Warum Dich »mehr« Kunden nicht vor dem Risiko schützen

»Wenn Du zu wenig Kunden hast, ist das riskant.« So lautet eine der Regeln, die in unserer Branche in Stein gemeißelt scheinen. Oft in der Abwandlung: »Mach Dich nicht von einem Kunden abhängig.« Eine Art »Faustformel« (Heuristik) also, dass man, um das tatsächlich vorhandene Risiko zu minimieren, möglichst viele Kunden haben solle.  Anders gesagt: Wenn man sich nur von einem oder wenigen Kunden abhängig mache, man schlussendlich gefährlich lebe. Und tatsächlich: In dem gegenwärtigen Geschäftsmodell birgt nicht selten der Ausfall von lediglich einem einzigen Kunden ein gewaltiges Risiko. Ein Risiko, das teilweise bis zum Totalverlust reicht. Ein vollständiger Verlust, der bei Unternehmern im Agenturbereich im gegenwärtigen Geschäftsmodell unter Umständen bis hin zur Privatinsolvenz führen kann oder zumindest bedeutet, dass man bei seiner Hausbank unter unschönen Vorzeichen vorstellig werden muss. Keine schöne Situation – und ich weiß aus meiner eigenen unternehmerischen Vergangenheit wovon ich leidvoll spreche.

Also möglichst viele Kunden haben? Scheinbar demnach richtig oder unbedingt erforderlich? Könnte man meinen. Jedoch lässt dies organisatorisch und systemisch vollkommen außer Acht, dass jeder weitere Kunde prinzipiell ein System nicht schneller macht, sondern langsamer und zudem die Zusammenarbeit erschwert wird. Jedes weitere Kundenprojekt also mit weiteren Kommunikationsverknüpfungen, Reibungen und potentiellen Ungewissheiten das bestehende System überfordert, welches häufig bereits eh an der Auslastungs- bis hin zu Überlastungsgrenze gefährlich nah balanciert. »Das sei ja schließlich effizient!«, so tönt irrend der Betriebswirt. Mit dem scheinbar einzigen Ausweg, weitere Mitarbeiter einzustellen, die wiederum die systemische Komplexität erhöhen. Und zudem durch steigende Kapitalbindung (Gehaltsausgaben und Kündigungsfrist im Falle des Falles) das Risiko weiter erhöhen.

Ein waghalsiger Ritt auf einem Damoklesschwert

Zu allem Überfluss kommt ein weiterer Grund dazu, der diese »Regel« aus unternehmerischer Sicht wie den waghalsigen Ritt auf einem Damoklesschwert aussehen lässt. Der großartige Autor und Philosoph Nassim Taleb weist die Richtung: Dem gesamtem Geschäftsmodell liegt eine dramatisch asymmetrische Risikoverteilung zugrunde. Niedrige Gewinne werden »erkauft« mit dem Risiko eines vollständigen Verlustes. Das liegt an der Zuschlagskalkulation (Stundensatz), in dem eine Gewinnhoffnung (»Marge«) von vielleicht 20 Prozent »einkalkuliert« sind. Mit der bemerkenswerten Tragik, dass auch im bestmöglichen Falle nicht mehr als eben 20 Prozent Gewinn möglich sind. In Wirklichkeit vermutlich weniger – zumal der schmale Gewinn durch wie oben angedeutet falsch verstandenes Wachstum allein über weitere Mitarbeiter und damit über eine Erhöhung der Betriebsausgaben regelmäßig rasiert wird.

Demgegenüber steht im schlimmsten Falle das Risiko eines vollständigen Verlustes von 100 % – wenn sich ein »sicher« geglaubter (!) Kunde verabschiedet. Damit haben wir nichts anderes als eine asymmetrische und damit hochriskante Risikoverteilung. Zumal für den vollständigen existenzbedrohenden Verlust allein ausreicht, dass Dein Unternehmen zahlungsunfähig wird. Zumal ein weiteres Symptom dieses schlechten Geschäftsmodells prinzipiell lautet, dass die Liquidität im Falle des Falles oft nur wenige Monate, nicht selten wohl nur ein paar Wochen reicht … In diesem Geschäftsmodell allein kann somit der Wegfall eines Kunden bedrohliche Auswirkungen haben.

In diesem Geschäftsmodell allein kann somit der Wegfall eines Kunden bedrohliche Auswirkungen haben.

  Treue und gute Mitarbeiter müssen entlassen werden – was diese gewiss nicht freuen wird. Im »besten« Fall bedeutet es »nur« den vollständigen Verzehr der Rücklagen – nicht selten sogar der privaten Rücklagen des Unternehmers. Manchmal auch das Abgleiten in den roten Keller des Bankkontos. Vor beidem kann ich – eben aus eigener schmerzvoller Erfahrung – nur nachdrücklich warnen. Und aufklären.

Was ist also zu tun

Unternehmerisches Handeln bedeutet nicht nur wachsam und beherzt Gewinnmöglichkeiten zu entdecken. Vielmehr geht es in mindestens gleichem Maße darum, mögliche Verluste zu begrenzen. Wenn auch die wirklichen Gewinnmöglichkeiten im Risiko des unternehmerischen Handelns liegen, weiß der weitsichtige Unternehmer auch seine Verluste auf ein vernünftiges Maß zu begrenzen. Nehme also beherzt Gewinne mit wo es geht – gerade in unseren denkwürdigen Zeiten der wirtschaftlichen (Schein)blüte, die die Nachfrage nach Agenturen gegenwärtig befeuert. Aber nehme einen großen Teil dieser Gewinn, um Dich, Dein Unternehmen und damit auch Deine Mitarbeiter (!) gegen Krise und Verlust immer besser abzusichern. Fülle Dein Konto. Betreibe Kapitalaufbau.

Das jedoch erfordert eine vollkommen Abwendung von der üblichen (aber höchst riskanten) Zuschlagskalkulation mit Stundensatz. Indem Du dort Gewinne verwirklichst, die dem Wert entsprechen, den Du für Deine Kunden zu schaffen vermagst. Und mit jedem Euro, den Du zusätzlich einnimmst, Deinen Keller auffüllst und so eben diesen Kapitalaufbau betreibst und Dich für den Fall der Fälle rüstest. Anders gesagt: Ein Wegfall eines Kunden mit bislang beispielsweise 300.000 € Umsatz lässt sich eben genau dann verschmerzen, wenn Du gleichzeitig einen siebenstelligen Betrag an Kapital auf Deinem Bankkonto hast, oder? Und dieser siebenstellige Betrag hat zudem die nette Eigenschaft, dass er Dir nicht nur wirtschaftliche Freiheit gibt … Ruhiger schlafen lässt es sich allemal. Und beiß Dich nicht an der 7-stelligen Zahl fest. Sie ist beispielhaft. Verlustaufbau beginnt bei Deinem Verständnis. Und Kapitalaufbau beim ersten Euro! Und damit Jetzt!

Es geht also sehr wohl ums Geld. Und zwar um die positive Kraft, die Geld dann hat, wenn man es hat – und unternehmerisch zu nutzen und zu mehren weiß. Ohne Geld wird Unternehmertum nämlich nicht selten zum belastenden Alptraum.

Du hast die Wahl – es ist Deine unternehmerische Entscheidung

Warum teile ich diesen Beitrag? Weil ich möchte, dass Du aufhörst, Dein unternehmerischen Handeln für wenig Gewinnchance und ein asymmetrisch hohes Risiko zu gefährden. Ich weiß, dass Du das kannst. Denn zur Verwandlung braucht es nur eines: Die Erkenntnis, dass der bisherige Weg immer wieder in die gleiche Sackgasse führen wird. Die Erkenntnis, dass im schlimmsten Falle der Wegfall eines Kunden, Dein Unternehmen und auch Dein Leben in eine gewaltige Schieflage bringen kann. Die Erkenntnis, dass Dein Unternehmen eben diesem dem Geschäftsmodell innewohnenden Risiko andauernd ausgesetzt ist.

Du kannst es ändern. Mit dem Lesen dieses Beitrages habe ich vielleicht den Funken der Erkenntnis bei Dir geweckt. Ich vertraue auf Dein unternehmerisches Können und die Energie und Kraft deiner Mitarbeiter sowie Deiner wertschätzenden Kunden, die teilweise über Jahre hinweg treu mit ihr verbunden sind, dieses gegenwärtig riskant manövrierende Schiff in einen sicheres, wendiges und nach menschlichem Ermessen »unsinkbares« Schiff zu verwandeln. Und verzeih mir dieses vermutlich nur halbwegs passende Bild aus der Seefahrt – aber Du siehst sicher die Aussage dahinter. Und warum mir die in diesem Text steckende Botschaft eine Herzenssache ist.

Ich helfe dir dabei. Ich teile mein Wissen. Für Dich. Für alle Unternehmerinnen und Unternehmer. #rocknroll

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Markus Hartmann

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