Führung und Management in Agenturen

In Agenturen arbeiten viele Menschen gemeinsam daran, ihren Kunden bestmöglich und mit Gewinn zu helfen. Die Organisation dieser wirkungsvollen Zusammenarbeit schöpferischer Menschen ist daher eine der wichtigsten Aufgaben von Führung und Management. Doch bleibt im »Tagesgeschäft« wirklich Zeit dafür?

Agiler Festpreis und »Time-and-Materials«

Agile Zusammenarbeit liefert – richtig verstanden – ein vielfaches schneller. Nicht zuletzt bei besserer Qualität und mit schnellerer Reaktion auf Änderungen. Herkömmliche Methoden der Planung und Kontrolle können hier nicht mithalten. Aber genau dieser Vorteil wird in Bezug auf die Preisfindung und den Gewinn Deiner Agentur zu einem gewaltigen Nachteil.

Kalkulation und Stundensatz

Hör auf mit Kalkulation und Stundensatz. Das ist meine klare Botschaft. Warum? Weil es Deinen Gewinn begrenzt. Und den Deiner Kunden.

Preisverhandlungen: Verstehen und richtig handeln

Kaum etwas erzeugt mehr Unwohlsein bei Kreativen als eine Preisverhandlungen. Die Angst vor dem Einkauf geht um. Könnte doch so schön sein, wenn nicht jemand dauernd so nachdrücklich Preisnachlass fordern würde. In helfe Dir, den Zweck einer Preisverhandlung zu verstehen und so in Zukunft richtig und wirkungsvoll zu handeln. Dies ist der Beginn einer Serie.

Nimm es nicht persönlich.

Jetzt fragt dieser Kunde nach einem Preisnachlass. Was fällt dem garstigen Unhold ein. Wie kann er es wagen, Dich und Deine Anständigkeit in Frage zu stellen? Eine Unverschämtheit.

Gibt es einen unfairen Preis?

Fairness kommt vom englischen Wort fair, was man mit anständig übersetzen kann. Vor allem im Zusammenhang im sportlichem Wettbewerb und und im Spiel verweist es darauf, dass sich die Teilnehmer an die wechselseitig anerkannten Regeln halten und eben den Mitspieler anständig behandeln. Das Gebot der Fairness gebietet es damit den Mitspieler nicht zu schaden. Was aber bedeutet es, wenn in Bezug auf Preise zur Fairness aufgerufen wird? Ein Angebot müsse fair sein. Und auch der Preis müsse fair sein, denn andernfalls wäre es ja unfair.

Das Restbudget-Dilemma

In wenigen Monaten ist es wieder so weit. Und das alljährliche Spiel beginnt. Dann werden Dich Deine Kunden anrufen. Sie werden Dir ihr Restbudget aus diesem Jahr anbieten und Dich bitten, dies für das kommende Jahr »anzurechnen«. So manche Agentur wartet auf diesen Moment, der regelmäßig das Jahresergebnis verbessert, vielleicht schon sehnsüchtig. Dieses Spiel wird so lange fortbestehen wie Unternehmen und auch »öffentliche« Einrichtungen dem planwirtschaftlichen Budget-Irrsinn anhängen, mit dem man glaubt planen, steuern und kontrollieren zu können. Und damit …

Das Restbudget-Dilemma Weiterlesen »

Zehn Gründe, warum Zeiterfassung schädlich ist

Agenturen verkaufen Zeit. So lange diese Annahme das Geschäftsmodell von Agenturen beherrscht, bleibt es in sich folgerichtig, dass man die zu verkaufende Zeit erfassen muss. Denn diese Zeit muss ja schließlich auch dem Kunden in Rechnung gestellt werden.

Suchst Du gerade Mitarbeiter? Dann lese das vorher.

Suchst Du gerade Mitarbeiter? Wachsen! Größer werden. Kaum eine Agentur-Website, die nicht mehrere offene Stellenanzeigen zeigt. Die Geschäfte laufen schließlich gut. Warum also nicht mehr Wachsen? Im Agenturbereich scheint »Wachsen« gleichbedeutend mit »Mehr Mitarbeiter«. Ich halte dieses Wachsen für riskant. Prinzipiell sogar für sehr gefährlich.

Kalkulation und Nachkalkulation

»Jetzt hat es länger gedauert, als veranschlagt. Wer soll das bezahlen?« Spätestens hier zeigt sich das grundlegende Problem an der Methode, wie Kreative glauben Preise errechnen zu müssen. Und es zeigt sich die unglaubliche Schädlichkeit dieser Methode, vor der ich aus vielen Gründen nur warnen kann.

Verkaufen von kreativen Dienstleistungen

Menschen in Agenturen tun sich oft sehr schwer mit dem Verkauf. Das liegt oft an unseren eigenen Glaubensätzen, dass „Verkaufen“ schlecht sei. Oft aber auch nur daran, dass wir einfach nicht gelernt haben, wie wirkungsvolles Verkaufen geht.

Grundlagen der Preisverhandlung

Preisverhandlungen fühlen sich für Kreative häufig nicht gut an. Das liegt hauptsächlich daran, dass wir nicht wissen, wie wir damit umgehen können.

Wie lange dauert es?

Menschliche Kommunikation ist manchmal gar nicht so einfach. So hören wir zwar die Worte klar und deutlich, verstehen jedoch nicht selten etwas vollkommen anderes. Und schon sprechen wir aneinander vorbei. Eine Gefahr für ein solches Missverständnis birgt die Frage des Kunden: Wie lange dauert es? Meine Frau und ich hatten längst entschieden, dass unser fünfjähriger Sohn ein neues Fahrrad zu Ostern bekommen sollte. Leider hatte ich nun vergessen, eben dieses rechtzeitig zu bestellen. Und Ostern kam näher. Nun drängte die …

Wie lange dauert es? Weiterlesen »

Die schädlichen Auswirkungen der Kosten- und Leistungsrechnung

Die Kosten- und Leistungsrechnung ist ein mächtiger Bereich der Betriebswirtschaftslehre. Auch in kreativen Unternehmen finden sich die Auswirkungen überall. Was nun, wenn all das eben nicht zum erwünschten Ergebnis führt? Eben nicht zu mehr Gewinn, mehr kreativer Freiheit und mehr langfristiger Sicherheit? Sondern möglicherweise uns einfach nur in die Irre leitet.

Warum die Zeiterfassung gewinnorientiertes Pricing verhindert

»Wir hassen die Zeiterfassung. Sie ist aber ein notwendiges Übel.« So fangen viele Sätze an, wenn ich mit Menschen in Agenturen spreche. Das mag an dem vorherrschenden Geschäftsmodell liegen, das vereinfacht gesagt lautet: »Wir verkaufen unsere Zeit.« Da liegt der Einsatz einer Zeit- und Tätigkeitserfassung irgendwie nahe.

Das Gespräch mit dem Einkäufer

In vielen Unternehmen sind Einkaufsabteilungen an Beschaffungs- und Investitionsentscheidungen beteiligt. Zunehmend werden auch kreative Angebote so eingekauft. Es geht scheinbar ausschließlich darum, den Preis zu drücken.

Was Du über die Preiskalkulation wissen solltest

Wie kalkulieren Agenturen Preise? Man schätzt den Zeitaufwand und multipliziert diesen mit dem Stundensatz. So wird es gelehrt, so steht es geschrieben, so ist es Gewohnheit. Das ist die Kalkulation, wie wir sie alle kennen. Aber ist sie gut? Nein. Sie ist schlecht. Sehr schlecht. Warum. Darum soll es in diesem Beitrag gehen.

… aber Ihr Mitbewerber ist viel günstiger!

Ihr Mitbewerber ist viel günstiger. Diesen Satz hören wir oft. Nun heißt es, Ruhe zu bewahren und die Situation logisch zu analysieren. Sonst verzichten wir leichtfertig auf Gewinn. Das muss nicht sein.

Scroll to Top