Preiserhöhungen. Wie handeln?

In vielen Bereichen erleben wir gegenwärtig eine deutlich beschleunigte Teuerung, die gemeinhin als Inflation bezeichnet wird. Die in der Folge steigenden Ausgaben werden für Anbieter zu einem zunehmend spürbaren Problem. Viele, die bislang Preiserhöhungen vermieden haben, spüren spätestens jetzt die Notwendigkeit dazu. Wer aber bereits in der Vergangenheit Schwierigkeiten hatte, Preiserhöhungen bei Kunden anzusprechen, dem wird es auch jetzt nicht leichter fallen. Dies liegt nicht zuletzt daran, dass viele (unterbewusst) bemerken, dass eine Preiserhöhung über eigene Kosten, Zeitaufwände und Stundensätze dem Kunden schwer zu vermitteln ist. Denn so machen wir unser Problem mit gestiegenen Ausgaben zum Problem des Kunden. Und dieses

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Preisfindung in Agenturen ohne Stundensätze [Youtube]

Stundensätze als Grundlage der Preisfindung sind mangelhaft.Aber was ist die Alternative?Wenn es für Kreative Menschen (nicht nur in Agenturen) eine »verbindende« Sache gibt, dann ist es der Stundensatz. Denn dieser wird sowohl als Grundlage der Kostenkalkulation zur Preisfindung herangezogen. Schlimmer noch: Viele Kreative und Agenturen rechnen rückwirkend "Zeitaufwände" gemäß Zeiterfassung und Stundensatz ab. Und überlassen damit den Preis letztendlich dem Zufall …Und begrenzen damit nicht nur ihren eigenen Gewinn, sondern auch den Gewinn der Kunden. Aber was ist die Alternative? In diesem Webinar beleuchte ich die grundlegenden Mängel des Stundensatzes aus verschiedenen Blickwinkeln – und widme mich besonders den Fällen,

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Die Illusion der Messbarkeit und ihre Auswirkungen auf Deine Agentur [Youtube]

Der Ruf nach »Messbarkeit« und angeblich objektiven Kennzahlen zur Planung, Steuerung und Kontrolle schallt laut durch die Geschäftswelt. Auch in Agenturen müsse möglichst viel »messbar« gemacht werden, heißt es. Dabei ist die vorgebliche Messbarkeit bestenfalls eine Täuschung, denn die in Wirklichkeit wichtigen Leistungen entziehen sich stets einer quantitativen Messbarkeit, da es dort vorrangig um Qualität nicht um Quantität geht. Qualitative Leistungen und deren künftigen Wirkungen lassen sich nicht objektiv messen. Die Auswirkungen des »Messbarkeit-Fetischs« greifen daher tiefer und weiter. Denn zwangsläufig wuchern neben den erwünschten Auswirkungen, unerwünschte schlimme Nebenwirkungen und fehlgeleitete Anreize. Diese unerwünschten Auswirkungen sind die Regel, nicht

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Preisfindung ohne Stundensätze. Oder: Wie erkläre ich es meinen Kunden? [Youtube]

Die Vorteile einer Preisfindung ohne Stundensätze sind für Anbieter schnell offensichtlich. Rasch kommt jedoch die Frage auf: Wie erkläre ich dies meinen Kunden? Denn gerade bei »bestehenden« Kundenbeziehungen fußte ja die Preisfindung bislang auf Kostenkalkulation mittels vorab verhandelter Stunden- und Tagesssätze und anschließender zeitaufwandsbasierter Abrechnungen. Aber auch bei »neuen« Kundenbeziehungen steht die Frage nach dem Stundensätzen des Anbieters im Raum. Wie gehe ich mit dieser Frage um, die häufig mit dem Wunsch nach »Transparenz« und »Vergleichbarkeit« begründet wird. In diesem Webinar helfe ich Dir dabei, die Vorteile für den Kunden, der sich aus dem Verzicht auf diese vorherrschende Gewohnheit, zu erklären. Wie immer

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OKR in Agenturen? Nein.

Jede Agentur, in der OKR »eingeführt« wird, muss zwangsläufig Schaden nehmen: Durch schlechtere Zusammenarbeit, abnehmende Wertschöpfung und damit sinkenden Gewinn – für alle. Auch in Agenturen greift die Mode der OKRs um sich – aber die in diese Methode gesetzte Hoffnung ist auf tragische Weise trügerisch. Es kann durch deren Anwendung nicht besser werden, im Gegenteil sie sorgt zwangsläufig für eine wirtschaftliche Verschlechterung – und diese Verschlechterung beginnt damit, dass sie eine wirkungsvolle und vertrauensvolle Zusammenarbeit be- und verhindert. Was wiederum abnehmende Wertschöpfung zu Folge haben muss. Wird dies spätestens in sinkendem Gewinn offensichtlich, erscheint der einzige Ausweg »mehr

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Warum Zeiterfassung in Agenturen Zusammenarbeit verhindert

Aufzeichnung Webinar 4/2021 Warum Zeiterfassung in Agenturen Zusammenarbeit verhindert In diesem Live-Webinar spreche ich darüber, warum Zeiterfassung in Agenturen zurecht unbeliebt ist. Schlimmer noch: Warum sie dramatische Auswirkungen auf die kreative Zusammenarbeit hat – und damit auch auf die Wertschöpfung der Agentur. Ich spreche darüber, dass durch die Zeiterfassung – auch wenn in guter Absicht »eingeführt« – grundsätzlich und unvermeidlich schädliche Fehlleitungen hervorgerufen werden, die Menschen voneinander entzweien – egal ob Mitarbeiter oder Kunden. Menschen in Agenturen haben lediglich gelernt, sich daran anzupassen. Oder die Agenturwelt traurigerweise zu verlassen.  Höchste Zeit zu erklären, dass die Zeiterfassung in Agenturen (egal

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»Skalierbarkeit« in Agenturen? Das grundlegende Missverständnis

Ein Wort, das immer wieder im Zusammenhang mit Agenturen fällt ist die sogenannte »Skalierbarkeit«. »Skalierbarkeit« sei wünschenswert, heißt es dann oft. Aber ist das überhaupt erstrebenswert? Hierzu erkläre ich, was es überhaupt mit der Idee der »Skalierbarkeit« auf sich hat. Und worin das Missverständnis in Agenturen liegt. Ein Missverständnis, das nicht selten dazu führt, dass die erhofften positiven »Skaleneffekte« schwinden oder gar ausbleiben. Oder unter Umständen sogar von zunehmend negativen »Skaleneffekten« aufgezehrt werden. Vom zunehmenden unternehmerischen Risiko ganz zu schweigen … Aufzeichnung Live-Webinar 3/2021 030221 

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Zeitaufwandsschätzung in Agenturen? Nein [Youtube]

»Wieviel Aufwand ist das?« Dies ist eine der vermutlich am meisten gestellten Fragen in Agenturen. Und gewiss ist die ebenso häufigste Frage darauf: »Kommt darauf an.«Und damit bringt diese Antwort das tragische Dilemma, das diese Frage hervorruft, schon recht deutlich zum Ausdruck. Was wäre, wenn die Frage nicht nur »falsch« wäre, sondern die Idee der Zeitaufwandsschätzung grundsätzlich mangelhaft ist?Und das längst nicht nicht nur, weil Zeitaufwände als Grundlage der Preisfindung mangelhaft sind …Wie immer Live. Gratis. Und ich werde auch alle Deine Fragen direkt und live beantworten.Live-Webinar 1/2021 130121

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Die unheilbaren Mängel des Stundensatzes

Stundensätze als Grundlage der Preisfindung sind mangelhaft. Aber nicht nur dort …     Wenn es in Agenturen eine »verbindende« Sache gibt, dann ist es der Stundensatz. Denn dieser wird sowohl als Grundlage der Kostenkalkulation zur Preisfindung herangezogen, als auch zur anschließenden Steuerung des Projektes. Und schließlich zur Kontrolle der vermeintlichen »Profitabilität« einzelner Mitarbeitern, Projekten, Bereichen und Teams – und natürlich auch der Kunden.  Es geht nicht nur um die unheilbaren Mängel des Stundensatzes. Sondern auch um die Mängel seiner schlimmen Ableitungen, dem Tagessatz und auch dem Wochensatz, namentlich dem "Sprint". Ja, richtig gelesen. So wie der Sprint häufig

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Ressourcenplanung in Agenturen? Nein.

Agenturen wachsen vorwiegend durch »Mehr Mitarbeiter« und »Mehr Kunden« – und noch mehr Projekten. Zusammenarbeit und deren Organisation wird spürbar reibungsvoller, unüberschaubarer und komplexer.Vergessen die schöpferische Anfangszeit, in der man gemeinsam noch im kleinen Büro saß und die Kommunikation einfach, direkt, schnell und effektiv war.  So wird der Wunsch vieler Unternehmer und Manager verständlich, das Unternehmen und die dort arbeitenden Menschen besser »planen« und »steuern« zu können? Der Ruf nach Prozessen, Strukturen und »Effizienz« wird laut. Einige Werkzeuge und Methoden, die die Betriebswirtschaftslehre und die »Masters of Business Administration« (MBAs) bereithalten, erscheinen plötzlich attraktiv. So suchen viele Agenturen ihr

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Aufzeichnung 201120 Erfolgsabhängige Vergütung in Agenturen? Nein.

»Erfolgsabhängige«Vergütung in Agenturen?Nein.Die »erfolgsabhängige« Vergütung ist immer wieder ein Thema. Dabei weist sie grundlegende Mängel auf und sorgt damit für weitreichende Verwerfungen.Warum erscheint sie dennoch so charmant? Mehr dazu in diesem Webinar.Wie immer Live. Gratis. Und ich werde auch alle Deine Fragen direkt und live beantworten.Für wen ist dieses Webinar? Für Agenturinhaberinnen und Agenturinhaber. Für Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter in Agenturen. Und natürlich für alle, die  längst das Gefühl haben, dass es einen besseren Weg geben muss – ohne Controlling und Zeiterfassung. "Die Webinare beziehungsweise die Herangehensweise von Markus Hartmann passen einfach in diese neue Zeit. Eine faire, wertschätzende Interaktion zwischen

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Preisfindung in Agenturen ohne Stundensätze

Stundensätze als Grundlage der Preisfindung sind mangelhaft. Aber was ist die Alternative? Wenn es für Kreative Menschen (nicht nur in Agenturen) eine »verbindende« Sache gibt, dann ist es der Stundensatz. Denn dieser wird sowohl als Grundlage der Kostenkalkulation zur Preisfindung herangezogen. Schlimmer noch: Viele Kreative und Agenturen rechnen rückwirkend "Zeitaufwände" gemäß Zeiterfassung und Stundensatz ab. Und überlassen damit den Preis letztendlich dem Zufall … Und begrenzen damit nicht nur ihren eigenen Gewinn, sondern auch den Gewinn der Kunden.  Aber was ist die Alternative? In diesem Webinar beleuchte ich die grundlegenden Mängel des Stundensatzes aus verschiedenen Blickwinkeln – und widme

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Aufzeichnung 121120 Grundlagen der Preisverhandlung in Agenturen

Grundlagen der Preisverhandlungin AgenturenKreative sind häufig sehr unerfahren bei Preisverhandlungen. Und reagieren mit Preisnachlass und Rabatt – obwohl gar nicht nötig, meist sogar schädlich. In diesem Webinar spreche ich daher darum, wann und warum eine Preisverhandlung zweckmäßig ist. Ich betrachte die häufigste Glaubenssätze, die uns in Preisverhandlungen prägen. Allen voran die »Angst, zu teuer zu sein.«. Aber auch einige andere angeblich Binsenweisheiten, dass man »Rabatte vorher aufschlagen müsse«, man dem anderen »entgegenkommen müsse« oder sich »in der Mitte treffen müsse«.Wir sprechen über den gefährlichen Bestätigungsfehler, dass ein Kunde allein »dank des Rabattes« gekauft habe. Du lernst auch einige der wichtigsten Techniken und

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Der fatale Irrtum der Kostenrechnung in Agenturen

Die Ideen der Kostenrechnung sind in Agenturen nicht nur die Grundlage der Preisfindung, sondern Grundlage von vermeintlicher Planung, Kontrolle und Steuerung. Und haben damit weitaus größere Auswirkungen auf Zusammenarbeit und Gewinn innerhalb einer Organisation und auch für den Kunden. Und diese sind – leider – überwiegend negativ, schlecht und damit verschwenderisch und teuer  … Da die Ideen der Kostenrechnung schon vergleichsweise lange gelehrt und kaum hinterfragt werden, ist es umso wichtiger zu zeigen, dass es auch anders geht … In diesem Webinar erkläre ich die grundlegenden fatalen Irrtümer (ja es sind sogar mehrere).Wie immer Live. Gratis. Und ich werde auch alle

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Aufzeichnung 040920 Die unheilbaren Mängel des Stundensatzes

Die unheilbaren Mängel des StundensatzesStundensätze als Grundlage der Preisfindung sind mangelhaft. Aber nicht nur dort …    Wenn es in Agenturen eine »verbindende« Sache gibt, dann ist es der Stundensatz. Denn dieser wird sowohl als Grundlage der Kostenkalkulation zur Preisfindung herangezogen, als auch zur anschließenden Steuerung des Projektes. Und schließlich zur Kontrolle der vermeintlichen »Profitabilität« einzelner Mitarbeitern, Projekten, Bereichen und Teams – und natürlich auch der Kunden. Es geht nicht nur um die unheilbaren Mängel des Stundensatzes. Sondern auch um die Mängel seiner schlimmen Ableitungen, dem Tagessatz und auch dem Wochensatz, namentlich dem "Sprint". Ja, richtig gelesen. So wie der

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Projektcontrolling in Agenturen? Nein.

Das sogenannte »Projektcontrolling« gehört in Agenturen zum Alltag. Projektcontrolling sei ein wichtiges Werkzeug in Agenturen, um eine Agentur zu steuern und auf Kurs zu halten. Das Projektcontrolling fußt auf der angeblichen Planbarkeit und Steuerbarkeit menschlichen Handelns mittels »messbarer« Ziele. Und dieser Plan wird wiederum zur Grundlage, um das vorgeblich Messbare kontrollieren. Gründe für ein Projektcontrolling sind deshalb schnell bei der Hand. Spätestens mit zunehmender Größe einer arbeitsteiligen Organisation (Unternehmen) und der damit naturgemäß abnehmenden Übersichtlichkeit, wird es zum – leider trügerischen – Heilsversprechen.  So müsse man den Projektfortschritt überwachen. Am besten mittels trivialer Ampelsysteme oder niedlich-bunter Verbildlichlichungen (zum Beispiel Gantt-Charts).

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Wenn der Kunde nach dem Preis fragt …

Irgendwann kommt der Zeitpunkt, an dem der Kunde nach dem Preis fragt. Was kostet es? Jetzt gilt es für Dich, Ruhe zu bewahren. Und vor allem eines nicht zu tun: Überstürzt zu handeln – im wahrsten Sinne des Wortes. Wenn zwei Menschen miteinander handeln und damit »etwas« tauschen, hat sich im »wirtschaftlichen« Raum Geld als Maßstab für den Wert dieses Handels bewährt. Aber Wert ist meist viel mehr, als nur der Teil der sich in Geldeinheiten greifen lässt. Wir beziehen jedoch die berechtige Frage eines Kunden nach dem Preis (oder »Was kostet es?«) meist vorschnell allein auf den »Geldpreis«,

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Wo geht es »leichter«? Bei neuen oder bei bestehenden Kunden?

Geht der wertschätzende Weg, den Du lehrst, »leichter« bei neuen Kunden oder bei bestehenden Kunden? Würde ich zehn Menschen diese Frage stellen, wird die eine Hälfte felsenfest erklären, dass es bei bestehenden Kunden leichter gehen müsse, diese von dem wertschätzenden Weg zu begeistern. Die andere Hälfte hingegen würde vermuten, dass es bei »neuen« Kunden einfacher gehen müsse. Und tatsächlich haben beide Gruppen recht: Der wertschätzende Weg stößt bei allen Kunden offene Türen auf. Warum ist das so? Um dies zu verstehen, müssen wir uns bewusst machen, dass Kunden immer ein Werturteil treffen, wenn sie sich für oder gegen eine

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Erfolgsabhängige Vergütung? Nein!

Die erfolgsabhängige oder auch leistungsabhängige Vergütung ist immer wieder ein Thema. Dabei ist sie falsch und sorgt für tiefgreifende Verwerfungen. Warum erscheint sie dennoch so charmant? In diesem Beitrag erkläre ich es. Mag es auch den einen oder anderen Glaubenssatz beim Lesen gehörig durcheinanderschütteln. Ist die erfolgsabhängige Vergütung eine Form der Preisfindung? Obwohl das Wort Vergütung nur ein anderes Wort für Preis ist, handelt es sich bei der sogenannten erfolgsabhängigen Vergütung mitnichten um eine Methode der Preisfindung. Das muss ich an dieser Stelle deutlich betonen. Denn die Findung der »absoluten« Höhe des Preises beschreibt sie nicht; kann sie auch

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Ein folgenschweres Missverständnis

Dein Kunde braucht deine Hilfe. Er bittet dich darum. Er fragt dich an. Kannst Du helfen? Willst Du helfen? Wenn ja: Dann solltest Du weiterlesen. Du bist ein Mensch, der anderen Menschen helfen kann und will. Deshalb bist Du in einer Agentur. Aber genau an dieser Stelle unterliegen wir als »Agentur« häufig einem folgenschweren Missverständnis. Dein Kunde bittet Dich um Hilfe. Allein das verdient Beachtung. Denn es ist gar nicht so einfach, um Hilfe zu bitten. Wenn Du auf der Straße hinfällst und dir herbeieilende Fußgänger helfen wollen, wirst Du vielleicht reflexartig antworten: Nein, Danke. Nichts passiert. Ich brauche

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Pricing für agile Projekte

Wenn ich die gegenwärtigen Meinungen über die angeblichen Vorteile »agiler« Projektarbeit in Agenturen überspitzt zusammenfassen müsste, dann folgendermaßen: Wir arbeiten ohne Ziel. Dafür möglichst schnell. Wir können zudem noch Alles-und-jederzeit auf dem Weg zum unklaren Ziel ändern. Und da wir »Zeit verkaufen« geht das alles vergleichsweise billig. Dummerweise ist das alles eben genau das Gegenteil von dem, was die agilen Prinzipien eigentlich hervorbringen und schaffen können. In diesem Beitrag erkläre ich Dir, was ich unter wertschätzendem und gewinnorientierten Pricing für agile Projekte verstehe. Obige Einschätzung, was »agile« Projektarbeit bedeutet, fußt auf einem weitreichenden Missverständnis – oft aus Unkenntnis der

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Agentursoftware: Warum Du Sie abschalten solltest

Suchst Du eine Agentursoftware und/oder Zeiterfassung? Hast Du eine Agentursoftware beziehungsweise Zeiterfassung im Einsatz? Im Rahmen meiner Texte, meiner Vorträge, Webinare und Seminare teile ich die Gründe, warum der bisherige Weg Preise zu „kalkulieren“ in eine Sackgasse führt. Die eigenen Kosten- und Aufwände interessieren den Kunden schlicht nicht. Jedoch fußen auf dieser Annahme, die sich in Zeiterfassung und „Kostenkontrolle“ niederschlägt, die Mechaniken sogenannter Agentursoftware. In den folgenden Texten erkläre ich Dir dies und zeige Dir einen anderen Weg, der mit Wertschätzung zu besseren Preisen führt. Warum jedoch erscheint der Einsatz einer Agentursoftware so „richtig“? Weil es alle machen? Mit

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Warum Dich »mehr« Kunden nicht vor dem Risiko schützen

»Wenn Du zu wenig Kunden hast, ist das riskant.« So lautet eine der Regeln, die in unserer Branche in Stein gemeißelt scheinen. Oft in der Abwandlung: »Mach Dich nicht von einem Kunden abhängig.« Eine Art »Faustformel« (Heuristik) also, dass man, um das tatsächlich vorhandene Risiko zu minimieren, möglichst viele Kunden haben solle. Anders gesagt: Wenn man sich nur von einem oder wenigen Kunden abhängig mache, man schlussendlich gefährlich lebe. Und tatsächlich: In dem gegenwärtigen Geschäftsmodell birgt nicht selten der Ausfall von lediglich einem einzigen Kunden ein gewaltiges Risiko. Ein Risiko, das teilweise bis zum Totalverlust reicht. Ein vollständiger Verlust,

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Tausende nicht abgerechnete Stunden

Bald ist wieder Jahresende. Höchste Zeit vermutlich für einen Blick in Deine Agentursoftware. Und wieder wirst Du stundenlang Excel-Listen mit Zeitaufwänden prüfen. Oh Schreck. Tausende nicht abgerechnete Stunden haben sich einmal mehr über das Jahr angehäuft – und gar nicht zu reden von den unzähligen falsch, auf intern, Fortbildung und auf »nicht abrechenbar« (not billable) gebuchten »Aufwänden«. Aua! So viel gutes Geld, das wieder am Jahresende fehlt. Wieder nichts übrig geblieben für längst notwendige Investitionen, eine bescheidene Rücklagenbildung oder gar eine Gehaltserhöhung. Eine Brandrede tut mal wieder richtig not. Schnell also eine E-Mail an die Mitarbeiter schreiben. Als Wachrüttler.

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Agiler Festpreis und »Time-and-Materials«

Was ist der grundlegende Vorteil »agiler« Zusammenarbeit? Wenn ich diese Frage stelle, herrscht erst einmal Stille. Irgendwann kommen zögernd Antworten wie, »Man könne innerhalb des Projektes schneller auf Änderungen reagieren« oder die »Zusammenarbeit würde reibungsloser«. Unbestritten: Allein das sind großartige Vorteile, die agile Zusammenarbeit mit sich bringt. Jedoch ist das nicht der grundlegende Vorteil, der den Prinzipien der Agilität innewohnt. Dieser heißt nämlich: Das Ergebnis wird schneller geliefert. In kürzerer Zeit. Am deutlichsten wird dieser entscheidende Vorteil im Titel des großartigen Buches des Scrum-Begründers Jeff Sutherland »The Art of Doing twice the Work in Half the Time«. Doppelt soviel

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