»Ich brauche bitte das Angebot transparent und vergleichbar.«
Hast Du eine solche Bitte eines Kunden schon erhalten? Zuerst müssen wir klären, warum Dein Kunde dies fordert. Hier sind es vor allem zwei Gründe, die wir unterscheiden müssen.
Grund 1: Preisverhandlung
Grund 2: Unklarheit und Missverständnis
Wie sehen gegenwärtig Angebote von Kreativen meist aus? Sie bestehen aus einer Aufzählung von Tätigkeiten – dahinter liegt fast immer eine Zeitaufwandsschätzung. Folgerichtig reagieren die meisten Kreativen auf die Bitte des Kunden, in dem sie jede dieser Tätigkeit immer detaillierter rechtfertigen – und ihre Stundenschätzung verteidigen. Im Falle einer Preisverhandlung kann dies ein Kunde zu seinen Gunsten nutzen. Die kleinteilige Stundenauflistung macht es ihm leicht: »Sooo viele Stunden? Geht das nicht auch günstiger?« Und schon wackelt der Angebotspreis.
Können wir eine Preisverhandlung ausschließen, dann kommt der zweite Grund zum Tragen: Es handelt sich womöglich um Unklarheit seitens des Kunden und damit um ein Missverständnis. Hier wäre es falsch, wie in einer Preisverhandlung zu reagieren! Kreative verstehen die Forderung nach Transparenz – dies ist eine Folge des Stunden- und Zeitaufwandsdenkens – als noch detaillierte Auflistung, wie viele Stunden sie für den Kunden leisten.
Damit liegen sie falsch!
Es geht nicht um Transparenz der Inputfaktoren. Es geht um Transparenz des Ergebnisses. Damit um die Antwort auf die Frage: Was erwartet sich Dein Kunde beziehungsweise was kann er sich von der Zusammenarbeit mit Dir erwarten. Lass uns dies an einem Beispiel verdeutlichen: Es geht nicht um ein Kochrezept und die Beschreibung der Arbeitsschritte – und wie lange der einzelne Schritt dauert.
– Crème Brûlée-Mischung vorbereiten (10 Minuten) // Konzeptionsphase
– Crème Brûlée backen (45–50 Minuten) // Designphase
– Karamellisieren (5 Minuten) // Korrekturphase
Es geht darum, das Ergebnis zu beschreiben. Beschreibe in klaren und verständlichen Worten, was auf der Speisekarte zur Auswahl steht:
Klassisches Crème Brûlée mit karamellisierter Zuckerkruste
oder auch:
Unsere klassische Crème Brûlée vereint eine zarte Mischung aus frischer Sahne, Eigelb und Vanille, die mit einer kunstvoll karamellisierten Zuckerkruste veredelt wird, um ein unvergleichliches Geschmackserlebnis zu schaffen.
Und: Wir liefern dieses Crème Brûlée heiß und pünktlich zum vereinbarten Zeitpunkt direkt zu Ihnen an den Tisch. Guten Appetit!
Na, hast Du Appetit bekommen?
Erkennst Du den Unterschied? Unsere Aufgabe ist es, als Anbieter Angebote zu formulieren, die ebenso klar beschreiben, was der Kunde erwarten kann. Dann wirst Du diese Frage nach »Transparenz und Vergleichbarkeit.« nie wieder hören.
Ganz nebenbei werden auch Preisverhandlungen deutlich leichter.