Der Stundensatz als Grundlage etwaiger Preisverhandlungen ist seit Jahrzehnten gelernte Methode. So ist es nicht verwunderlich, dass auch von Kundenseite mitunter der Wunsch nach Nennung eines Stundensatzes zur Sprache kommt. Wie kannst Du damit umgehen? Für einen Kunden ist die bestmögliche Klarheit über einen möglichen Handel notwendige und wichtige Grundbedingung für eine Entscheidung. Dies schließt natürlich auch die unbedingte Gewissheit ein, dass der – stets vorab – genannte Preis verbindlich bleibt. Umfasst aber vor allem auch ein Verständnis darüber, welche erwarteten Leistungen inbegriffen, und – mindestens genau so wichtig – was in dem Angebot nicht enthalten ist, sowie (oft unterschätzt) die Lieferbedingungen, …
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In der Krise offensichtlich: Die Schwächen von Kostenrechnung und Controlling
Die letzten Jahre waren in vielen Bereichen der Wirtschaft vor allem durch steigende Nachfrage gekennzeichnet. So auch bei Agenturen. Rückblickend mag so mancher von »guten« oder vergleichsweise »besseren« Zeiten sprechen. Zumal gegenwärtig Agenturen einem mehr oder minder deutlichen Nachfragerückgang ausgesetzt sind. Eine schwere unternehmerische Herausforderung zweifelsohne. Aber mit wachsamer Entdeckungsfreude und den richtigen Angeboten bietet dies gleichzeitig Chance und Möglichkeit und – auch wenn es im ersten Moment vielleicht nicht den Anschein haben mag – auch Chance auf Gewinn. Wie dies gelingen kann, ist an anderer Stelle Thema. Heute will ich den Blick einmal mehr darauf richten, was dieses …
Wenn der Kunde nach dem Preis fragt …
Irgendwann kommt der Zeitpunkt, an dem der Kunde nach dem Preis fragt. Was kostet es? Jetzt gilt es für Dich, Ruhe zu bewahren. Und vor allem eines nicht zu tun: Überstürzt zu handeln – im wahrsten Sinne des Wortes. Wenn zwei Menschen miteinander handeln und damit »etwas« tauschen, hat sich im »wirtschaftlichen« Raum Geld als Maßstab für den Wert dieses Handels bewährt. Aber Wert ist meist viel mehr, als nur der Teil der sich in Geldeinheiten greifen lässt. Wir beziehen jedoch die berechtige Frage eines Kunden nach dem Preis (oder »Was kostet es?«) meist vorschnell allein auf den »Geldpreis«, …
Die Unmöglichkeit der Ressourcenplanung
In manch Agentur spielt sich wiederkehrend folgendes Ritual ab. Die Projektmanager sitzen zusammen und planen die »Ressourcen« der Mitarbeiter für die nächste Woche. Was sei zu tun? Und wer solle wann was machen? Wer habe überhaupt noch »Ressourcen« frei? Dieser Vorgang wird wahlweise als Ressourcenplanung oder auch als Kapazitätsplanung bezeichnet. Und immer aufs Neue ist die Überraschung groß, dass all diese Pläne in der Wirklichkeit kaum Bestand haben – oder nur mit viel Mühe und Reibung gehalten werden können. Kein Wunder, handelt es sich bei der »Ressourcenplanung« um eine prinzipiell mangelhafte und überaus verlustreiche Idee. Vereinfacht gesprochen handelt es sich …
Wie erkennt man ohne Zeiterfassung, ob eine Agentur »Geld verdient«?
Eine Frage wird mir immer wieder gestellt: »Wie erkennt man ohne Zeiterfassung, ob das Unternehmen als Ganzes, ob die Projekte im Speziellen profitabel seien oder nicht? In diesem Beitrag beantworte ich diese Frage.Lass uns erst einmal einen Schritt zurücktreten: Wann »verdient« ein Unternehmen (hier eine Agentur) Geld? Es »verdient« dann Geld, wenn es mehr einnimmt als es für die für den Betrieb notwendigen Investitionen ausgibt. Dann macht es Gewinn. Dies gilt für jedes Unternehmen. Im weiteren Sinne selbstverständlich auch für jedes menschliche Handeln, denn erwarten wir uns nicht alle durch unser Handeln eine Verbesserung, einen Gewinn?Agenturen schaffen dies, indem …
Steigende Umsätze und sinkende Erträge: Wie ist das zu erklären?
Die vermutlich häufigste Methode, als Anbieter einen Preis für sein Angebot zu finden, ist die Kosten-Plus-Preisbildung (englisch: Cost-Plus), auch als Zuschlagskalkulation bezeichnet. Man nehme den Einkaufspreis eines Produktes und »schlage« eine bestimmte prozentuale »Marge« auf. Dies ist einfach zu verstehen und daher in vielen Branchen die vorherrschende Methode. Zudem ist sie so trivial, dass sie sich leicht schulen und kontrollieren lässt. Der Charme liegt zweifelsohne darin, dass es die oft als »schwer« empfundene Preisfindung – zumindest scheinbar – einfach macht. Denn diese »Rechnung« ist weitestgehend »standardisierbar« und auch in Software »programmierbar«. Jedoch ist dieser vermeintliche Vorteil der Zuschlagskalkulation teuer und …
Wo geht es »leichter«? Bei neuen oder bei bestehenden Kunden?
Geht der wertschätzende Weg, den Du lehrst, »leichter« bei neuen Kunden oder bei bestehenden Kunden? Würde ich zehn Menschen diese Frage stellen, wird die eine Hälfte felsenfest erklären, dass es bei bestehenden Kunden leichter gehen müsse, diese von dem wertschätzenden Weg zu begeistern. Die andere Hälfte hingegen würde vermuten, dass es bei »neuen« Kunden einfacher gehen müsse. Und tatsächlich haben beide Gruppen recht: Der wertschätzende Weg stößt bei allen Kunden offene Türen auf. Warum ist das so? Um dies zu verstehen, müssen wir uns bewusst machen, dass Kunden immer ein Werturteil treffen, wenn sie sich für oder gegen eine …
Erfolgsabhängige Vergütung? Nein!
Die erfolgsabhängige oder auch leistungsabhängige Vergütung ist immer wieder ein Thema. Dabei ist sie falsch und sorgt für tiefgreifende Verwerfungen. Warum erscheint sie dennoch so charmant? In diesem Beitrag erkläre ich es. Mag es auch den einen oder anderen Glaubenssatz beim Lesen gehörig durcheinanderschütteln. Ist die erfolgsabhängige Vergütung eine Form der Preisfindung? Obwohl das Wort Vergütung nur ein anderes Wort für Preis ist, handelt es sich bei der sogenannten erfolgsabhängigen Vergütung mitnichten um eine Methode der Preisfindung. Das muss ich an dieser Stelle deutlich betonen. Denn die Findung der »absoluten« Höhe des Preises beschreibt sie nicht; kann sie auch …
Stundensatz berechnen: Vergiss Deinen Stundensatz
Dieser Beitrag erschien zuerst auf intrinsify. Vorsicht. Dieser Beitrag könnte einen Glaubenssatz erschüttern: Den Stundensatz. Was Du hier lesen wirst, gehört damit zu einer gegenwärtig noch geringen Anzahl an Texten, die nicht einfach wiederholen, was man zur »Kalkulation« und »Abrechnung« von Dienstleistungen angeblich tun müsse. Das Konzept des Stundensatzes wird von den meisten Dienstleistern als »gegeben« angesehen. So mag es für dich vielleicht sogar völlig neu sein, dass jemand in so deutlichen Worten den Stundensatz zurückweist und auf seine tiefgreifenden Nachteile zu sprechen kommt. Jedoch: Wie so oft im Leben kommt am Anfang einer Veränderung, die Erkenntnis, dass der …
Warum Zeiterfassung, Controlling und Agentursoftware verschwinden werden
Der wertschätzende Weg zu besseren Preisen und wirksamer Zusammenarbeit mit deinen Kunden kennt nur Gewinner. Deshalb erhalte ich so viel Rückenwind. Von allen Seiten. Die wechselseitige Investition in Vertrauen und Verständnis in Verbindung mit Deinem Können führt dazu, dass nicht nur die gemeinsam erschaffenen Angebote wertvoller werden, sondern auch das Ergebnis der anschließenden gemeinsamen Zusammenarbeit wirkungsvoller. Gleichwohl wirft es naturgemäß einige Fragen auf, da es radikal mit vielen gegenwärtigen Glaubenssätzen bricht. So wird mir regelmäßig folgende Frage gestellt: Warum greife ich Zeiterfassungen, Controlling-Software und ERP-Software (landläufig als Agentursoftware bezeichnet) so nachdrücklich, hart und unbarmherzig an? Warum bezeichne ich diese …
Ein folgenschweres Missverständnis
Dein Kunde braucht deine Hilfe. Er bittet dich darum. Er fragt dich an. Kannst Du helfen? Willst Du helfen? Wenn ja: Dann solltest Du weiterlesen. Du bist ein Mensch, der anderen Menschen helfen kann und will. Deshalb bist Du in einer Agentur. Aber genau an dieser Stelle unterliegen wir als »Agentur« häufig einem folgenschweren Missverständnis. Dein Kunde bittet Dich um Hilfe. Allein das verdient Beachtung. Denn es ist gar nicht so einfach, um Hilfe zu bitten. Wenn Du auf der Straße hinfällst und dir herbeieilende Fußgänger helfen wollen, wirst Du vielleicht reflexartig antworten: Nein, Danke. Nichts passiert. Ich brauche …
Pricing für agile Projekte
Wenn ich die gegenwärtigen Meinungen über die angeblichen Vorteile »agiler« Projektarbeit in Agenturen überspitzt zusammenfassen müsste, dann folgendermaßen: Wir arbeiten ohne Ziel. Dafür möglichst schnell. Wir können zudem noch Alles-und-jederzeit auf dem Weg zum unklaren Ziel ändern. Und da wir »Zeit verkaufen« geht das alles vergleichsweise billig. Dummerweise ist das alles eben genau das Gegenteil von dem, was die agilen Prinzipien eigentlich hervorbringen und schaffen können. In diesem Beitrag erkläre ich Dir, was ich unter wertschätzendem und gewinnorientierten Pricing für agile Projekte verstehe. Obige Einschätzung, was »agile« Projektarbeit bedeutet, fußt auf einem weitreichenden Missverständnis – oft aus Unkenntnis der …
Agentursoftware: Warum Du Sie abschalten solltest
Suchst Du eine Agentursoftware und/oder Zeiterfassung? Hast Du eine Agentursoftware beziehungsweise Zeiterfassung im Einsatz? Im Rahmen meiner Texte, meiner Vorträge, Webinare und Seminare teile ich die Gründe, warum der bisherige Weg Preise zu “kalkulieren” in eine Sackgasse führt. Die eigenen Kosten- und Aufwände interessieren den Kunden schlicht nicht. Jedoch fußen auf dieser Annahme, die sich in Zeiterfassung und “Kostenkontrolle” niederschlägt, die Mechaniken sogenannter Agentursoftware. In den folgenden Texten erkläre ich Dir dies und zeige Dir einen anderen Weg, der mit Wertschätzung zu besseren Preisen führt. Warum jedoch erscheint der Einsatz einer Agentursoftware so “richtig”? Weil es alle machen? Mit …
Agentursoftware? Meine radikale Empfehlung.
Regelmäßig werde ich gefragt, welche Agentursoftware ich empfehlen kann. Die kurze und klare Antwort lautet: Keine. Für meinen Weg zu besseren Preisen und besserer Zusammenarbeit bedarf es keiner Software. Es braucht Dich. Deine Mitarbeiter. Deine Kunden. Und zwar gemeinsam. Vielmehr be- und verhindert das, was wir in unserer Branche als »Agentursoftware« bezeichnen, jenes gewinnorientierte Unternehmertum, das ich im Rahmen meines Tuns lehre. Aber der Reihe nach. Die eigentliche Frage an Dich als Unternehmer lautet: Warum bist Du Unternehmer? Was möchtest Du mit Deinem Unternehmen erreichen? Gar keine leichte Frage, oder? Lass mich deshalb aufzählen, was Unternehmerinnen und Unternehmer, die …
Warum Dich »mehr« Kunden nicht vor dem Risiko schützen
»Wenn Du zu wenig Kunden hast, ist das riskant.« So lautet eine der Regeln, die in unserer Branche in Stein gemeißelt scheinen. Oft in der Abwandlung: »Mach Dich nicht von einem Kunden abhängig.« Eine Art »Faustformel« (Heuristik) also, dass man, um das tatsächlich vorhandene Risiko zu minimieren, möglichst viele Kunden haben solle. Anders gesagt: Wenn man sich nur von einem oder wenigen Kunden abhängig mache, man schlussendlich gefährlich lebe. Und tatsächlich: In dem gegenwärtigen Geschäftsmodell birgt nicht selten der Ausfall von lediglich einem einzigen Kunden ein gewaltiges Risiko. Ein Risiko, das teilweise bis zum Totalverlust reicht. Ein vollständiger Verlust, …
Warum Du die Anzahl der Korrekturen nicht begrenzen solltest
Schon wieder ein Projekt, bei dem sich die »Korrekturschleifen« häufen. Noch eine Änderung. Was bildet sich der Kunde ein? Soll gefälligst für die »Mehraufwände« zahlen. Schon wieder nutzt uns der Kunde aus mit seiner ewigen Korrekturwut. Typisch. Beim nächsten Mal begrenzen wir die Korrekturgänge auf zwei. Basta. So lautet etwas überspitzt gesprochen die Begründung dafür, dass in den meisten »Kostenvoranschlägen« im prosaischen Kleingedruckten die Korrekturgänge auf ein für Agenturen »gerechtes« Maß begrenzt werden. Es ist Zeit mit dieser reaktiven Gewohnheit zu brechen. Denn sie gefährdet die Kundenbeziehung aufs Schärfste. Warum? Ganz einfach. Hast Du Dir schon einmal überlegt, dass …
Tausende nicht abgerechnete Stunden
Bald ist wieder Jahresende. Höchste Zeit vermutlich für einen Blick in Deine Agentursoftware. Und wieder wirst Du stundenlang Excel-Listen mit Zeitaufwänden prüfen. Oh Schreck. Tausende nicht abgerechnete Stunden haben sich einmal mehr über das Jahr angehäuft – und gar nicht zu reden von den unzähligen falsch, auf intern, Fortbildung und auf »nicht abrechenbar« (not billable) gebuchten »Aufwänden«. Aua! So viel gutes Geld, das wieder am Jahresende fehlt. Wieder nichts übrig geblieben für längst notwendige Investitionen, eine bescheidene Rücklagenbildung oder gar eine Gehaltserhöhung. Eine Brandrede tut mal wieder richtig not. Schnell also eine E-Mail an die Mitarbeiter schreiben. Als Wachrüttler. …
Agiler Festpreis und »Time-and-Materials«
Was ist der grundlegende Vorteil »agiler« Zusammenarbeit? Wenn ich diese Frage stelle, herrscht erst einmal Stille. Irgendwann kommen zögernd Antworten wie, »Man könne innerhalb des Projektes schneller auf Änderungen reagieren« oder die »Zusammenarbeit würde reibungsloser«. Unbestritten: Allein das sind großartige Vorteile, die agile Zusammenarbeit mit sich bringt. Jedoch ist das nicht der grundlegende Vorteil, der den Prinzipien der Agilität innewohnt. Dieser heißt nämlich: Das Ergebnis wird schneller geliefert. In kürzerer Zeit. Am deutlichsten wird dieser entscheidende Vorteil im Titel des großartigen Buches des Scrum-Begründers Jeff Sutherland »The Art of Doing twice the Work in Half the Time«. Doppelt soviel …
Preisverhandlungen: Verstehen und richtig handeln
Kaum etwas erzeugt bei Kreativen mehr Unwohlsein als eine Preisverhandlung. Denn die Angst vor dem Einkauf geht um. Dabei könnte es doch so schön sein. Doch dauernd fordert jemand (nachdrücklich) einen Preisnachlass ein. Ich möchte Dir helfen, den Zweck einer Preisverhandlung zu verstehen und darauf aufbauend wirst Du in Zukunft richtig und wirkungsvoll handeln. Dies ist der Beginn einer Serie. Die Suche nach dem besten Preis ist – sowohl für den Verkäufer als auch für den Käufer – ökonomisch wichtig. So wäre für den Käufer ein »zu hoher« Preis eine Verschwendung knapper Mittel. Und für den Verkäufer wäre ein …
Nimm es nicht persönlich.
Jetzt fragt dieser Kunde nach einem Preisnachlass. Was fällt dem garstigen Unhold ein. Wie kann er es wagen, Dich und Deine Anständigkeit in Frage zu stellen? Eine Unverschämtheit. Zweifelt er etwa an Dir? Misstraut er Deinem Können? Oder gar an Deiner Ehrlichkeit? Glaubt er etwa, dass Du nicht »fair« bist? Vermutlich wieder so ein »Preisdrücker«. So einer, der es am liebsten billig will. Und damit nur eines im hinterhältigen Schilde trägt: Dich ausnutzen. Und zwar nicht zu knapp. Über den Tisch ziehen. Aber mit Dir nicht. Nicht mehr. Kennst Du diese Situation? Vermutlich haben alle Kreativen, Berater, Agenturinhaber und …
Gibt es einen unfairen Preis?
Fairness kommt vom englischen Wort fair, was man mit anständig übersetzen kann. Vor allem im Zusammenhang im sportlichem Wettbewerb und und im Spiel verweist es darauf, dass sich die Teilnehmer an die wechselseitig anerkannten Regeln halten und eben den Mitspieler anständig behandeln. Das Gebot der Fairness gebietet es damit den Mitspieler nicht zu schaden. Was aber bedeutet es, wenn in Bezug auf Preise zur Fairness aufgerufen wird? Ein Angebot müsse fair sein. Und auch der Preis müsse fair sein, denn andernfalls wäre es ja unfair. Ich möchte nicht unfair erscheinen Als Anbieter haben wir in unserem Kopf oft ein …
Das Restbudget-Dilemma
In wenigen Monaten ist es wieder so weit. Und das alljährliche Spiel beginnt. Dann werden Dich Deine Kunden anrufen. Sie werden Dir ihr Restbudget aus diesem Jahr anbieten und Dich bitten, dies für das kommende Jahr »anzurechnen«. So manche Agentur wartet auf diesen Moment, der regelmäßig das Jahresergebnis verbessert, vielleicht schon sehnsüchtig. Dieses Spiel wird so lange fortbestehen wie Unternehmen und auch »öffentliche« Einrichtungen dem planwirtschaftlichen Budget-Irrsinn anhängen, mit dem man glaubt planen, steuern und kontrollieren zu können. Und damit vermutlich noch recht lange. Und ich habe die Veitstänze und Maskeraden innerhalb der Konzerne und in unzähligen Ämtern vor …
Suchst Du gerade Mitarbeiter? Dann lies das vorher.
Suchst Du gerade Mitarbeiter? Wachsen! Größer werden. Kaum eine Agentur-Website, die nicht mehrere offene Stellenanzeigen zeigt. Die Geschäfte laufen schließlich gut. Warum also nicht mehr Wachsen? Im Agenturbereich scheint »Wachsen« gleichbedeutend mit »Mehr Mitarbeiter«. Ich halte dieses Wachsen für riskant. Prinzipiell sogar für sehr gefährlich. Wir befinden uns gerade in einer denkwürdigen Zeit. Die Wirtschaft brummt. Die letzte Krise in der auch nicht wenige Agenturen Kurzarbeit anmelden mussten scheint längst überwunden. Wer erinnert sich noch daran? Aus dem Gedächtnis entschwunden. Die Fußballweltmeisterschaft läuft. Politik und (Zentral-)Banken haben alles im Griff. Stresstest bestanden. Keiner versteht zwar, was »die da oben« …
Kalkulation und Nachkalkulation
»Jetzt hat es länger gedauert, als veranschlagt. Wer soll das bezahlen?« Spätestens hier zeigt sich das grundlegende Problem an der Methode, wie Kreative glauben Preise errechnen zu müssen. Und es zeigt sich die unglaubliche Schädlichkeit dieser Methode, vor der ich aus vielen Gründen nur warnen kann. Warum? Wir maßen uns an, Preise und damit den zugrundeliegenden Wert auf Basis von Zeitaufwand und eigenen Kosten »kalkulieren« zu können. Das jedoch ist falsch, denn Preise unterliegen stets einzig dem subjektiven Werturteil des möglichen Handelspartners (»Kunden«). Anders gesagt: Dem Kunden ist es vollkommen egal, was den Verkäufer die Erstellung und Bereithaltung gekostet …
Wie lange dauert es?
Menschliche Kommunikation ist manchmal gar nicht so einfach. So hören wir zwar die Worte klar und deutlich, verstehen jedoch nicht selten etwas vollkommen anderes. Und schon sprechen wir aneinander vorbei. Eine Gefahr für ein solches Missverständnis birgt die Frage des Kunden: Wie lange dauert es? Meine Frau und ich hatten längst entschieden, dass unser fünfjähriger Sohn ein neues Fahrrad zu Ostern bekommen sollte. Leider hatte ich nun vergessen, eben dieses rechtzeitig zu bestellen. Und Ostern kam näher. Nun drängte die Zeit. Schnell noch bestellen. Ob es noch gelingt? Bei der Auswahl des Fahrradherstellers trat nun nicht nur die alles …
