»Zeit gegen Geld tauschen.«
Warum ich diese Formulierung nicht verwende!
Jedes menschliche Handeln findet in der Zeit statt. Auch das Schreiben dieses Beitrags hat Zeit beansprucht. In der wirtschaftlichen Sphäre ist Geld das bevorzugte Tauschmittel für einen Handel zwischen zwei und mehreren handelnden Personen.
Aber es gäbe auch weitere Tauschmittel – zum Beispiel durch das Prinzip »Ich helfe Dir, Du hilfst mir« (Reziprozität).
Damit findet ein »Zeit gegen Geld tauschen?« grundsätzlich immer dort statt, wo Geld als Tauschmittel zum Einsatz kommt. Es geht vielmehr darum, wie hoch der getauschte Geldbetrag im Einzelfall für die angebotene Leistung ist.
Hier kommt es zum eigentlichen Problem: Wir überschätzen den Zeitaufwand als Grundlage der Preisfindung teils dramatisch. Und unterschätzen – wiederum dramatisch – den Wert, den ein Kunde der jeweiligen Dienstleitung beimisst. Vor allem dann, wenn wir Stundensätze, Kostenrechnung und Zeiterfassung nutzen.
Wer diese Formulierung nutzt, will damit meist ausdrücken, dass es um eine wertbasierte Preisfindung (value based pricing) geht. Auch dies leitet in die falsche Richtung. Menschen handeln dann, wenn sie erwarten, dass ein bestimmtes Mittel ihrem individuellen Ziel gerecht wird. Dies setzt immer eine subjektive Wertung voraus.
Damit ist jede menschliche Handlung in diesem Sinne wertbasiert. Sprich: Wenn Dein Kunde und Du miteinander handeln, geschieht das, weil die Bewertung von beiden Seiten positiv war. Egal ob Du Deine Preise über Deine Kosten oder Aufwände rechtfertigst oder über den vermeintlichen Wert, den Du dem Kunden schaffst. Die eigentliche Entscheidung ist und bleibt wertbasiert.
Die Chance als Anbieter liegt darin, diesen Wert besser zu verstehen, zu erkennen, zu erklären und in ein passendes Angebot zu überführen. Und den Kunden in seiner subjektiven Bewertung nicht nur zu verstehen, sondern ihm diesen Bewertungsvorgang so klar und einfach wie möglich zu machen.
Es geht also nicht um den Verzicht auf das »Zeit gegen Geld tauschen«, sondern zu lernen, wie wir uns dem Wert aus Kundensicht immer stärker annähern – und diesen auch immer weiter erhöhen!
Es geht um ein Weglassen des Zeitaufwandsdenken, das sich in Stundensätzen ausdrückt. Es geht darum, den Kunden und seine subjektive Wertungen in den Mittelpunkt zu stellen.
Es geht um Wertschätzung.
Deshalb spreche ich bewusst von einer wertorientierten Preisfindung.
PS: Betrachten wir hingegen die Formulierung »Zeit gegen Geld tauschen?« einmal aus dem Blickwinkel des Kunden. Aus Kundensicht kann es sehr wohl von hohem Wert sein, wenn Du Deinem Kunden »die Lieferzeit verkürzt« oder »ihm durch Deine Unterstützung mehr Zeit für andere Tätigkeiten verschaffst«. Damit tauscht der Kunde seine (!) Zeit gegen Geld mit Dir.