Training: Wert- und gewinnorientiert Helfen

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Agenturen schaffen gemeinsam mit ihren Kunden Wert. In diesem Training lernst Du, diesen Wert zu verstehen, verständlich zu machen und so durch gewinnorientierte Angebote Deinen Kunden noch besser zu helfen. Das verändert die Wahrnehmung Deiner Rolle innerhalb der Kundenbeziehung: Vom Auftragsempfänger zum wertschätzenden und wertgeschätzten Berater auf Augenhöhe.

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Agenturen schaffen Großartiges gemeinsam mit ihren Kunden. Jedoch verkaufen sich die Agenturen vielfach unter Wert. Das hat mehrere Gründe: Vor allem liegt es an der branchenüblichen zeit-und aufwandsbasierten Kalkulation und daran, dass nur die wenigsten Menschen in Agenturen methodische Kenntnisse haben, wie »Verkaufen« geht.

So haben nur sehr wenige Menschen in Agenturen jemals ein »Verkaufstraining« besucht. Nicht selten findet die Ausbildung direkt am Kunden statt. Junge Kundenberater werden sprichwörtlich ins »kalte Wasser geworfen«.

Unabhängig davon, dass man dadurch durchaus Erfahrungen positive wie negative  sammeln kann: Es besteht die Gefahr, grundlegendes und verkäuferisches Handwerk zu übersehen. Ein Beispiel? Das regelmäßige Fehldeuten von Einwänden und Vorwänden seitens des Kunden. Oder das branchenweite Missverständnis, dass eine Preisverhandlung (Stichwort: Ritualisierte Suche nach dem bestem Preis seitens hervorragend ausgebildeter Einkaufsabteilungen) ein persönlicher Angriff seitens des Kunden ist.

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Ich mag den Begriff »Verkaufen«. Gleichwohl, genießt er gerade unter Kreativen einen schalen Beigeschmack. Das Bild des klischeehaften Verkäufers verzerrt leider unsere eigene Wahrnehmung. 

Der Weg, den ich Dir und Deinen Mitarbeitern aufzeigen kann, geht jedoch tiefer als das »Verkaufen«. Es geht darum, gemeinsam mit Deinen Kunden Großartiges und Wertvolles zu erschaffen – mit mehr Gewinn für beide Seiten: Ein Gewinn, der sich für Deine Kunden in einer Verbesserung ihrer gegenwärtigen Situation offenbart und für Dich gleichfalls Wert schafft, in Form eines angemessen Preises. Ein Weg der beide Seiten zu einer wirkungsvollen und erfüllenden Zusammenarbeit führt.

Kannst du Deinem Kunden helfen? Schaffst du Wert durch die gemeinsame Zusammenarbeit? Bist du ein Hebel, der den Gewinn (dieser Gewinn lässt sich oft nicht nur in Geldeinheiten ausdrücken) Deines Kunden steigern und vergrößern kann? Oder siehst Du Dich lediglich als verlängerte Werkbank oder als reiner Auftragsempfänger? 

In diesem Training zeige ich Dir meinen Weg, wie Du dies in Zukunft durch ein wert- und gewinnorientiertes Gespräch und Handeln ausdrücken kannst. Wie Du zu einem wertschätzenden und wertgeschätzten Berater wirst – der Du häufig schon bist. Nur schlummert es unter einem Dornröschenschlaf, verborgen hinter dem ganzen Müll aus Stundensatz, Zeitaufwand, Kalkulation und allerlei anderen falschen Glaubensätzen, die uns im Weg stehen. Denn die gegenwärtige Aufwandskalkulation bremst Kreativität aus.

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Ich lehre kreative Menschen in Agenturen meinen Weg, zu mehr Gewinn in der gemeinsamen Zusammenarbeit mit ihren Kunden. Bereits jetzt durfte ich mehrere Tausend Menschen inspirieren und diesen Weg eröffnen. Immer wieder kommt der deutliche Wunsch, dies in konzentrierter und wirkungsvoller Form im Rahmen eines Trainings anzubieten. Diesem Wunsch folge ich gerne.

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Das Geschäftsmodell »Wir kaufen Zeitaufwände in Form von Kostenvoranschlägen«, wie es seit Jahrzehnten in Agenturen gewohnt gehandhabt und von Kreativen umgesetzt wird, lässt unser Verständnis für den zu schaffenden und bereits geschaffenen Wert verkümmern. Der Kunde zahlt (wenn es „gut“ läuft) wenigstes unsere Aufwände. Ob und wie die Zusammenarbeit Gewinn (für beide Seiten) schafft, bleibt unverstanden. Zumal ja eh kaum Zeit bleibt …

Es führt auch dazu, dass unser eigener Selbstwert vielfach klein bleibt. Diese Grenzen brechen wir gemeinsam auf, indem wir lernen zu verstehen, wie wir durch unser Können unseren Kunden helfen. Ich habe hier den idealen Arzt vor Augen, der empathisch seinen Patienten versteht und gemeinsam mit dem Patienten an einer wirkungsvollen Therapie und Heilung arbeitet. Ein Arzt, der sich die Zeit nimmt zu verstehen.

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Wir besprechen Deine echten Fälle aus dem Agenturalltag. Bring deshalb eigene Angebote mit und wir üben an konkreten Beispielen. Selbstverständlich alles vertraulich. Du entscheidest selbst, wieviel Du in das Training einbringst. Zum Beispiel kannst Du Deine Angebote an den relevanten Stellen schwärzen.

Wir üben vielfach effektiv in kleinen Gruppen und auch am praktischen Beispiel in großer Gruppe. Das Training lebt durch Deine Erfolgsgeschichten und dem gemeinsamen Erkennen: Was, Wie und Warum funktioniert etwas und wie geht es in Zukunft noch besser.

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Viele der Wege werden bereits bei Deinem nächsten Angebot Früchte tragen. Und auch die Kundengespräche werden sofort intensiver und wertschätzender. Sprich: Die Investition in die zwei Tage werden sich sehr schnell für Dich und Deine Agentur rechnen.

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Das Training fußt idealerweise auf den tiefgreifenden strategischen und das gegenwärtige Geschäftsmodell („Zeit und Aufwände verkaufen“) verändernden Entscheidungen, die du als Inhaber und Geschäftsführer in meinem Seminar Pricing-Strategie für Agenturinhaber und Geschäftsführer getroffen hast. Allen voran die Abkehr von dem falschen und gewinnbeschränkenden Weltbild, Preise kalkulieren zu können. Sowie dem Glaubenssatz, dass Preise allein durch Deine Arbeitszeit, Deine Kosten und Aufwände bestimmt seien sowie, dass man einen Stundensatz (Stundensätze sind prinzipiell gewinnschädlicher Quatsch) haben müsse. Und das dies anschließend anhand der Zeiterfassung „kontrolliert“ und „nachkalkuliert“ werden müsse … 

Wenn Du also erwartest, in diesem Training zu erfahren, wie man besser kalkuliert, Stundensätze „rechtfertigt“ oder angeblich unprofitable Projekte anhand der schrecklichen Zeiterfassung zu verbessern: Dann muss ich Dich leider enttäuschen. Denn dann ist dieses Training nichts für Dich!

 

Bist Du Inhaber und Geschäftsführer? Dieses Training ist gleichsam eine Fortsetzung des Seminars Pricing-Strategie für Agenturinhaber und Geschäftsführer. Ich empfehle dir, unbedingt als erstes dieses Seminar zu besuchen. Wie bereits klar beschrieben: Ich lehne den prinzipiell falschen Weg der kosten, zeit- und aufwandsbasierten Kalkulation und Nach-Kalkulation ab. Ich lehne die in Agenturen vielfach eingesetzte Zeiterfassung als unmenschlich und vor allem als schädlich für die wirkungsvolle Zusammenarbeit, die beidseitigen Gewinn bringt, ab. Kompromisslos.

Erfahrungsgemäß erfordert dies erstens von Dir als Unternehmer eine klare Entscheidung und die volle Rückendeckung gegenüber Deinen Mitarbeitern. Nur Du kannst diese Entscheidung treffen. Deine Mitarbeiter werden es Dir, genauso wie Deine Kunden, durch eine Entfesselung ihrer Kreativität in Bezug auf vertrauensvolle und wertschätzende Gespräche und Angebote danken. 

 

Bist du Mitarbeiter in einer Agentur? Auch für Dich ist dieses Training hervorragend geeignet um besser zu werden. Wenn Du schon lange spürst das Du Hilfe und neue Ideen wünscht, um Deine Kunden besser zu verstehen und ihnen noch besser helfen zu können. Im oftmals hektischen Agenturalltag und aufgrund des gegenwärtigen Geschäftsmodells sowie des »Effizienz-Denkens« bleibt kaum Zeit für ein Gespräch mit Deinen Kunden. Auch weil Deine Kunden unter ständigem Zeitdruck stehen.

Dafür zahle der Kunde nichts, heißt es dann oft.  Das sei nicht „kalkuliert“ und gefährde die „Profitabilität“, tönt es seitens der Kollegen aus der Kosten- und Leistungsrechnung, die sich mit „Abrechnungsquoten“ (Billability) selbst beschäftigt und das System ausbremst.

Dabei ist genau dieses Gespräch wichtig und auch notwendig, um einander zu verstehen und auch die richtigen und wirkungsvollen Angebote für Deine Kunden zu erschaffen. Angebote die ihnen helfen.

Bist du selbständig? Auch Dir wird dieses Training helfen. Denn da Du allein (oder im losen Verbund mit anderen Selbständigen) für Deine Kunden schaffst, kannst Du alle in diesem Training gelernten Wege ebenfalls sofort in täglichen Tun anwenden. Vermutlich nervt Dich eh schon seit langem, die Widersinnigkeit der zeit- und aufwandsbasierten Kalkulation und der nutzlose Einsatz der Zeiterfassung und Du wartest längst auf die Befreiung davon. Dann: Herzlich willkommen. 

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Die maximale Teilnehmerzahl beträgt zwölf Teilnehmer. Warum gibt es spezielle Preise für mehrere Teilnehmer aus der gleichen Agentur? Erfahrungsgemäß ist die Wirkung und die Nachhaltigkeit eines Trainings am größten, je mehr Teilnehmer aus deiner Agentur ebenfalls durch dieses Training inspiriert sind. 

Willst Du mit mehr als drei Teilnehmern nach Nürnberg kommen? Sprich mich an. 🙂

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  • Zwei Tage Training in einem der besten Tagungshotels Deutschland, dem Schindlerhof in Nürnberg.
  • Die Übernachtung vom ersten auf den zweiten Tag in Hotel Schindlerhof.
  • Ein gemeinsames Abendessen zum Austausch am Abend des ersten Trainingstages.
  • Die Verpflegung während der zwei Tage inklusive Mittagessen.
  • Die Trainings-Unterlagen.
  • Spannenden Austausch mit anderen Menschen aus Agenturen.
  • Und natürlich viele neue sofort umsetzbare Ideen.

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An diesen zwei Tagen werden wir intensiv üben und lernen, bessere Kundengespräche zu führen. Wir werden daran arbeiten, wie wir durch richtige und verständnisvolle Fragen verstehen können, ob und auf welche Weise dem Kunden in seiner einzigartigen Situation bestmöglich und wirkungsvoll zu helfen. Gleichzeitig werden wir lernen, wie wir beispielsweise durch Erfolgsgeschichten den Kunden zu inspirieren und so die fruchtbare Basis für wertschaffende Angebote gemeinsam (!) mit dem Kunden zu legen.

Natürlich werde ich in diesen zwei Tagen dir alles notwendige theoretische, praktische und vor allem handwerkliche Wissen geben, dass du auch in vermeintlich schwierigen Situationen wie Preisverhandlungen oder im Gespräch mit besonders herausfordernden Kunden klar, sicher und vor allem immer wertschätzender Augenhöhe bleibst.

  • Wie Du den Kunden in seiner einzigartigen Situation verstehst.

  • Wie Du durch Erfolgsgeschichten inspirierst und so gemeinsam mit dem Kunden eine Vorstellung von den Möglichkeiten einer Zusammenarbeit entwickelst.

  • Wie ihr gemeinsam den Wert einer Zusammenarbeit versteht.

  • Wie Du gewinnorientierte und wertvolle Angebote schaffst.

  • Wie Du Wichtigkeit und Dringlichkeit verstehen lernst und auf dieser Grundlage wirkungsvoll Hilfe anbieten kannst.

  • Wie Du durch effektive Fragen fruchtbare und wertvolle Gespräche führst.

  • Wie Du Einwände, Unklarheiten und Missverständnissen von Vorwänden unterscheiden lernst.

  • Wie Du Unsicherheiten, Unklarheiten und Annahmen klärst und so die Grundlage für eine wertschaffende Zusammenarbeit legst. Und wie mögliche Risiken verstehst.

  • Wie Du mit großen Projekten, unter großer Ungewissheit, für Klarheit in Bezug auf die zu erwartenden Ergebnisse sorgst und Deinen Angeboten Rahmen und Grenzen gibst.
  • Wie Du Vertrauen aufbaust und ob es wert ist, in die Kundenbeziehung zu investieren.

  • Warum die Kosten- und Leistungsrechnung Gewinn und Zusammenarbeit verhindert. Und einer vertrauensvollen Beziehung tiefgreifend schadet.
  • Wie Du durch Fokussierung, den Menschen hilfst, den Du am besten helfen kannst. Wie Du lernst, die richtige Worte zu finden und die jeweilige Situation und die Motive und Bedürfnisse des Kunden zu verstehen.

  • Wie Du Preisverhandlungen robust und auf Augenhöhe führst und künftig sogar vollständig ohne Preisnachlässe auskommen wirst.

  • … und viele andere Themen mehr.

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Ich weiß, dass der Weg zu besseren Preisen, den ich Dir in dem Training zeigen werde, wirkt und für Dich, Deine Kunden und Deine Mitarbeiter viel Gewinn bereiten wird. Aber auch noch vieles anderes Gutes und Wunderbares bewirken wird, dass Du möglicherweise jetzt noch gar nicht sehen kannst. Daher möchte ich Dir folgende Vertrauensgarantie geben:

Wenn Du nicht zufrieden warst, zahlst Du nur das, was Du denkst, das es wert war. Solltest Du indes außerordentlich begeistert sein, darfst Du natürlich auch gerne mehr bezahlen. Im unwahrscheinlichen Falle, dass Du gar nicht zufrieden sein solltest, erstatte ich den gesamten Betrag zurück.

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Hiermit melde ich mich verbindlich zu folgendem Training an.

Training: Wert- und gewinnorientiert Helfen
22. und 23. Oktober 2018 in Nürnberg

Das Training findet an beiden Tagen jeweils zwischen 9 und 18 Uhr statt. Die Übernachtung zwischen den beiden Seminartagen und die Verpflegung im ausgezeichneten Tagungshotel Schindlerhof in Nürnberg sowie die Seminarunterlagen sind im Preis inbegriffen.

Nach Absenden Deiner Anmeldung erhältst Du eine Eingangsbestätigung per E-Mail. Anschließend sende ich Dir zusätzlich eine persönliche Anmeldebestätigung sowie Rechnung per E-Mail zu. Erst dann ist die Anmeldung verbindlich und nach Zahlung der Rechnung garantiert.

Die Teilnehmerzahl für dieses Training ist auf zwölf Teilnehmer begrenzt. Sollte die maximale Teilnehmeranzahl überschritten sein, gibt es eine Warteliste.

Hier noch meine Allgemeinen Geschäftsbedingungen

Ein Hinweis zur meiner Rabatt-Strategie: Es gibt grundsätzlich keine Last-Minute-Angebote. Preisnachlass gewähre ich nur „Frühbuchern“ im Rahmen des zeitlich begrenzten Early-Bird-Preises. Du kannst sicher sein, dass es niemals Sonderangebote gibt. Warum? Zu einem guten Pricing gehört auch eine Rabatt-Strategie. Manche Anbieter geben Rabatte, wenn das Seminar nicht ausgebucht ist – und bestrafen damit die, die bereits früher zum regulären Preis gebucht haben.

Dein Vorteil: Das Seminar findet immer statt (mit Ausnahme natürlich von höherer Gewalt oder Erkrankung). Auch wenn sich (was unwahrscheinlich ist) nur wenige Teilnehmer anmelden.

Sollte die Veranstaltung abgesagt werden müssen, werden bereits bezahlte Seminargebühren in voller Höhe erstattet. Weitergehende Ansprüche, wie zum Beispiel Stornierungsgebühren für Hotels und Kosten für die Anreise sind ausgeschlossen.

Wenn Du stornieren musst: Bei einer Stornierung weniger als drei Wochen vor Veranstaltungsbeginn wird die Teilnahmegebühr in voller Höhe fällig. Eine Umbuchung auf einen anderen Termin ist aber selbstverständlich möglich.

Deine persönlichen Daten gebe ich natürlich an niemanden weiter.

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