zur Verfügung stehen. Preisverhandlungen dienen dem Zweck, herauszufinden, ob die für den Handel besten Bedingungen und der beste Preis erreicht ist. Sie sind im weiteren Sinne eine Art Spiel. So …
»Das ist aber teuer.«, meint der Kunde. Was tun?
In diesem Beitrag eröffne ich drei grundlegende Blickwinkel auf diesen Satz, den Du vermutlich schon öfters gehört hast. Alle drei Perspektiven erweitern Deinen Handlungsspielraum deutlich. »Teuer« oder »billig« sind subjektive Wertungen. Da es keinen allgemeingültigen Wertmaßstab für »teuer« oder »billig« gibt und auch niemals geben kann, gelten diese Wertungen nur für den konkreten, einzigartigen Fall und auch dann nur zum gegebenen Zeitpunkt. Derselbe absolute Preis wird bei zwei unterschiedlichen Kunden unterschiedliche Bewertungen hervorrufen: Während für den einen etwas »teuer« ist, könnte es für einen anderen »billig« im Sinne eines Schnäppchens sein, auch wenn Du gerade letzteres vermutlich nur in …
Kunde fragt nach Stundensatz. Was tun?
Der Stundensatz als Grundlage etwaiger Preisverhandlungen ist seit Jahrzehnten gelernte Methode. So ist es nicht verwunderlich, dass auch von Kundenseite mitunter der Wunsch nach Nennung eines Stundensatzes zur Sprache kommt. Wie kannst Du damit umgehen? Für einen Kunden ist die bestmögliche Klarheit über einen möglichen Handel notwendige und wichtige Grundbedingung für eine Entscheidung. Dies schließt natürlich auch die unbedingte Gewissheit ein, dass der – stets vorab – genannte Preis verbindlich bleibt. Umfasst aber vor allem auch ein Verständnis darüber, welche erwarteten Leistungen inbegriffen, und – mindestens genau so wichtig – was in dem Angebot nicht enthalten ist, sowie (oft unterschätzt) die Lieferbedingungen, …
Grundlagen der Preisverhandlung im Agenturalltag [Youtube]
»… können wir am Preis noch etwas machen?« »… Ihr Angebot ist viel teuerer.«»… können sie das mal transparent machen?« Kreative sind häufig sehr unerfahren bei Preisverhandlungen. Und reagieren mit Preisnachlass und Rabatt – obwohl gar nicht nötig, meist sogar schädlich. In diesem Webinar spreche ich daher darum, wann und warum eine Preisverhandlung zweckmäßig ist. Ich betrachte die häufigste Glaubenssätze, die uns in Preisverhandlungen prägen. Allen voran die »Angst, zu teuer zu sein.«. Aber auch einige andere angeblich Binsenweisheiten, dass man »Rabatte vorher aufschlagen müsse«, man dem anderen »entgegenkommen müsse« oder sich »in der Mitte treffen müsse«. Wir sprechen …
Preisverhandlungen: Verstehen und richtig handeln
Kaum etwas erzeugt bei Kreativen mehr Unwohlsein als eine Preisverhandlung. Denn die Angst vor dem Einkauf geht um. Dabei könnte es doch so schön sein. Doch dauernd fordert jemand (nachdrücklich) einen Preisnachlass ein. Ich möchte Dir helfen, den Zweck einer Preisverhandlung zu verstehen und darauf aufbauend wirst Du in Zukunft richtig und wirkungsvoll handeln. Dies ist der Beginn einer Serie. Die Suche nach dem besten Preis ist – sowohl für den Verkäufer als auch für den Käufer – ökonomisch wichtig. So wäre für den Käufer ein »zu hoher« Preis eine Verschwendung knapper Mittel. Und für den Verkäufer wäre ein …
Nimm es nicht persönlich.
Jetzt fragt dieser Kunde nach einem Preisnachlass. Was fällt dem garstigen Unhold ein. Wie kann er es wagen, Dich und Deine Anständigkeit in Frage zu stellen? Eine Unverschämtheit. Zweifelt er etwa an Dir? Misstraut er Deinem Können? Oder gar an Deiner Ehrlichkeit? Glaubt er etwa, dass Du nicht »fair« bist? Vermutlich wieder so ein »Preisdrücker«. So einer, der es am liebsten billig will. Und damit nur eines im hinterhältigen Schilde trägt: Dich ausnutzen. Und zwar nicht zu knapp. Über den Tisch ziehen. Aber mit Dir nicht. Nicht mehr. Kennst Du diese Situation? Vermutlich haben alle Kreativen, Berater, Agenturinhaber und …
… aber Ihr Mitbewerber ist viel günstiger!
Vielleicht hast Du Dir irgendwann einmal ein gebrauchtes Auto gekauft. Nach einer mehr oder minder langen und umfangreichen Suche hast Du ein Fahrzeug gefunden, dass Du sowohl von den beschriebenen Leistungsdaten, dem optischen Eindruck und dem hierfür genannten Preis für interessant eingestuft hast. Also nichts wie hin zum Autohaus. Probefahrt. Motor läuft. Das Fahrzeug befindet sich augenscheinlich im einwandfreien Zustand. Könnte man kaufen, oder? Jetzt kommt der Moment, in dem der Verkäufer fragt: Und, was halten Sie von dem Fahrzeug? Was antwortest Du in diesem Fall? Klar, nehme ich mit. Gekauft. Vermutlich nicht. Du wirst nämlich bereits im Autohaus …
Warum uns Preisgespräche so schwer fallen
Kürzlich war ich mit Freunden beim Essen in einem Restaurant. Offensichtlich hatte der Koch einen schlechten Tag, denn das Gericht meines Freundes hatte geschmacklich großen Wachstumsspielraum nach oben. Natürlich begannen wir nun zu diskutieren, wie man denn nun in solch einer Situation zu verfahren hätte. So kamen wir bald zum gemeinsamen Ergebnis, dass mein Freund dies dem Kellner rückmelden müsse. Nur so könne man ja eine Besserung erwarten. Oder eine kleine Erkenntlichkeit wie zum Beispiel einen Kaffee aufs Haus oder gar die kulante Nicht-Berechnung des Gerichts. So wäre das durchwachsene Erlebnis beim Restaurant schnell vergessen gemacht. Was aber passierte? …
Drei Kundentypen – aber nur einer mag es wirklich billig
Drei Kundentypen – aber nur einer mag es wirklich billig Schubladendenken ist gefährlich. Vorurteile und klischeehaftes Einsortieren von Menschen birgt immer die Gefahr, dass man falsch liegt. So bildet man aufgrund einer Momentaufnahme einen Eindruck, den man immer weiter verfestigt sieht durch die Handlungen des Gegenübers. Daher sind stark vereinfachende Verallgemeinerungen oft Klischee. Dennoch gibt es Situationen in denen eine Vereinfachung sinnvoll ist. Manchmal kann es zum Verständnis hilfreich sein. So habe ich heute schemenhaft drei Kundentypen für Dich skizziert. Wer nämlich diese drei Kundentypen kennt und auch zu erkennen weiß, kann darauf aufbauend bessere Preise machen. Nicht nur bessere …
Rabatte: Ja oder Nein?
Rabatt Ja oder Nein? Die schädlichen Auswirkungen unnötiger Preisnachlässe In unserem täglichen Leben begegnen wir überall Rabatten, Preisnachlässen, Schnäppchen- und Knüllerpreisen. Was liegt da näher, als auch bei unseren Angeboten in der Agentur mit Rabatten und Preisnachlässen zu arbeiten. Aber das ist nicht immer klug. Vorab: Preisnachlässe und Rabatte sind ein starkes Werkzeug. Richtig eingesetzt können sie wirken. Jedoch halte ich sie zumindest im Agenturbereich in den meisten Fällen für nicht notwendig. Mehr noch: Sind sie nicht in eine »Rabatt-Strategie« eingebettet, bleiben sie willkürlich und haben damit oftmals sehr negative Auswirkungen auf den Gewinn. Schlimmstenfalls bedeuten sie sogar Verlust. …
Warum Du nicht nach dem konkreten Budget fragen solltest
Warum Du nicht nach dem konkreten Budget fragen solltest Immer wieder hört man den Tipp, dass man seine Kunden nach dem Budget für die betreffende Tätigkeit fragen sollte, bevor man einen Preis festlegt und ein Angebot abgibt. Das hört sich auf den ersten Blick recht geschickt an. Denn es nimmt uns das Problem, einen eigenen Preis für unser Angebot zu finden. Ich halte dies in den überwiegenden Fällen jedoch für eine schlechte Herangehensweise. Denn diese vermeintlich »schlaue« Methode führt dazu, dass wir deutlich zu niedrig anbieten werden. Warum? 1. Der Kunde hat wenig Interesse die vollständige Wahrheit zu sagen. Er wird …
5 Tipps für eine erfolgreiche Verhandlung mit dem Einkauf
5 Tipps für eine erfolgreiche Verhandlung mit dem Einkauf Mehr und mehr große Unternehmen kaufen Leistungen von Agenturen über zentrale Einkaufsabteilungen. Keine neue Entwicklung. Aber letztlich eine Entwicklung, die so mancher Agentur Kopfzerbrechen bereitet. So ginge es in diesen Verhandlungen ja lediglich um Kosten- und Preisdrückerei. Agenturen möchten sich aber keinesfalls als Kostenfaktor sehen lassen, den man beliebig verhandeln kann. Umso wichtiger ist, sich damit intensiv auseinanderzusetzen. Deshalb habe ich heute fünf Tipps für Dich, die Dir hier helfen können. Vorab aber eine Bemerkung: Normalerweise ist der Einfluss der Fachabteilung weit höher, als Du vermutlich im ersten Moment annimmst. …
