Preisfindung für Agenturen
Mehr Gewinn für Deine Agentur und Deine Kunden
Ein radikal anderer Weg – ohne Stundensätze, Zeiterfassung und »Controlling«
»Was kostet es?«, fragt der Kunde. Fällt Dir hier vielleicht die Antwort schwer? Die angeblich bewährte Methode, einen Preis mittels Zeitaufwand und Stundensätzen »kalkulieren« und »abrechnen« zu wollen, hat jedoch tiefgreifende und weitreichende Mängel: Denn Wert entsteht – entgegen der vorherrschenden Meinung – nicht durch den in etwas hineingeflossenen Arbeitsaufwand oder etwaige andere Kosten des Anbieters. Genau diese falsche Annahme jedoch liegt nicht nur der »Kostenrechnung« zugrunde, sie hat in Form des – in Wahrheit trügerischer – Wunsches nach Plan- und Steuerbarkeit eines Unternehmens auch dramatisch und gewinnbegrenzende Wirkungen auf die Zusammenarbeit und Dein Unternehmen als Ganzes.
Aber wie soll es dann gelingen? Was ist der »richtige« Preis? Hier kann ich Dir helfen und einen einen Weg zu einer anderen Preisfindung eröffnen. Und eines kann ich Dir jetzt schon garantieren: Die Arbeit an »besseren« Preisen ist unmittelbar gewinnwirksam. Für Dich. Für Deine Mitarbeiter. Und natürlich auch für Deine Kunden. Mit dem nächsten Kundengespräch. Mit dem nächsten Angebot. Mit dem nächsten Auftrag. Und wirkungsvoller Zusammenarbeit. Damit wird es zu einem Weg, der bei besseren Preisen anfängt, aber längst nicht dort aufhört …
Unmittelbar Gewinnwirksam – nicht nur »unterm Strich«
Was bedeutet gewinnwirksam? Im ersten Moment liegt es in der Natur des Preises, dass dieser direkt den Gewinn Deines Unternehmens beeinflusst, während andere Maßnahmen entweder mittelbarer wirken, oder gar – oft im Gegensatz zur eigentlich guten Absicht – gegenläufige, ja sogar schädliche Auswirkungen entfalten können. Im Ergebnis bedeutet dies also, dass Du und Deine Agentur »unterm Strich« bessere Preise erleben wirst. Das wirst Du. Erfahrungsgemäß sogar im nächsten Kundengespräch und mit dem nächsten Angebot. Und dies mag auf den ersten Blick paradox erscheinen: Auch Deine Kunden werden es Dir danken und wertschätzen, denn sie werden mit Dir damit eine wirkungsvollere, reibungslosere und sogar schnellere Zusammenarbeit erleben.
Aber längst nicht nur das: Da wir gemeinsam die weitreichenden Begrenzungen, die in Agenturen die Zeiterfassung und die mangelhafte Idee von Stundensatz und vermeintlicher »Kostenrechenbarkeit«, wie sie auch die Grundlage sogenannter Agentursoftware ist, arbeiten, wirst Du, Deine Mitarbeiter und auch Deine Kunden noch viel mehr Auswirkungen erkennen. Bessere Preise sind damit nur der Anfang. Sie ermöglichen aber den bewussten und wirkungsvollen Einstieg in ein völlig anderes Verständnis von freiem unternehmerischen Handeln und wirkungsvoller, wertschöpfender Zusammenarbeit.
Gewinnwirksam durch die Arbeit an zwei Dimensionen
Radikal vereinfacht gesagt arbeiten wir an »mehr Gewinn für Dich, Dein Unternehmen und Deine Kunden« in zwei grundlegenden Dimensionen: Der Seite des Einkommens, die ihre unmittelbare Gewinnwirksamkeit unter anderem durch bessere Angebote und eine andere Preisfindung beiträgt. Und der Seite des Auskommens, die die Zusammenarbeit und das Zusammenspiel Deiner Organisation von schädlichem Ballast, Verzerrungen und Fehlleitungen, zu der in Agenturen vor allem die Zeiterfassung zählt, befreit. Damit zahlt sich die Investition in die Arbeit an diesen Dimensionen auf vielfältige Art- und Weise aus. Wirtschaftlich im wahrsten und ursprünglichsten Sinne des Wortes. Und all dies beginnt mit der Erkenntnis, dass all dies eine »Preisfrage« ist. Anders gesagt: Es ist teuer, nicht daran zu arbeiten.
Gewinn
Gewinn ist das leitende Motiv, das wertschätzende Zusammenarbeit ermöglicht. Nur wer seinen Kunden Gewinn schafft, kann selbst Gewinn machen. Der Preis – längst nicht nur in Geldeinheiten verstanden – ist der Weg, diesen zu (be)greifen.
Einkommen
Durch bessere Angebote und in der Folge durch bessere Preise können wir direkt die Einkommensseite Deines Unternehmens beeinflussen. Neben bewährten Ideen, wie Kundengespräche und Angebote besser wirkungs- und wertvoller werden, geht es hier (auch) ums Weglassen gewinnbegrenzender Methoden und Ideen wie vor allem der Zeiterfassung.
Auskommen
Das Auskommen Deines Unternehmens ist nur vordergründig geprägt von den notwendigen Ausgaben der Geschäftstätigkeit wie zum Beispiel den Gehältern für Mitarbeitern. Jedoch beeinflussen die unsichtbaren Kosten schlechter, reibungsvoller Zusammenarbeit und Organisation die Ausgaben auf weitreichende und tiefgreifende Weise. Ganz zu schweigen von damit verbundenen teueren Fehleinschätzungen, die Dein unternehmerisches Handeln beeinflussen und verfälschen …
Freiheit
Wirtschaftliche Freiheit bereitet den Raum für Neues und gleichzeitig fürs Bewahren wertvollen kreativen Kapitals. Und dem damit verbundenen bestmöglichen Einsatz wertvoller Mittel. Wirtschaftliche Freiheit entsteht durch die Arbeit an Gewinn, Einkommen und Auskommen – und auch durch das bewusste Erkennen und Weglassen, begrenzender Methoden und Ideen.
Was kannst Du Dir erwarten?
Hier folgen einige Beispiele, was ich unter gewinnwirksam verstehe und was Du Dir erwarten kannst. Und auch Du wirst das erleben. Aber womöglich längst nicht nur das: Was verstehst Du unter Gewinn? Was erwartest Du Dir für Dich und Dein Unternehmen? Eines kann ich Dir garantieren: Die folgenden Beispiele sind vielfach erprobt, sie wirken. Und zwar für Kunde und Agentur, sprich für alle Menschen, die zusammenarbeiten. Und gemeinsam Wert schaffen. Anders gesagt: Je früher, Du dies für Dich zu nutzen weißt, um so schneller wirst Du diese Gewinnwirksamkeit erleben und nutzen können … Wer an besseren Preisen arbeitet, wird unmittelbar Gewinn erleben. Auch – aber nicht nur – unterm Strich. Garantiert.
Bessere Kundengespräche
So einfach es sich auf den ersten Blick anhören mag, im Kern verbergen sich tatsächlich alle weiteren Möglichkeiten in einem verständnis- und wirkungsvollen Kundengespräch.
So einfach es sich auf den ersten Blick anhören mag, im Kern verbergen sich tatsächlich alle weiteren Möglichkeiten in einem verständnis- und wirkungsvollen Kundengespräch.
Bessere Angebote
Bessere Kundengespräche haben eines zur Folge: Bessere Angebote. Auch dies mag sich auf den ersten Blick wenig überraschend anhören, verändert jedoch die Angebotserstellung radikal – hin zu mehr Gewinn für Kunde und Agentur.
Bessere Preise
Die Preisfindung tritt bei guter Vorbereitung und gemeinsamer Klarheit über die wechselseitigen Erwartungen in den Hintergrund. Und sie verzichtet so auf die prinzipiell mangelhafteste Form: Die vermeintlichen »Kosten« und Aufwände des Anbieters.
Wirkungsvolle Zusammenarbeit
Gute Zusammenarbeit entsteht im Zusammenspiel und wirkungsvollem Miteinander. Und im Beseitigen von Allem, was Zusammenarbeit be- und verhindert, blockiert, fehlleitet und verfälscht oder sogar ins kräftezehrende Gegeneinander umkehrt. Und dem Bewusstsein, dass sich vieles davon nicht an der sichtbaren Oberfläche einer Organisation abspielt …
Mehr Gewinn
Der jeweils erwartete Gewinn von zwischen Kunde und Anbieter ist die Grundlage eines jeden Handelns. Mit einem weitreichenden Gewinnverständnis schaffen wir die Grundlage für unseren eigenen Gewinn – der nicht nur, aber auch in der Geldrechnung erlebbar wird.
Mehr kreativer Freiraum
Die vorherrschende mangelhafte Idee der Auslastung, die nicht zuletzt Stundensatz und Kostenrechnung zu Grunde liegt, steht in unauflöslichen Widerstreit zu kreativer Freiheit, die nicht zuletzt auch Freiraum und Muße benötigt. Nicht zuletzt deshalb beginnt dieser Weg mit dem unbedingten Verzicht auf Stundensatz und »Zeitaufwandsdenken«.
Mehr wirtschaftliche Freiheit
Wirtschaftliche Freiheit ist die Grundlage, um Deine Kunden bestmöglich und ohne Abhängigkeit beraten, helfen und zusammenarbeiten zu können. Sie ist damit letztlich die Grundlage, um die sprichwörtliche »Augenhöhe« zu erreichen.
Weniger Stress
Aus Auslastung folgt Überlastung. Und dem sprichwörtlichen Von-der-Hand-in-den-Mund, vielleicht die wichtigste Ursache für erlebten Stress. Wer an besseren Kundengesprächen und Angeboten arbeitet und in der unmittelbaren Folge an wirkungsvoller Zusammenarbeit, der wird eine neue Energie und Freude erleben – weniger Stress ist damit stets eine (der vielen positiven) Auswirkungen.
Unternehmerisches Handeln
Jeder Mensch handelt für sich und sein Leben im weiteren Sinne unternehmerisch. Im engeren Sinne bedeutet dies aktiv und gestaltend auf die Ungewissheit des Lebens und der Zukunft einzuwirken. Und die Erkenntnis, dass vermeintliche Planbarkeit und Steuerbarkeit, wie sie beispielsweise in den mangelhaften Ideen des »Controlling« zum Ausdruck kommen, hier eine teuere und fehlleitende Illusion sind – vorgebracht von denjenigen, die diesen Ideen innewohnenden Mängeln zwangsläufigen (!) Folgen nicht mit Eigentum haften. Im Gegensatz zu Dir in Deiner Verantwortung als Unternehmer für Dich, Dein Unternehmen und alle die mit Dir zusammenarbeiten.
Unternehmerisches Risiko
Unternehmerische Wagnisse sind letztlich die Grundlage von Gewinn. Jedoch gibt es auch falschen Ideen und Methoden innewohnende Risiken, die Dein Unternehmen gefährden, ja sogar mit dem Ruin bedrohen. Diese »Systembedingten« Risiken gilt es bestmöglich zu begrenzen und zu beseitigen.
Finanzielle Reichweite und Kapitalaufbau
Die begrenzte finanzielle Reichweite viele Unternehmen ist weniger eine Frage von Kundennachfrage, denn diese benötigen auch künftig Deine Hilfe. So beträgt die finanzielle Reichweite (Liquidität) in Agenturen kaum mehr als zwei, drei Monate. Sie ist viel mehr eine Folge systemischer Mängel und ergibt sich zwangsläufig aus der Methode der mangelhaften Kostenrechnung und dem damit verbundenen Denken in (verrechneten) »Kosten« und »Margen«. Und vielen weiteren mangelhaften Ideen
Energie, Begeisterung und Freude
In meinen Seminaren höre ich oft, dass im Tagesgeschäft die Freude, Begeisterung und Energie verloren geht. Für alle die mit und für ihre Kunden arbeiten – das muss keinesfalls so sein. Die meist unmittelbare Energie, die sich aus dem Weglassen begrenzender Ideen und dem Bestärken des »Richtigen und Wichtigen« und des Wesentlichen ergibt, ist wieder und wieder beeindruckend. Lass sie uns gemeinsam wecken und erleben. #rocknroll
Wert lässt sich nicht »kalkulieren«. Es gibt keine »Formel« dafür. Und schon gar nicht lässt sich dieser Wert mit Stoppuhr und Strichliste erfassen. Dennoch ist diese Annahme Grundlage von unzähligen Stundensatz-Kalkulationen und der Kostenrechnung. Aber frage Dich doch einfach selbst: Was würdest Du selbst als Kunde wählen? Ein klares Angebot mit einem verbindlichen Preis vorab oder einen »Kostenvoranschlag« mit möglicher Nachkalkulation von etwaigen »Mehraufwänden«.
Die vorherrschende Kostenrechnung und die untrennbar damit verbundene Planungs- und Steuerungsillusion, welche beispielhaft in den Methoden des Controlling ihren Niederschlag findet, ist mangelhaft – und damit längst nicht nur in Bezug auf die Preisfindung, bei der sie auf dramatische Art- und Weise gewinnbegrenzend wirkt. Die Methoden erzeugen – in Wahrheit – teuere Fehlanreize, deren Auswirkungen jedoch auf den ersten Blick in keiner Kennzahlen ersichtlich werden. Sie zwingt zu Anpassungsreaktionen. Und sie sorgt damit letztlich auf für Fehlschlüsse – und womöglich damit auch für gewaltige unternehmerische Fehlentscheidungen. Und begrenzen damit nicht nur Deinen unternehmerischen Gewinn, sondern auch den Gewinn Deiner Mitarbeiter und Kunden. Und längst nicht nur das …
Aus Kundensicht liegt der Wert einer Zusammenarbeit nicht in den den Zeitaufwände und »Kosten« des Anbieters. Und damit fußt weder Angebot noch Preisfindung auf »Zeitaufwandschätzung« und anschließender »Messung«. Vielmehr: Die Zeiterfassung verhindert eine wirkliche Wertschätzung gegenüber dem Kunden und auch das Erkennen des eigenen Wertes. Auch wenn es der vorherrschenden Lehre widersprechen mag: Die Mängel der Zeiterfassung sind vielschichtig. Sie wirkt nicht nur begrenzend in Bezug auf die eigentliche Preisfindung. Auch die grundsätzlich mangelhaften rückwirkende Abrechnung etwaiger Aufwände und die vertrauenszerstörende Nachkalkulation von Mehraufwänden begrenzen Gewinn weitreichend. Die Zeiterfassung entzweit. Und zerstört Zusammenarbeit. Die gute Nachricht: Für die Preisfindung sowie die unternehmerische Wirtschaftsrechnung brauchst Du sie nicht. Nie wieder! Und die Organisation der Zusammenarbeit wird besser und wirkungsvoller, wenn Du sie abschaltest. Du zögerst noch? Ich helfe Dir gerne dabei.
Wer sich für die Abschaltung der Zeiterfassung in seiner Agentur entschieden hat, hat dies noch nie bereut. Diese Entscheidung muss unmittelbar zu besserer Zusammenarbeit führen. Und dem Bewusstsein, dass der gemeinsam zu schaffende Wert viel mehr ist, als die vermeintlichen »Zeitaufwände« Einzelner. So entsteht auch »unterm Strich« mehr Gewinn.
Auch Zusammenarbeit ist viel mehr als die vermeintlich »messbare« Summe einzelner »Zeitaufwände«.Der vorherrschende Glaube, jeder einzelne Mitarbeiter einer Agentur müsse »ausgelastet« sein, wie er in der Stundensatzkalkulation zum Ausdruck kommt, ist deshalb ein teurer Irrtum. Der gemeinsame Erfolg der Gruppe nimmt dabei zwangsläufig Schaden. Aber wirkt längst nicht nur Zeiterfassung zusammenarbeitsfeindlich und gewinnbegrenzend, eine Vielzahl vorherrschender Methoden ebenso. Eine der wichtigsten Aufgaben von Führung ist nach meinem Verständnis, alles zu tun, was arbeitsteilige Zusammenarbeit ermöglicht und fließen lässt, und alles zu beseitigen, was diese verhindert. Die meisten Management-Methoden halten dieser Überprüfung nicht stand.
Mit zunehmender Größe halten in Agenturen angeblich »bewährte« Management-Werkzeuge wie Budgetplanung, Zielvereinbarungen und Controlling Einzug. Dabei hat all dies einen hohen Preis: Fortan steht nicht mehr der Kunde im Mittelpunkt, sondern die Kennzahl …
In Agenturen verhindert beispielsweise die Abrechnungs- und Auslastungsquote pro Mitarbeiter vertrauensvolles Zusammenspiel und Miteinander. Sie macht ein Team zu Einzelspielern und schädigt damit das Unternehmen tiefgreifend. Mehr noch: Die in der Kostenrechnung begründeten Mängel sorgen sogar dafür, dass die Prinzipien agiler Zusammenarbeit be- und verhindert werden.
Weitere Punkte, die ich hier ausbauen werde: Die Mängel von Ressourcenplanung oder Kapaztitäsplanung …
Mit mir arbeiten Unternehmerinnen und Unternehmer, die erkennen, dass es – unsichtbare – Begrenzungen gibt, die die Wirtschaftlichkeit ihres Unternehmens behindern. Dies fängt nach meinem Verständnis mit der Preisfindung an, da dort sich die Wirkung sofort und unmittelbar entfalten kann. Wirtschaftliche Begrenzungen haben aber viele Erscheinungsformen, die sich auch »unterm Strich« bemerkbar machen. Viel häufiger jedoch unsichtbar bleiben, da wir entgangene Chancen und die damit verbundenen Kosten verpasster Gelegenheiten nur spüren können …
Und genau hier gilt es den tieferliegenden Ursachen an ihren Wurzeln (radikal im eigentlichen Sinne) zu gehen, sich dessen bewusst zu machen, und auf diese künftig zu verzichten. Damit besteht dieser Weg, der unternehmerisches Handeln in den Vordergrund stellt, nicht nur in einem Bestärken und Kräftigen all dessen, was Du bereits »richtig« machst (und davon gibt es sehr, sehr viel), sondern auch im bewussten Weglassen begrenzender Ideen und Methoden, die Einkommen und Auskommen Deines Unternehmens gefährden und das unternehmerische Risiko gefährlich erhöhen – auch wenn dies scheinbar paradoxerweise – dem vorherrschenden »So-macht-man-das-Eben« radikal, klar und deutlich widerspricht.
Markus ist ein echter Revolutionär in der Agentur-Szene! Er holt uns raus aus der Komfortzone und wirft rein ins kalte Wasser. Geht man diesen Schritt aber mit, befreit er von jahrzehntelangem Ballast, sprengt die Fesseln festgefahrener Gewohnheiten und beflügelt in ein nie da gewesenes freies Denken und Handeln. Fern jeglichem Schubladendenkens und getragen von einem durch und durch humanistischen Menschenbild, stellt er stets den Menschen und dessen Nutzen in den Mittelpunkt seines Tuns: ein überaus Kunden- und Mitarbeiterbezogenes Agieren. Markus ist ein unglaublich belesener Mann, der das Beste unterschiedlichster Theorien auf eine einzigartige Weise kombiniert und seine ureigene Lehre und Methode daraus entwickelt. Ich habe noch nie ein derart inspirierendes Seminar erlebt, soviel Neues gelernt und gleichzeitig ähnlich viel Spaß gehabt. Chapeau, Markus! Du hast uns einen Weg gezeigt, wie wir freier, effektiver und gewinnbringender arbeiten werden. Ich freu mich drauf!
Markus Hartmanns Pricing-Seminar hat bei uns in der Agentur einen echten Paradigmenwechsel bewirkt. Insbesondere hat sich unsere Haltung in Bezug auf Angebote und Preise verändert; wir haben eine neue Sicht auf den Wert unserer Leistung. Und das Erstaunlichste: Selbst unsere Controllerin ist begeistert
Die Zusammenarbeit mit Markus ist eine super Investition und macht viel Freude. Sollte sich die Frage stellen, ob das alles so im Alltag auch etwas bringt und vor allem in der Agentur umsetzbar ist? Von mir ein ganz klares JA! Die Herangehensweise, wie wir Angebote machen, hat sich verändert - das war der Hammer und ist für alle gut. Kunden und Agentur.
Wie können wir zusammenarbeiten?
In den letzten Jahren haben sich drei Wege herauskristallisiert, die Dir – gerne auch in Kombination und aufeinander aufbauend – helfen können.
Seminare
Der perfekte Einstieg in garantiert einzigartigem Seminar und Gruppe. Gemeinsames Lernen voneinander über Agenturgrenzen hinweg. Garantiert inspirierend.
Akademie
Die Akademie ist der Raum, in dem wir gemeinsam trainieren, erkennen und lernen. Für Agentur-Unternehmer und Mitarbeiter
Coaching und Training
Ich arbeite im Rahmen von Beratung und Coaching regelmäßig mit Agentur-Unternehmerinnen und Unternehmern zusammen. Daraus ergeben sich mitunter auch Training für alle in Deinem Unternehmen.