Fragst Du Deine Kunden nach ihrem Budget?
Meine Antwort lautet: Nein! Warum? Die Findung und Setzung des Preises gehört zu den ureigensten Aufgaben des Anbieters. Es ist nicht klug, sich von seinen Kunden seine Preise diktieren zu lassen.
Auch wenn es bequem erscheint. Gibst Du diese Aufgabe aus der Hand, liegt es am Kunden, den Bereich innerhalb dessen sich die anschließende Preisverhandlung bewegen wird, vorzugeben. Dieser Geldbetrag wird zu einer Art Fixpunkt und robustem Anker, von dem es schwer wird, wieder wegzukommen …
Vorab: Es ist in vielen größeren Organisationen üblich, von Budgets (»Töpfen«) zu sprechen. Die Bezeichnung Budgets erweckt den Anschein, dass diese begrenzt wären. In der Praxis erweist sich das als großer Irrtum. Wenn überhaupt, lautet die Frage: Um wie viel kann ein solches Budget überschritten werden? Ein Budget erweist sich im Einzelfall als überaus elastisch. Es handelt sich bei Budgets daher eher um Möglichkeitsräume. Ist der Wert erkannt, eröffnen sich oft – scheinbar aus heiterem Himmel – weitere finanzielle Mittel.
Ich weiß, es ist verlockend, die Preisfindung damit abzukürzen. Aber versetze Dich selbst in die Lage Deines Kunden: Würdest Du selbst eröffnen, wie hoch Dein höchstmögliches Budget ist – oder würdest Du Dir einen gewissen Puffer in der Hinterhand bewahren?
Der eigentliche Grund, warum die Frage nach dem Budget schlecht ist: An dem Punkt, an dem der Wert noch nicht erkannt ist, wird die Antwort tendenziell (deutlich) zu niedrig sein. Sie muss daher zwangsweise falsch sein. Sobald aber ein solches Budget genannt ist, dreht sich alles nur noch darum.
Der Blick verengt sich. Es geht nur noch um den genannten Preis. Dann wird nur noch überlegt, was für den Preis möglich wäre.
Die größte Chance ist damit vergeben: Mit dem Kunden gemeinsam vorab den Wert einer Zusammenarbeit zu klären und ein diesem Wert entsprechendes Angebot zu erschaffen.
Und erst dann einen Preis zu finden, der diesem angemessen ist.
Wer das kann, braucht nie wieder nach Budgets zu fragen.