»Rabatt, mein Freund, das lass Dir sagen, wird immer vorher aufgeschlagen!«
Kennst Du diesen Spruch? Ich vermute, dass er – bewusst oder unbewusst – viele Kreative bei ihren Angeboten leitet.
Das hat auch einen einfachen Grund: die Zuschlagskalkulation. Und genau eine solche Zuschlagskalkulation ist die Stundensatzkalkulation, wie sie im kreativen Bereich seit Jahrzehnten gelehrt wird. Der Stundensatz ergibt sich aus letztlich willkürlich verrechneten Gemeinkosten mit diversen prozentualen Zuschlägen zuzüglich eines prozentualen Gewinnzuschlages. Und auch zuzüglich eines prozentualen Zuschlages für einen möglichen Kundenrabatt.
Richtig gelesen: einem Kundenrabatt. Dieser Merksatz verdeutlicht also nur dieses Prinzip der Zuschlagskalkulation.
Anders gesagt: Solange Du Stundensätze als Grundlage Deiner Preisfindung verwendest, wird auch Dein Kunde davon ausgehen, dass Du eben diesen Kundenrabatt bereits einkalkuliert hast. Und er wird ebenfalls davon ausgehen, dass er diesen Kundenrabatt nachdrücklich in einer Preisverhandlung einfordern müsse.
Aber damit nicht genug: Versetzen wir uns in die Rolle eines Kunden. Wie vertrauenswürdig sind Anbieter, die ohne Zögern ihren Angebotspreis erheblich »nachbessern«? Als ich letzte Woche neue Schuhe gekauft habe, ist mir dies wieder bewusst geworden.
Ich hatte ein Paar Schuhe in der Hand, die von 150 Euro auf 70 Euro heruntergesetzt wurden. Und ein Gedanke schoss mir durch den Kopf: Wenn der Anbieter am Preis etwas nachlassen muss – ist das Produkt andernfalls etwa nicht zu verkaufen? Wo liegt der Mangel?
Zurück zu Preisverhandlungen für kreative Dienstleistung: Es ist vermutlich der größte Irrtum, dass wir an unseren einmal genannten Preisen etwas nachlassen müssten. Die Zuschlagskalkulation mit Stundensätzen verleitet uns jedoch jedes Mal aufs Neue zu solchen Preisnachlässen …
Deshalb: Verzichte auf Stundensätze! Und stehe zu Deinem Wert und Deinem Preis.