Verkaufst Du Deinen Kunden Analysen und Audits?
Ja? Dann lass mich einen anderen Blickwinkel darauf lenken – vielleicht änderst Du zukünftig in einigen Fällen Dein Angebot.
Die Kernfrage lautet: Ist nach der Analyse und dem Audit das Problem des Kunden gelöst?
Oft lautet hier die Antwort: »Zumindest wissen die Kunden danach, was zu tun ist.«
Aber ist das wirklich die Antwort auf obige Frage? Nein.
In vielen Fällen ist das Problem des Kunden danach eben nicht gelöst.
Es gibt lediglich eine umfangreiche – oft aufwändig erstellte – Liste mit möglichen Verbesserungen, die potenziell nützlich sein kann. Unbestritten: Und selbstverständlich steckt da viel Wissen und Know-how drin.
Das eigentliche Problem des Kunden, um das es geht, ist beispielsweise »mehr Umsatz«. Wird das dadurch gelöst? Nein. Die Erkenntnisse aus der Analyse sind bestenfalls dazu eine Vorbedingung.
Wo liegt damit mehr Wert aus Kundensicht?
- In der Analyse oder
- in der daraus folgenden Beratung, Begleitung und Umsetzung, die ihm tatsächlich potenziell zu »mehr Umsatz« bringt?
Im zweiten Punkt liegt (deutlich) mehr Wert.
Wo ist die Zahlungsbereitschaft höher? Ebenfalls im zweiten Punkt?
Aus meiner Sicht ist es daher zweckmäßig, seine Fokus nicht auf die Analyse, sondern auf die Beratung, Begleitung und Umsetzung zu bringen.
Und dafür ein wert- und gewinnorientiertes Angebot zu erstellen.
Aber warum verkaufen dann so viele zuerst die Analyse?
Der Verkauf solcher Analysen erscheint vergleichsweise einfach. So habe man ein Fuß in der Tür. Und der Kunde habe schon etwas gezahlt …
Hat der Kunde dadurch wirklich sein (!) Problem gelöst oder ist es eher unser eigenes Problem?
Aber man braucht diese Analyse, um danach besser arbeiten zu können? Das mag stimmen. Wie wäre es aber, wenn Du diese Ist-Analyse – zumindest in gewissen Teilen – noch vor der Angebotserstellung machst? Danach kannst Du gewiss noch bessere, noch wertvollere Optionen für den Kunden finden.
Und da diese Optionen wiederum das eigentliche Problem des Kunden potenziell wirkungsvoll lösen, wird die Zahlungsbereitschaft des Kunden dafür (deutlich) höher liegen, als für die ursprüngliche Analyse …
Wann ist der Verkauf von Analysen zweckmäßig?
In den Fällen beispielsweise, in denen Dein Kunde ausdrücklich eine solche Bestandsaufnahme wünscht. Wenn er damit vielleicht beurteilen möchte, an welchem Punkt er steht und unter Umständen danach selbst weitermachen will und kann. In solchen Fällen ist eine Analyse wertvoll.
Auch hier geht es darum, das Angebot für eine Analyse und einen Audit aus Kundensicht besonders wertvoll und nützlich zu gestalten. Gewiss findest Du zwei oder drei Optionen, die diese Analyse aus Kundensicht noch weiter verbessern – zum Beispiel durch Deine anschließende Verfügbarkeit und Begleitung bei Fragen, die sich aus der Analyse ergeben. Dafür wirst Du gewiss einen wert- und gewinnorientierten, angemessenen Preis finden.