Stundensatz berechnen: Vergiss Deinen Stundensatz

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Vorsicht. Dieser Beitrag könnte einen Glaubenssatz erschüttern: Den Stundensatz. Was Du hier lesen wirst, gehört damit zu einer gegenwärtig noch geringen Anzahl an Texten, die nicht einfach wiederholen, was man zur »Kalkulation« und »Abrechnung« von Dienstleistungen angeblich tun müsse. Das Konzept des Stundensatzes wird von den meisten Dienstleistern als »gegeben« angesehen. So mag es für dich vielleicht sogar völlig neu sein, dass jemand in so deutlichen Worten den Stundensatz zurückweist und auf seine tiefgreifenden Nachteile zu sprechen kommt. Jedoch: Wie so oft im Leben kommt am Anfang einer Veränderung, die Erkenntnis, dass der bisher für »richtig« geglaubte Weg in eine Sackgasse führt. 

Dabei ist es vergleichsweise leicht, die tiefliegenden und überdies nicht heilbaren Mängel des Stundensatzes aufzuzeigen. Warum? Dein Bauchgefühl und deine Erfahrungen spiegeln schon längst wider, dass es sich hierbei um einen falschen Weg handelt. Das unlösbare Dilemma spürst Du längst, auch wenn Du gelernt hast, offensichtliche Mängel zu argumentieren und für Dich – und vor allem vor Deinen Kunden – standhaft zu verteidigen und zu rechtfertigen. Sagt der Kunde beispielsweise, das sei aber »teuer«, antwortest Du vermutlich reflexartig, das »dauere« eben so lang«? Als sei es das »natürlichste« der Welt, dass ein Preis über den »Zeitaufwand« zu begründen sei …

Um den Stundensatz vor Kunden zu rechtfertigen und zu verteidigen haben wir uns als Anbieter unzählige, teils abstruse Ausreden zurechtlegen müssen. So müssen wir beispielsweise geflissentlich vermeiden den Eindruck zu erwecken, dass etwas „schnell“ ginge. Wir müssen vielmehr stets theatralisch darauf hinweisen, wie „aufwändig“ und „schwer“ eine Sache sei. Im Vorgriff auf die anschließende Rechtfertigung des Preises. Puh, das dauert aber ganz schön lang. Damit lösen wir nur leider eines beim Kunden aus: Sorge. Was manchmal dazu führt, dass er vielleicht gar nicht mit uns zusammenarbeiten mag. Stellt dies bei einer möglichen Zusammenarbeit doch allein die Mühsal des Anbieters in den Vordergrund, den Kunden jedoch in seinen Bedürfnissen und Wertempfinden blendet es aus und vergisst ihn. Eine Zusammenarbeit ist dann nur »teuer«, nicht wertvoll.

Du spürst es auch an vielen anderen Stellen. Gibt es doch unzählige Tätigkeiten, die einen tatsächlich unermesslichen Wert für Deine Kunden darstellen. Tätigkeiten, die für dich als Könner vielleicht nur eines kurzen Augenblicks bedürfen, um erstens das »Problem« zu erkennen und einen weiteren Augenblick, um dieses zur Begeisterung des Kunden zu »lösen«. Ein kurzer Augenblick, der auf Deine teils über Jahrzehnte durch Erfahrung, Versuch und Irrtum, Muster erkennen und Muster brechen erlernten und geübten Fähigkeiten und Kenntnisse fußt. Und manchmal genügt allein ein richtiges Wort zum richtigen Zeitpunkt, das dem anderen zur Besserung verhelfen mag. Dies zu greifen mit einem Stundensatz und branchenüblicher zeitbasierter »Abrechnung« bleibt unmöglich. Wer kam nicht schon in Versuchung in hilfloser Erkenntnis dieses Dilemmas, so zu tun, als hätte es »länger« gedauert – nur um anschließend eine höhere Summe abzurechnen? Bereits am Montag fertig – aber erst am Freitag dem Kunden übergeben? Mit dem Festhalten am Stundensatz bestrafst Du damit nicht nur Deinen Kunden – sondern auch Dich. Und schadest einer vertrauensvollen Beziehung nachhaltig.

Die dem Stundensatz zugrundeliegende Annahme, dass »Wert« allein durch Arbeitskraft und Zeitaufwand bestimmt sei, wurde bereits im 19. Jahrhundert entkräftet. Mag dies zwar bei klischeehafter Fabrikarbeit vielleicht weniger offensichtlich sein, spätestens bei Wissensarbeit jedoch ist es völlig absurd, von einem Zusammenhang zwischen Zeitaufwand und Ergebnis menschlicher Schaffenskraft und Arbeitsteilung zu sprechen. Diesen gar mit Zeiterfassungssystemen zu »messen« und als Stundensatz abzurechnen ist damit sinnlos. 

Geld verdienen als Dienstleister hat so die traurige Eigenschaft zu einem reinen Massengeschäft. Der angestrebte Skaleneffekt lässt sich bei über Verrechnungssätze gebundenen Preis eben nur über das Drehen an der »Mengenschraube« erzielen. Mehr Zeitaufwand verkaufen. Mehr Mitarbeiter einstellen. Mehr Kunden anwerben. Masse statt Klasse, so könnte man das Geschäftsmodell umschreiben. Die erwünschte Skalierung über »Mehr-Mitarbeiter« hat dann eher Ähnlichkeit mit einem Pyramiden-System. Dabei übersehen wir regelmäßig die Auswirkungen, die zusätzliche Mitarbeiter in einem System auf menschliche Zusammenarbeit haben. 

Wer Stundensätze und Tagessätze »verkauft«, bleibt für den Wert des Kunden merkwürdig blind. Denn nur die wenigsten haben gelernt für ihre Kunden zu beantworten, was eine Zusammenarbeit bringen mag. Denn die Antwort auf diese Frage zielt letztendlich auf den Wert ab. Und dies führt in der Folge zu einem Preis, der im wahrsten Sinne des Wortes preiswert ist. Zumindest dann, wenn ein Handel in diesem Falle zustande kommt. Die meisten mühen sich mit Rechtfertigungen über Zeitaufwand und Stundensatz und sehen sich dementsprechend in oft für beide Handelspartner unschöne und zweifelhafte Preisverhandlungen gedrängt. Denn spätestens wenn es um den Preis geht, ist jeder Stundensatz zu hoch. Und der Zeitaufwand stets zu lang. Aus Kundensicht vollkommen verständlich. Denn der Stundensatz ist ein eben ein »Kostenverrechnungssatz« – Kosten müssen naturgemäß gesenkt werden. Hinzu kommt: Die Preisverhandlung des Stundensatzes ist für Käufer zwar vermeintlich einfach, aber am Ende gewinnt keiner. »Dann arbeiten wir halt langsamer«, so einer der schrecklich reaktiven Sätze, die so manch Anbieter hilflos hinter vor gehaltener Hand murmelt. Mit effektiver und vertrauensvoller Zusammenarbeit hat das wahrlich nichts zu tun. 

Als Anbieter übersiehst Du durch dieses ewig gleiche Verhalten, dass einige Dinge, die du anbieten könntest weitaus wertvoller sind. Und damit beim Kunden eine ungleich höhere Zahlungsbereitschaft bewirken könnten. Auf der anderen Seite neigen wir dadurch dazu auch vergleichsweise wertlose und nicht so wichtige Dinge zu tun. Es wird ja schließlich alles gleich bezahlt. Stundensatz bleibt Stundensatz. So birgt er damit in sich eine gleichmachende Tendenz wie ein Prokrustesbett. Und setzt jedem Gewinn einen unnatürlichen Deckel auf. Begrenzt durch die erhoffte Marge und die maximal verfügbare, abrechenbare Zeit. Und begrenzt so am Ende auch den Gewinn Deiner Kunden.

Der Stundensatz kommt wie alle Verrechnungssätze aus der Kosten- und Leistungsrechnung. Diese versucht aufgrund von willkürlichen Verrechnungen von ebenfalls willkürlichen Kostenarten den Preis eines Produktes zu bestimmen. Jedoch: Im menschlichen Handeln interessieren den Käufer niemals die Kosten des Anbieters. Hat Dich schon einmal interessiert, welche Kosten der Anbieter eines Apfels hatte? Hat Dich jemals interessiert, wieviel Aufwand der Bäcker beim Backen des Brotes hatte, welches Du gekauft hast? Oder der Müller beim Mahlen des Mehls? Oder der Bauer beim gewiss »aufwändigen« und vor dem Hintergrund möglicher Trockenheit im Sommer risikoreichen Säen, Pflegen und Ernten des Weizens? Interessiert Dich beim Lesen dieses Textes wie viel Aufwand und Mühe mir das Schreiben gemacht hat?

Du allein hast die Entscheidung für oder gegen den Kauf eines Brotes aufgrund eines subjektiven Werturteils getroffen. Mag es schlicht Hunger gewesen sein. Und Du allein hast für Dich bewertet, ob hierfür Brot die richtige Wahl ist. Damit hast Du Dich gegen unzählige andere Alternativen wie zum Beispiel einen Apfel zu kaufen oder gar gegen das Nicht-Kaufen entschieden. Der Preis des Brotes war damit nur eine Entscheidungs- und Bewertungsgrundlage von vielen. Der Anbieter des Brotes hingegen hat den »Verkauf« des Brotes höher bewertet, als dieses selbst zu behalten. Auch er erwartet einen Gewinn. Gewinn trifft auf Gewinn. Werturteil auf Werturteil.

Was nun ist die Gewinnerwartung Deines Kunden? Worin besteht das stets subjektive Werturteil Deines Kunden? Dieses Werturteil unterliegt letztlich dauernder Veränderung. Was heute wichtig erscheinen mag, kann morgen schon ganz anders aussehen. Genau hier wird es spannend. Denn was im Beispiel des Brotes oder des Apfels möglicherweise vergleichsweise leicht erscheint, zumal wir uns auf eine Art Erfahrungswissen (Ein Erfahrungswissen, das unsere Großeltern nach dem Krieg vermutlich bei Nahrungsmittelknappheit ganz anders beurteilt hätten …) berufen können, tritt im »Dienstleistungsgeschäft« häufig weniger klar zu Vorschein. 

Im Bereich der Dienstleistungen benötigen wir jedoch etwas mehr, um diesen Wert zu entdecken. Zumal dieser häufig erst in weit entfernter Zukunft liegen mag. Der Wert gemeinsamer Zusammenarbeit entsteht eben erst durch gemeinsame Zusammenarbeit und unterliegt komplexen Wechselwirkungen. Niemand kann versprechen, was in ungewisser Zukunft passiert. Hinzu kommt, dass Deine Kunden hier in einer denkbar schweren Ausgangslage sind: Ihnen fehlt häufig genau dieses Wissen, dass zur Beurteilung der Situation einerseits und zur richtigen und effektiven Entscheidung andererseits notwendig ist. Das ist ja schlussendlich der Grund, warum sie sich an Dich als Berater und Könner wenden. Im Vertrauen darauf, dass Du der Richtige bist, um erstens Problem und Ursache klar mit ihnen zu erkennen, und zweitens auch daraus die richtigen und besten Handlungsoptionen abzuleiten. Mit einem großen Risiko: Denn sie müssen sich letztendlich entscheiden. Die Auswirkungen einer möglicherweise falschen Entscheidung tragen sie. Vor allem bei den Beratern, die letztlich nur ihren Zeitaufwand »in Rechnung« stellen …

Doch genau hier liegt die Chance für Dich als Berater und Könner: Den Kunden gemeinsam an die Hand zu nehmen und mit ihm »herauszufinden«, worin sein Gewinn liegt. Das erwartete und erhoffte Delta von »Vorher« zu »Nachher« bereits im Vorfeld zu beschreiben. Hier helfen überraschend gut das Stellen der richtigen Fragen und verständnisvoll miteinander zu sprechen. Also die Erwartungshaltungen zu klären und durch Fachwissen und – mehr noch – Erfahrungswissen von Dir als Berater dies auf Machbarkeit und Wirksamkeit zu prüfen und gegebenenfalls zu inspirieren, welche Handlungsoptionen noch im Raum stehen. Deine Aufgabe ist es künftig noch viel mehr, Deinen Kunden dahingehend besser zu verstehen, was er sich durch eine Zusammenarbeit erwartet. Worin die gefühlte und tatsächliche Verbesserung liegen mag, dir er für sich und seine Organisation durch eine Zusammenarbeit mit dir zu erreichen sucht. Ganz richtig verstanden: Das wird dein Kunde nicht ohne dich beurteilen können. Hilf ihm dabei. Vergiss Deinen Stundensatz. Fang an mit Wertschätzung. Ist der Wert verstanden wird auch der »richtige« Preis klar …

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