Vergiss Deinen Stundensatz. Hör auf mit Kalkulation, Aufwandsschätzung und Abrechnung. Warum? Weil es Deinen Gewinn dramatisch begrenzt – und auch den Gewinn Deiner Kunden. Vergiss Deinen Stundensatz. Hör auf mit Kalkulation, Aufwandsschätzung und Abrechnung. Warum? Weil es Deinen Gewinn dramatisch begrenzt – und auch den Gewinn Deiner Kunden. In diesem Webinar erkläre ich Dir, warum die angebliche »Kalkulierbarkeit« von Preisen eine einzige große Täuschung ist und damit prinzipiell der schlechteste Weg ist, Preise zu finden. Und welche verhängnisvolle Rolle hierbei die sogenannte »Betriebswirtschaftslehre« mit ihrer prinzipiell falschen und irreleitenden »Kosten- und Leistungsrechnung« (neudeutsch: »Controlling«) dabei spielt. Denn aus diesem wertlosen Werkzeug-Kasten entstammt er: Der Stundenverrechnungssatz.

Agile Zusammenarbeit ist in aller Munde. Die hinter Scrum und Kanban stehenden Prinzipien sorgen – richtig verstanden – dafür, dass Projekte wirkungsvoller, besser und schneller werden. Spätestens bei der Preisfindung tun sich alle schwer. Sprints-Abrechnen? Storypoints abrechnen? Agiler Festpreis? Und immer bizarrere Schätzmethoden.

Agenturen wachsen vorwiegend durch »Mehr Mitarbeiter« und »Mehr Kunden« – und noch mehr Projekten. Zusammenarbeit und deren Organisation wird spürbar reibungsvoller, unüberschaubar und komplex. Vergessen die schöpferische Anfangszeit, in der man gemeinsam noch im kleinen Büro saß und die Kommunikation einfach, direkt, schnell und effektiv war.

Wer Preise mittels Stundensätzen und Zeitaufwänden zu kalkulieren sucht, für den wird die Frage nach dem geschätzten Zeitaufwand zum beherrschenden und stets konfliktbeladenen Thema. Mit absurden »Puffern«, »Erfahrungswerten« und »Aufschlägen« versehen werden diese Aufwandsschätzungen nämlich zur Grundlage Deiner Preis-Hoffnung.

Dein Stundensatz in Verbindung mit dem Zeitaufwand legt die Grundlage der angeblich richtigen "Preiskalkulation". Die Annahme lautet: Die "Kosten" und " Aufwände" des Anbieters bestimmen den Preis. So hast Du es gelernt. Und so wurde es zu einem Glaubenssatz einer ganzen Branche. Jedoch ist das Konzept des Stundensatzes prinzipiell mangelhaft.

Rabatte und Preisnachlässe sind allgegenwärtig. Sonderangebote. Schnäppchen. Preisknüller. Und auch im kreativen Bereich bleibt kaum ein Preis »unverhandelt« und teils bis zur Unkenntlichkeit gesenkt, nachgelassen und rabattiert. Nicht selten im vorauseilenden Gehorsam – oder wenn der Kunde nur einmal »böse« schaut …

Agenturen haben offensichtlich einen innewohnenden Antrieb, sich irgendwann immer in eine Full-Service-Agentur zu verwandeln. Spätestens mit der oft als »Wachstum« verbrämten schnöden Zunahme an Mitarbeitern entwickelt sich ein Bauchladen.

In Agenturen arbeiten viele Menschen gemeinsam daran, ihren Kunden bestmöglich und mit Gewinn zu helfen. Die Organisation dieser wirkungsvollen Zusammenarbeit schöpferischer Menschen ist daher eine der wichtigsten Aufgaben von Führung und Management. Doch bleibt im »Tagesgeschäft« wirklich Zeit dafür?

Hör auf mit Kalkulation und Stundensatz. Das ist meine klare Botschaft. Warum? Weil es Deinen Gewinn begrenzt. Und den Deiner Kunden.

Agenturen verkaufen Zeit. So lange diese Annahme das Geschäftsmodell von Agenturen beherrscht, bleibt es in sich folgerichtig, dass man die zu verkaufende Zeit erfassen muss. Denn diese Zeit muss ja schließlich auch dem Kunden in Rechnung gestellt werden.

Menschen in Agenturen tun sich oft sehr schwer mit dem Verkauf. Das liegt oft an unseren eigenen Glaubensätzen, dass "Verkaufen" schlecht sei. Oft aber auch nur daran, dass wir einfach nicht gelernt haben, wie wirkungsvolles Verkaufen geht.

Preisverhandlungen fühlen sich für Kreative häufig nicht gut an. Das liegt hauptsächlich daran, dass wir nicht wissen, wie wir damit umgehen können.

Die Kosten- und Leistungsrechnung ist ein mächtiger Bereich der Betriebswirtschaftslehre. Auch in kreativen Unternehmen finden sich die Auswirkungen überall. Was nun, wenn all das eben nicht zum erwünschten Ergebnis führt? Eben nicht zu mehr Gewinn, mehr kreativer Freiheit und mehr langfristiger Sicherheit? Sondern möglicherweise uns einfach nur in die Irre leitet.

»Wir hassen die Zeiterfassung. Sie ist aber ein notwendiges Übel.« So fangen viele Sätze an, wenn ich mit Menschen in Agenturen spreche. Das mag an dem vorherrschenden Geschäftsmodell liegen, das vereinfacht gesagt lautet: »Wir verkaufen unsere Zeit.« Da liegt der Einsatz einer Zeit- und Tätigkeitserfassung irgendwie nahe.

In vielen Unternehmen sind Einkaufsabteilungen an Beschaffungs- und Investitionsentscheidungen beteiligt. Zunehmend werden auch kreative Angebote so eingekauft. Es geht scheinbar ausschließlich darum, den Preis zu drücken.