Werben & Verkaufen: »Mehr und mehr Agenturen allerdings beweisen das Gegenteil.«

In der aktuellen Ausgabe 11/2020 der W&V, Werben & Verkaufen zum Thema »Preis« geht es auch um die Mängel von Stundensatz und Zeiterfassung.

Besonders glücklich macht mich neben der Tatsache, dass ich darüber mit Peter Hammer neben Benjamin Minack vom GWA sprechen durfte, vor allem dass Simon Künzel von digit.ly GmbH und Stefan Lingner von LINGNER.COM ihre Erfahrungen und Erfolge auf unserem gemeinsamen Weg – ohne Stundensätze und Zeiterfassung – geteilt haben.

Leistungen nach Stunden abzurechnen, ist bei Agenturen die Regel. Ein Fehler, sagen manche Experten und Firmenchefs. Sie plädieren für eine wertbasierte Honorierung. Auch, weil die Ergebnisse der Zusammenarbeit mit dem Kunden dann besser werden.

Ausschnitt aus Beitrag »Nicht nur eine Frage des Preises«, Peter Hammer. W&V 11/2020

Es ist eine schwierige Situation, für die Berater Markus Hartmann eine einfache Lösung hat: Weg mit der aufwandsbezogenen Vergütung hin zu einer wertbasierten Bezahlung. Also den Stundenzettel zerreißen und stattdessen fixe Preise formulieren.

Genau das predigt er seit Jahren in seinen Seminaren und Webinaren zum Thema Pricing für Agenturen. Mehr als 200 Agenturen haben bereits daran teilgenommen, sagt er. Viele hätten ihr System umgestellt. Doch weshalb hält Hartmann den Stundensatz für das Übel schlechthin? Der Wert, den Agenturen schaffen, kann nicht aufgrund des Zeitaufwands berechnet werden, so Hartmann. Denn dieser Wert liege entgegen der vorherrschenden Meinung nicht in der Arbeitszeit oder den Kosten des Anbieters, sondern im Können des Dienstleisters und ob und inwieweit er dem Kunden helfen kann. Zudem träfen in dieser Situation gegenläufige Interessen aufeinander: Während es aus Kundensicht vorteilhaft sei, wenn der Dienstleister möglichst schnell arbeitet, bestünde bei der Agentur eher der Anreiz, langsamer zu sein, um so die zu abrechnenden Zeitaufwände zu erhöhen.

Ausschnitt aus Beitrag »Nicht nur eine Frage des Preises«, Peter Hammer. W&V 11/2020

So kommt Simon Künzel von digit.ly unter anderem folgendermaßen zu Wort:

Genau das war der Grund, weshalb Simon Künzel von Digitly Anfang des Jahres einen Cut wagte. Bis dahin hatte die Digitalagentur auf Stundenbasis abge- rechnet. Wenn auch immer öfter mit einem unguten Gefühl. Denn die Hannoveraner verstehen sich nicht als verlängerte Werkbank des Kunden, sondern als Partner, der Lösungen für Kundenprobleme liefert und so Mehrwert liefert, als eine „Agentur für digitale Wertschöpfung“.
Künzel probierte es daher mit einem Pauschalpreis- Angebot bei einem seiner Kunden. Der Auftraggeber hatte einen Fixpreis, mit dem er kalkulieren konnte, und Digitly die Chance, ihre Leistungen ohne Zeitdruck zu erbringen. Es habe sich für ihn gerechnet, sagt Künzel. Auch finanziell. Seitdem gibt es keine Zeiterfassung bei den Hannoveranern.

Ausschnitt aus Beitrag »Nicht nur eine Frage des Preises«, Peter Hammer. W&V 11/2020

Oder Stefan Lingner von Lingner.com, der dies so beschreibt:

Ähnlich die Situation gut 300 Kilometer südlich. „Wir müssen nicht jedes Projekt annehmen“, erklärt Stefan Lingner, Geschäftsführer der Heilbronner Boutique-Agentur Lingner.com. Einst als Digitalagentur gegründet, haben die Schwaben ihr Portfolio sukzessive ausgebaut, so durch Content-Erstellung, Social Media und Werbung. Gleich geblieben ist der hohe Anspruch an die eigene Arbeit und das wertschätzende Miteinander, in der Agentur wie im Umgang mit dem Kunden. Sagt Lingner. Die 43 Mitarbeiter große Agentur beschäftigt überwiegend seniore Kollegen. Das schlägt sich natürlich bei den Gehaltskosten nieder und macht es schwer, im Preiswettkampf mit Wettbewerbern zu bestehen, die personell anders aufgestellt sind. Aber „wir bieten exzellente Kreation an und wollen die adäquat honoriert bekommen“, sagt Lingner. Auch er hatte sich von Hartmann beraten lassen […].

Ausschnitt aus Beitrag »Nicht nur eine Frage des Preises«, Peter Hammer. W&V 11/2020

Glaubt man den Anhängern von Hartmann, so sind Pauschalpreise nicht nur finanziell attraktiver, sondern verbessern sogar den Output. So könnten die Mitarbeiter befreiter arbeiten, sich besser auf die Aufgabe konzentrieren – ohne den üblichen Zeitdruck und bei deutlich geringerer Bürokratie. Und: Da der Austausch mit dem Kunden und dem Briefing zwangsläufig intensiver ausfällt, lassen sich auch besser die Ziele erreichen.

Ausschnitt aus Beitrag »Nicht nur eine Frage des Preises«, Peter Hammer. W&V 11/2020

»Selbst GWA-Chef Benjamin Minack hält den Ansatz weg von einem Stundenprinzip hin zu einer Outcome-basierten Vergütung, die auch die Wertsteigerung berücksichtigt, inhaltlich für richtig. Und bezweifelt doch, dass die meisten Kunden das wollen oder können. Mehr und mehr Agenturen allerdings beweisen das Gegenteil.«

Ausschnitt aus Beitrag »Nicht nur eine Frage des Preises«, Peter Hammer. W&V 11/2020

Nicht minder glücklich macht mich, dass in gleicher Ausgabe, der von mir sehr geschätzte Herr Professor Hermann Simon (dessen Werke wie z.B. »Preisheiten« oder »Am Gewinn ist noch keine Firma kaputtgegangen« ich stets empfehle) ebenfalls kritisch zu Stundensätzen und »Kosten-Plus-Preisbildung« äußert. Ich zitiere Herrn Professor Simon kurz aus dem sehr lesenswerten Interview: »Meiner Ansicht nach sollten sich Dienstleister von der Berechnung nach Zeiteinsatz verabschieden.«

Also, nehmen wir Abschied von Stundensätzen und Zeiterfassung. 🙂

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