Inflation ist aus vielen Gründen dramatisch. Ein oft übersehener Grund ist: Sie erschwert, verzerrt und behindert die unternehmerische Wirtschaftsrechnung. Mittel- und langfristige Preisvereinbarungen werden zunehmend riskant – für Kunde und Anbieter. Aber genau solche langfristigen Preisvereinbarungen sind bislang auch im Agenturbereich die Regel und drücken sich in festen Stundensätzen oder festen Preislisten, die wiederum auf Stundensätzen basieren, aus. In Zeiten einer in vielen Bereichen relativen »Preisstabilität«, wie wir sie viele Jahre erlebt haben, funktionierten die gelernten Methoden der Vollkostenrechnung mittels Stundensätzen halbwegs. Gleichwohl haben sie auch damals systematisch den letztlich überlebenswichtigen Gewinn übersehen, da die auf diese Weise errechneten Preise …
Angebot
Wenn der Kunde nach dem Preis fragt …
Irgendwann kommt der Zeitpunkt, an dem der Kunde nach dem Preis fragt. Was kostet es? Jetzt gilt es für Dich, Ruhe zu bewahren. Und vor allem eines nicht zu tun: Überstürzt zu handeln – im wahrsten Sinne des Wortes. Wenn zwei Menschen miteinander handeln und damit »etwas« tauschen, hat sich im »wirtschaftlichen« Raum Geld als Maßstab für den Wert dieses Handels bewährt. Aber Wert ist meist viel mehr, als nur der Teil der sich in Geldeinheiten greifen lässt. Wir beziehen jedoch die berechtige Frage eines Kunden nach dem Preis (oder »Was kostet es?«) meist vorschnell allein auf den »Geldpreis«, …
Wo geht es »leichter«? Bei neuen oder bei bestehenden Kunden?
Geht der wertschätzende Weg, den Du lehrst, »leichter« bei neuen Kunden oder bei bestehenden Kunden? Würde ich zehn Menschen diese Frage stellen, wird die eine Hälfte felsenfest erklären, dass es bei bestehenden Kunden leichter gehen müsse, diese von dem wertschätzenden Weg zu begeistern. Die andere Hälfte hingegen würde vermuten, dass es bei »neuen« Kunden einfacher gehen müsse. Und tatsächlich haben beide Gruppen recht: Der wertschätzende Weg stößt bei allen Kunden offene Türen auf. Warum ist das so? Um dies zu verstehen, müssen wir uns bewusst machen, dass Kunden immer ein Werturteil treffen, wenn sie sich für oder gegen eine …
Ein folgenschweres Missverständnis
Dein Kunde braucht deine Hilfe. Er bittet dich darum. Er fragt dich an. Kannst Du helfen? Willst Du helfen? Wenn ja: Dann solltest Du weiterlesen. Du bist ein Mensch, der anderen Menschen helfen kann und will. Deshalb bist Du in einer Agentur. Aber genau an dieser Stelle unterliegen wir als »Agentur« häufig einem folgenschweren Missverständnis. Dein Kunde bittet Dich um Hilfe. Allein das verdient Beachtung. Denn es ist gar nicht so einfach, um Hilfe zu bitten. Wenn Du auf der Straße hinfällst und dir herbeieilende Fußgänger helfen wollen, wirst Du vielleicht reflexartig antworten: Nein, Danke. Nichts passiert. Ich brauche …
Pricing für agile Projekte
Wenn ich die gegenwärtigen Meinungen über die angeblichen Vorteile »agiler« Projektarbeit in Agenturen überspitzt zusammenfassen müsste, dann folgendermaßen: Wir arbeiten ohne Ziel. Dafür möglichst schnell. Wir können zudem noch Alles-und-jederzeit auf dem Weg zum unklaren Ziel ändern. Und da wir »Zeit verkaufen« geht das alles vergleichsweise billig. Dummerweise ist das alles eben genau das Gegenteil von dem, was die agilen Prinzipien eigentlich hervorbringen und schaffen können. In diesem Beitrag erkläre ich Dir, was ich unter wertschätzendem und gewinnorientierten Pricing für agile Projekte verstehe. Obige Einschätzung, was »agile« Projektarbeit bedeutet, fußt auf einem weitreichenden Missverständnis – oft aus Unkenntnis der …
Agentursoftware: Warum Du Sie abschalten solltest
Suchst Du eine Agentursoftware und/oder Zeiterfassung? Hast Du eine Agentursoftware beziehungsweise Zeiterfassung im Einsatz? Im Rahmen meiner Texte, meiner Vorträge, Webinare und Seminare teile ich die Gründe, warum der bisherige Weg Preise zu “kalkulieren” in eine Sackgasse führt. Die eigenen Kosten- und Aufwände interessieren den Kunden schlicht nicht. Jedoch fußen auf dieser Annahme, die sich in Zeiterfassung und “Kostenkontrolle” niederschlägt, die Mechaniken sogenannter Agentursoftware. In den folgenden Texten erkläre ich Dir dies und zeige Dir einen anderen Weg, der mit Wertschätzung zu besseren Preisen führt. Warum jedoch erscheint der Einsatz einer Agentursoftware so “richtig”? Weil es alle machen? Mit …
Warum Du die Anzahl der Korrekturen nicht begrenzen solltest
Schon wieder ein Projekt, bei dem sich die »Korrekturschleifen« häufen. Noch eine Änderung. Was bildet sich der Kunde ein? Soll gefälligst für die »Mehraufwände« zahlen. Schon wieder nutzt uns der Kunde aus mit seiner ewigen Korrekturwut. Typisch. Beim nächsten Mal begrenzen wir die Korrekturgänge auf zwei. Basta. So lautet etwas überspitzt gesprochen die Begründung dafür, dass in den meisten »Kostenvoranschlägen« im prosaischen Kleingedruckten die Korrekturgänge auf ein für Agenturen »gerechtes« Maß begrenzt werden. Es ist Zeit mit dieser reaktiven Gewohnheit zu brechen. Denn sie gefährdet die Kundenbeziehung aufs Schärfste. Warum? Ganz einfach. Hast Du Dir schon einmal überlegt, dass …
Tausende nicht abgerechnete Stunden
Bald ist wieder Jahresende. Höchste Zeit vermutlich für einen Blick in Deine Agentursoftware. Und wieder wirst Du stundenlang Excel-Listen mit Zeitaufwänden prüfen. Oh Schreck. Tausende nicht abgerechnete Stunden haben sich einmal mehr über das Jahr angehäuft – und gar nicht zu reden von den unzähligen falsch, auf intern, Fortbildung und auf »nicht abrechenbar« (not billable) gebuchten »Aufwänden«. Aua! So viel gutes Geld, das wieder am Jahresende fehlt. Wieder nichts übrig geblieben für längst notwendige Investitionen, eine bescheidene Rücklagenbildung oder gar eine Gehaltserhöhung. Eine Brandrede tut mal wieder richtig not. Schnell also eine E-Mail an die Mitarbeiter schreiben. Als Wachrüttler. …
Nimm es nicht persönlich.
Jetzt fragt dieser Kunde nach einem Preisnachlass. Was fällt dem garstigen Unhold ein. Wie kann er es wagen, Dich und Deine Anständigkeit in Frage zu stellen? Eine Unverschämtheit. Zweifelt er etwa an Dir? Misstraut er Deinem Können? Oder gar an Deiner Ehrlichkeit? Glaubt er etwa, dass Du nicht »fair« bist? Vermutlich wieder so ein »Preisdrücker«. So einer, der es am liebsten billig will. Und damit nur eines im hinterhältigen Schilde trägt: Dich ausnutzen. Und zwar nicht zu knapp. Über den Tisch ziehen. Aber mit Dir nicht. Nicht mehr. Kennst Du diese Situation? Vermutlich haben alle Kreativen, Berater, Agenturinhaber und …
Gibt es einen unfairen Preis?
Fairness kommt vom englischen Wort fair, was man mit anständig übersetzen kann. Vor allem im Zusammenhang im sportlichem Wettbewerb und und im Spiel verweist es darauf, dass sich die Teilnehmer an die wechselseitig anerkannten Regeln halten und eben den Mitspieler anständig behandeln. Das Gebot der Fairness gebietet es damit den Mitspieler nicht zu schaden. Was aber bedeutet es, wenn in Bezug auf Preise zur Fairness aufgerufen wird? Ein Angebot müsse fair sein. Und auch der Preis müsse fair sein, denn andernfalls wäre es ja unfair. Ich möchte nicht unfair erscheinen Als Anbieter haben wir in unserem Kopf oft ein …
Kalkulation und Nachkalkulation
»Jetzt hat es länger gedauert, als veranschlagt. Wer soll das bezahlen?« Spätestens hier zeigt sich das grundlegende Problem an der Methode, wie Kreative glauben Preise errechnen zu müssen. Und es zeigt sich die unglaubliche Schädlichkeit dieser Methode, vor der ich aus vielen Gründen nur warnen kann. Warum? Wir maßen uns an, Preise und damit den zugrundeliegenden Wert auf Basis von Zeitaufwand und eigenen Kosten »kalkulieren« zu können. Das jedoch ist falsch, denn Preise unterliegen stets einzig dem subjektiven Werturteil des möglichen Handelspartners (»Kunden«). Anders gesagt: Dem Kunden ist es vollkommen egal, was den Verkäufer die Erstellung und Bereithaltung gekostet …
Wie lange dauert es?
Menschliche Kommunikation ist manchmal gar nicht so einfach. So hören wir zwar die Worte klar und deutlich, verstehen jedoch nicht selten etwas vollkommen anderes. Und schon sprechen wir aneinander vorbei. Eine Gefahr für ein solches Missverständnis birgt die Frage des Kunden: Wie lange dauert es? Meine Frau und ich hatten längst entschieden, dass unser fünfjähriger Sohn ein neues Fahrrad zu Ostern bekommen sollte. Leider hatte ich nun vergessen, eben dieses rechtzeitig zu bestellen. Und Ostern kam näher. Nun drängte die Zeit. Schnell noch bestellen. Ob es noch gelingt? Bei der Auswahl des Fahrradherstellers trat nun nicht nur die alles …
… aber Ihr Mitbewerber ist viel günstiger!
Vielleicht hast Du Dir irgendwann einmal ein gebrauchtes Auto gekauft. Nach einer mehr oder minder langen und umfangreichen Suche hast Du ein Fahrzeug gefunden, dass Du sowohl von den beschriebenen Leistungsdaten, dem optischen Eindruck und dem hierfür genannten Preis für interessant eingestuft hast. Also nichts wie hin zum Autohaus. Probefahrt. Motor läuft. Das Fahrzeug befindet sich augenscheinlich im einwandfreien Zustand. Könnte man kaufen, oder? Jetzt kommt der Moment, in dem der Verkäufer fragt: Und, was halten Sie von dem Fahrzeug? Was antwortest Du in diesem Fall? Klar, nehme ich mit. Gekauft. Vermutlich nicht. Du wirst nämlich bereits im Autohaus …
Warum Du mit der Abrechnung von Zeitaufwänden aufhören solltest
Was ist der Unterschied zwischen Pricing und Abrechnung? Das eine geschieht vorher, das andere findet stets rückwirkend statt. Das ist doch egal? Mitnichten. Richtiges Pricing findet den Wert für Käufer und Verkäufer bevor es zu einer Preisnennung kommt. Denn nur wenn für beide Seiten im Vorfeld der Wert klar ist, kann sich ein richtiger und passender Preis entwickeln. Umgekehrt: Ist der Wert nicht klar, ist jeder (!) Preis falsch und damit häufig zu hoch. Im kreativen Umfeld jedoch ist diese Herangehensweise weitgehend neu. Hier umgehen wir diese Tatsache häufig, in dem wir den Kunden Zeit verkaufen, welche wir nach …
