»Wir haben gerade viel zu viel zu tun, aber verdienen mit der Agentur kein Geld!«
Geht es Dir in Deiner Agentur auch so?
Solche Sätze höre ich derzeit oft. Ein paradoxes Phänomen, oder? Schauen wir es uns einmal genauer an.
Spätestens seit Mitte 2023 zeigte sich auf Kundenseite eine Investitionszurückhaltung. Projekte wurden »auf Eis gelegt« oder gar nicht erst begonnen.
Für viele Agenturen bedeutete dies im Vergleich zu früheren Jahren einen großen Nachfrageeinbruch – sie mussten nun verstärkt aktiv auf Kundensuche gehen, was für manche ungewohnt war.
Aufträge mussten her! Egal zu welchem Preis!
In vielen Agenturen wurden – um die Ausgaben zu decken – Aufträge zu niedrigeren Preisen angenommen, als man es in den Vorjahren getan hätte. Nicht nur, weil
bestehende Kunden mit Budgetkürzungen und Ausgabenstopps dies erforderlich gemacht hätten, sondern weil viele Anbieter gewöhnlich davon ausgehen, dass ein »niedriger« Preis die Chancen bei Kunden vermeintlich erhöhen würde.
Zudem führt die Beschleunigung durch KI-Werkzeuge im Denkmodell des Zeitaufwandsverkaufens mittels Stundensätzen zwangsläufig zu systematisch sinkenden Preisen. Ökonomen bezeichnen dies als »technische Deflation«.
In vielen Agenturen waren die Bemühungen um Aufträge von bestehenden und neuen Kunden erfreulicherweise erfolgreich.
Niedrigere Preise treffen jetzt auf gleichbleibende oder sogar steigende Ausgaben.
Waren in der Vergangenheit beispielsweise fünf Projekte pro Zeiteinheit (zum Beispiel pro Monat) nötig, um profitabel zu wirtschaften, sind es bei niedrigeren Preisen nun womöglich acht Projekte, die im gleichen Zeitraum (Monat) bewerkstelligt werden müssen!
Mathematisch mag das zum selben Ergebnis führen.
Aber auf der systemischen Ebene von Wertschöpfung; Organisation und Zusammenarbeit wirken fünf Projekte deutlich anders als acht.
Es kommt zu einem dramatischen Anstieg von Multitasking.
Multitasking verlängert die Durchlaufzeit der Projekte durch häufige Kontextwechsel, erschwert die Priorisierung und verringert die Effizienz, da Aufgaben nicht abgeschlossen werden.
Es kommt zu einer deutlichen Verlangsamung der Projekte.
Der Fertigstellungszeitpunkt verschiebt sich in die Zukunft – die Abschlussrechnung kann erst später gestellt werden. Dies hat folgenschwere Auswirkungen auf die Liquidität.
Was ist die Lösung? Ich empfehle folgende Schritte, um so schnell wie möglich aus dieser Situation zu kommen.
- Sofortiger Verzicht auf Zeiterfassungscontrolling, da dies die obigen Effekte verschlimmert. (Ich schreibe hierzu einen weiteren Beitrag.)
- »Triage« der dringendsten Projekte nach Liefertermin.
- Bildung kleiner Wertschöpfungseinheiten (feste Teams), um die Projekte so schnell und wertvoll wie möglich bearbeiten und fertigstellen zu können.
- Fokussierung auf das Problem des Kunden und die Suche nach immer wertvolleren Optionen in Verbindung mit wert- und gewinnorientierter Preisfindung ohne Stundensatz und Kostenrechnung.