»Wir dürfen bei dem Kunden jede Stunde abrechnen.«
Genial!
Oder etwa nicht?
Ja oder Nein.
Vielleicht hast Du auch im ersten Moment ein »Ja, das wäre super.« im Kopf gehabt.
Damit bist Du gewiss nicht allein. Das Abrechnen nach tatsächlich geleistetem Zeitaufwand erscheint auf den ersten Blick besonders erstrebenswert für Agenturen und insbesondere für Software-Dienstleister.
Landläufig wird dies als Time-and-Materials bezeichnet.
Dies meint ein Vergütungsmodell, bei dem die Agentur auf Grundlage der geleisteten Arbeitsstunden bezahlt wird.
Aber ist dies wirklich eine gute Idee?
Versetzen wir uns dafür in die Situation eines Kunden, der für ein größeres Projekt die Wahl hat zwischen einem verbindlichen Festpreis und der Abrechnung nach Zeitaufwand. Wofür wird er sich unter sonst gleichen Umständen entscheiden?
Hat der Kunde die Kontrolle über seine Kosten?
Im Falle von Time-und-Materials nicht. Für den Kunden ist es schwierig bis unmöglich, die endgültigen Kosten des Projekts im Voraus abzuschätzen. Dies geht zulasten seiner Planungssicherheit. Der Kunde muss zwangsläufig Budgetüberschreitungen befürchten, sollte das Projekt länger dauern und mehr Mittel erfordern als ursprünglich von ihm erwartet.
Wer trägt damit das Risiko?
Das Risiko liegt letztlich beim Kunden, da er für alle geleisteten Stunden bezahlen muss – unabhängig vom Projekterfolg. Anders gesagt: Gehen ihm unterwegs die finanziellen Mittel aus, hat er schlimmstenfalls weder ein fertiges Projekt noch verfügbare Mittel für einen Neuanfang. Eine überaus bedrohliche Situation.
Hinzu kommt: Für den Anbieter besteht ein Fehlanreiz zur Langsamkeit
Dieses Modell birgt die systemimmanente Gefahr, dass der Auftragnehmer mehr Zeit als notwendig aufwendet – dies erhöht die Kosten für den Kunden. Das wiederum erfordert aus Kundensicht eine Überwachung und Kontrolle und führt zu zusätzlicher administrativer Belastung.
Es trägt so den Keim des wechselseitigen Misstrauens in sich.
Nicht zuletzt dies macht es potenziell ineffizient.
Dies bringt uns zu folgender Schlussfolgerung: Aus Kundensicht sind Projekte auf Time-and-Materials-Grundlage unter sonst gleichen Umständen einem verbindlichen Festpreis unterlegen.
Aber warum lassen sich Kunden dennoch manchmal darauf ein?
Dies lässt sich folgendermaßen erklären. Bei der Preisfindung geht es im Kern darum, die Zahlungsbereitschaft des Kunden bestmöglich zu treffen.
In welchem Fall ist diese Zahlungsbereitschaft des Kunden unter sonst gleichen Umständen höher? Beim Festpreis, denn im anderen Fall muss der Kunde obige Risiken und mögliche Kosten einpreisen.
Anders gesagt. Um hier als Kunde mit einigermaßen guten Gefühl beauftragen zu können, muss er ein potenziell (deutlich) größeres Budget besitzen, als er zu erkennen gibt. Oder – wie im Falle der »öffentlichen Hand« – notfalls auf zusätzliche »Budgettöpfe« zugreifen können.
Was denkst Du darüber? Bist Du Team-Festpreis oder Team-Time-and-Materials?