»Lassen Sie mich gleich auf den Punkt kommen! Ich will Ihre kostbare Zeit nicht verschwenden.«
Ich habe in letzter Zeit vermehrt solche Sätze von Anbietern gehört, die mir am Telefon ihre Dienstleistungen verkaufen wollten.
Mit diesen Sätzen habe ich jedoch so meine Schwierigkeiten.
Auch wenn dieser Einstieg scheinbar aus Kundensicht formuliert ist (»Ihre kostbare Zeit nicht verschwenden.«) drängt sich doch der arge Verdacht auf, dass es in Wirklichkeit einzig und allein darum geht, den Sack so schnell wie möglich zuzumachen.
Es geht um das schnelle »closen«, wie es neudeutsch heißt.
Den schnellen Abschluss.
Es handelt sich dabei um eine standardisierte Floskel, die in Vertriebstrainings offensichtlich vielen Kreativen beigebracht werden. Und ja, wer auf das Spiel mit der großen Zahl setzt, der wird gewiss ein paar Kunden dadurch gewinnen können.
Aber die Frage bleibt: Wie viele andere hat er durch diese Methode vor den Kopf gestoßen?
Ist das »schnelle auf den Punkt kommen« wirklich das, was wir als Kreative bei unseren Kunden wollen? Wollen wir ihnen gleich unsere Lösung verkaufen? Wollen wir so schnell wie möglich »closen«, nur damit wir »skalieren« können, um einen weiteren schwer beanspruchten Begriff zu verwenden?
Oder wollen wir nicht erst einmal verstehen, ob und wie wir überhaupt helfen können? Mit Einfühlungsvermögen und Verständnis. Mit Ruhe und Klarheit. Und mit ehrlichem Interesse für die Probleme unserer Kunden?
Um dann, nachdem wir gemeinsam mit dem Kunden herausgefunden haben, wo eine mögliche Lösung für ihn am gewinnbringendsten, wirkungsvollsten und wertvollsten ist, ihm ein im wahrsten Sinne des Wortes wertvolles Angebot machen zu können?
Das braucht Zeit. Aber es lohnt sich. Für Deine Kunden. Und damit garantiert auch für Dich.
Ich bezeichne dies als wertschätzendes Kundengespräch.
