Der wertschätzende Weg zu besseren Preisen und wirksamer Zusammenarbeit mit deinen Kunden kennt nur Gewinner. Deshalb erhalte ich so viel Rückenwind. Von allen Seiten. Die wechselseitige Investition in Vertrauen und Verständnis in Verbindung mit Deinem Können führt dazu, dass nicht nur die gemeinsam erschaffenen Angebote wertvoller werden, sondern auch das Ergebnis der anschließenden gemeinsamen Zusammenarbeit wirkungsvoller.
Gleichwohl wirft es naturgemäß einige Fragen auf, da es radikal mit vielen gegenwärtigen Glaubenssätzen bricht. So wird mir regelmäßig folgende Frage gestellt: Warum greife ich Zeiterfassungen, Controlling-Software und ERP-Software (landläufig als Agentursoftware bezeichnet) so nachdrücklich, hart und unbarmherzig an? Warum bezeichne ich diese als unmenschlich und fordere deren sofortige Abschaltung? Anders gesagt: Warum schalten letztlich alle (!) Agenturen, die meinem Weg folgen und seine Tragweite verstanden haben, Zeiterfassung und Agentursoftware rückstandslos ab?
Hier eine kurze – gleichwohl nicht umfassende – Antwort, da die durch die prinzipiell falsche Kosten- und Leistungsrechnung und dem Planwirtschaftsirrglauben hervorgerufenen systemischen und ökonomischen Verwerfungen noch viel, viel größer sind, als dass ich sie in diesem Rahmen und knappen Worten erläutern kann. Ich gehe jedoch davon aus, dass Dir allein diese beiden im Folgenden genannten Gründe bereits helfen werden.
Die Grundannahme von Zeiterfassungssystemen lautet: Wir verkaufen Zeitaufwände. Dieses Geschäftsmodell ist mangelhaft. Und das spürst du längst. Deine Kunden kaufen eben nicht deine Zeitaufwände. Nicht selten benötigst Du dank Mustererkennung und Erfahrung eines Könners nur wenige Minuten ein Problem und seine Ursache zu erkennen, und zur »Heilung« nur wenige weitere Augenblicke und geübte Handgriffe. Die Auswirkungen Deines Könnens auf den daraus folgenden Zustand Deines Kunden können jedoch unter Umständen gewaltig sein. Beispielhaft sei hier das Entfernen des fehlerhaft gesetzten No-Index-Befehls auf einer Webseite genannt, die anschließend den »millionenschweren« Onlineshop wieder in die Google-Suchergebnisse katapultiert, um nun dank zurückgewonnener Reichweite wieder oder noch mehr zu verkaufen. Darin liegt der Wert. Anders gesprochen: Was wäre passiert, wenn Du dem Kunden nicht geholfen hättest? Was wäre passiert, wenn das Problem in seinen negativen Auswirkungen weiter Bestand hätte? Was, wenn Du nicht erkannt hättest, was in dieser Situation eben richtig und wichtig und zweckdienlich ist? Vielleicht weil Du (noch) nicht das notwendige Können und die hierfür erforderliche Erfahrung durch Versuch und Irrtum erworbenen hättest. Spätestens das zeigt, warum es so unbedingt erforderlich ist, dass Dein Kunde sich mit Dir auf den »richtigen« Könner verlassen kann! Und nicht aufs sprichwörtlich falsche Pferd gesetzt hat.
In dieser Verbesserung des Zustandes Deines Kunden im Vergleich von »Vorher« zu »Nachher« liegt der Wert. Hierfür »zahlt« Dein Kunde gerne einen Preis. Einen Preis jedoch der – und dies ist in jedem menschlichen Handeln prinzipiell unerlässlich – im Vorfeld klar und vor allem verbindlich sein muss. Rückwirkendes »Abrechnen« ist damit in meiner Welt vollumfänglich ausgeschlossen! Rückwirkende »Nachkalkulation« damit prinzipiell für jede Vertrauensbeziehung schädlich. Ist es nicht gerade diese »Nachkalkulation« die Agentursoftwares als »Feature« bewerben? Hand aufs Herz: Ist es nicht diese nachtragende, aufrechnende und vorwerfende »Nachkalkulation« die Deinem gesunden Menschenverstand widerspricht? Deshalb sollen es ja auch Deine Mitarbeiter (oder der »Controller«) machen – bloß nicht die Hände schmutzig machen … Und ist es nicht eben dieser gesunde Menschenverstand, der eigentlich ganz genau weiß, dass jede Nachkalkulation nur eines tut: Vertrauen vernichten! Misstrauen säen! Zusammenarbeit erschüttern!
Der Wert für Deinen Kunden liegt also nicht im »Zeitaufwand«. Richtig gelesen. Das verändert Dein Geschäftsmodell. Radikal. Und das mag der Grund sein, warum diese Erkenntnis im ersten Moment vielleicht sogar etwas schmerzhaft sein könnte. Die vermeintlich »sichere« und »exakte« Kalkulierbarkeit und »Zählbarkeit« fällt weg – fußt sie letztlich nicht mehr als auf Willkür und abstrus schlechter Mathematik. Was ist eine Zeitaufwandsschätzung anders als Willkür? Was ist ein Verrechnungssatz (Stundensatz, Tagessatz) anders als eine pseudo-exakte Verrechnung von welchen »Kosten« auch immer geteilt durch eine »beliebig-willkürliche« und stets falsche Anzahl an Stunden oder Tagen?
Wertschätzung erfordert hingegen neue Fähigkeiten, denn es bedarf Mitgefühl und Verständnis für den Kunden in seiner einzigartigen Situation. Und vor allem der Fähigkeit durch Kommunikation dies zu verstehen und zu klären. Hast Du jedoch erst einmal dies verinnerlicht und für Dich verstanden, wirst Du ebenfalls verstehen, warum in diesem Falle eine Software, die »Zeitaufwände« erfasst, sinn- und zwecklos ist. Solange du jedoch im Glauben verharrst, dass Dein Geschäftsmodell »Zeit verkaufen« ist, so lange erscheint eine Software die »Zeitaufwände« erfasst logischerweise folgerichtig. Du hast die Wahl.
Benötigen wir eine Zeiterfassung, um die angebliche »Projektrentabilität« oder gar die »Auslastung« und »Effizienz« Deiner Mitarbeiter zu kontrollieren und zu sanktionieren? Dies erscheint ebenfalls folgerichtig, wenn das Geschäftsmodell weiterhin »Zeitaufwände verkaufen« lautet. In meiner Welt jedoch geht es vergleichbar einer Fußballmannschaft darum ein Spiel zu gewinnen – voller Begeisterung und Freude. In dieser Fußballmannschaft ist – nebenbei – auch Dein Kunde ein wichtiger und wertvoller Mitspieler. Es geht darum, mit dem besten Energieeinsatz in Verbindung mit Können, Verbundenheit und Mannschaftsgeist das Spiel zu gewinnen. Der Wert liegt damit letztendlich unter anderem darin begründet, welches (!) Spiel du spielst. Für welches Spiel Du Dich gemeinsam mit Deinen Mitspielern entscheidest. Damit mag der Wert eines Spiels in der Champions League ein anderer sein wie der Wert in der Regionalliga. So auch der Preis. Es ist deine Entscheidung, welches Spiel du wählst, und für welche Spiele Du Dich eben nicht entscheidest.
Auch dann ist es vollkommen undenkbar die Zeitaufwände jeden einzelnen Spielers (hier Mitarbeiter) separat zu erfassen, um anschließend eine »Projektrentabilität« oder »Effizienzquote« (»billability«) zu »errechnen« und zu »sanktionieren«. Der Torwart hat möglicherweise nur einen sehr geringen »Zeitaufwand«, der Stürmer einen weitaus höheren. Am Ende jedoch entscheidet die Tordifferenz. Jeder Fußball-Fan weiß: Nur weil man Laufwege, Eckbälle oder prozentualen Ballbesitz erbsenzählerisch mit Stoppuhr (Zeiterfassung) und Strichliste zählen kann, sagt das nichts aus, wer das Spiel gewinnt. Und noch weniger über das Zusammenspiel und die Verbundenheit der Mannschaft und deren gemeinsamen Willen zum Sieg.
Es geht also prinzipiell darum, das Gesamtsystem zu optimieren. Nicht seine Bestandteile und deren individuelles Verhalten einzeln zu sanktionieren (»Zahl mir gefälligst meine Mehraufwände, Kunde!«). Am Ende zählt allein das Ergebnis und welche Auswirkungen dies auf alle Beteiligten hat. Eine Software für das Erfassen des prozentualen Ballbesitz ist programmierbar. Eine Software, die Wert und Gewinn eines Fußballspiels und seine Auswirkungen greifen kann, jedoch prinzipiell nicht. Schlechte Nachrichten für alle, die auf eine »wertbasierte« Agentursoftware hoffen – sie kann und wird es nicht geben! Eine Software (oder andere absurde technische oder gar würfelförmige Hilfsmittel), die Zeitaufwände »zählbar« macht, ist zwar programmierbar. Eine Software, die Wert und Gewinn einer Kundenbeziehung, effektive Zusammenarbeit und den Auswirkungen von Können (ob allein oder in Verbindung eines eingespielten Teams) greifbar und verständlich macht, ist prinzipiell nicht möglich. Die gute Nachricht lautet: In dem Moment, in dem Du dies für Dich erkannt hast, eröffnen sich Dir vollkommen neue Wege, an Dir, dem Zusammenspiel, und wertvolleren Beziehungen zu Mitarbeitern und Kunden zu arbeiten.
Zeiterfassungssysteme und Controlling-Software verhindern diesen wertschätzenden Weg prinzipiell und nachhaltig. Zeiterfassungssysteme und deren Ableitungen niederster Ordnung namens »Agentursoftware« und deren Kontrolle und Steuerung müssen aus dem Leben von Menschen in Agenturen und deren Kunden verschwinden. Rückstandslos. Sie dienen lediglich der Kontrolle, und sind daher mit wirksamer Führung und Management nicht vereinbar. Wer bislang seine »Aufgabe« in der »Steuerung« einer Agentur und im Kontrollieren, Planen und Sanktionieren von Kunden und Mitarbeitern sieht, den wird dies womöglich besonders treffen. Rüttelt es doch tiefgreifend an dem eigenen Selbstbild. Es liegt jedoch in Deiner Hand, an Dir zu arbeiten. Denn nicht nur Führung beginnt dort: Bei Dir. Du kannst das!
Ein cooler Beitrag. Ich habe mich schon seit langem nach einem anderen, für mich fairerem Abrechnungsmodell umgesehen. Das Beispiel des “noindex” ist typisch. Aber auch die “normalen” Tätigkeiten, die man durch langjährige Erfahrung schneller und besser erledigt, sollten besser bezahlt werden als 90€/Stunde, weil Sie für den Kunden ein viel höheren Wert bedeuten (können/sollten).
Ich denke immer, ich kriege die PS nicht auf den Asphalt 😉
Ich bin viel besser, als viele Agenturen die ich kenne, verdiene aber nicht annähernd so viel Kohle…
Das wird sich bald ändern.
Christian