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Fragst Du Deine Kunden nach dem Budget? Ja oder Nein?

Veröffentlicht am 26. September 2022 von Markus Hartmann.
Letztes Update am September 26, 2022
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Meine Antwort auf die Frage lautet: Nein.
Frage nicht nach dem Budget.

Die Findung des »richtigen« Preises ist Aufgabe des Anbieters. Die Preisfindung wird jedoch von vielen Anbietern als schwer und mühevoll empfunden und ist mitunter sogar mit der Angst vor Ablehnung (»zu teuer«) verbunden. Warum also nicht den Kunden nach dem Budget fragen und damit die Preisfindung erleichtern?

Übergeben wir diese Aufgabe dem Kunden, in dem wir ihn nach dem Preis fragen, hat er nun »unser« Problem. Was soll er nun antworten? Sagt er einen zu »hohen« Betrag, schadet er sich letztlich selbst. Sagt er einen viel zu »niedrigen« Betrag, dann läuft er Gefahr, dass er den Anbieter vielleicht sogar beleidigt. Eine Zwickmühle.

Versetz Dich einmal selbst in die Rolle eines Kunden: Auch Du würdest – wenn Du Kunde bist – niemals den »maximal« möglichen Betrag auf diese Frage nennen und zumindest etwas als »Sicherheitspuffer« zurücklegen.

Was ist aber der maximal mögliche Betrag? Kommt darauf an, oder? Dieser hängt davon ab, wie viel Du Dir von einem Handel erwartest. Je größer dieses Erwartung und damit der mögliche Wert ist, desto größer wird auch Deine Zahlungsbereitschaft ausfallen. Möglicherweise sogar höher als Deine anfänglichen »Budgetvorstellungen«, denn Wertempfinden ist ein dynamischer Vorgang.
Damit lohnt es sowohl für Kunde als auch Anbieter sich vor einer Preisnennung möglichst klar über den möglichen Wert und das erwartete Ergebnis einer Zusammenarbeit zu werden. Dies ist der Grund, warum ich empfehle, diese Frage nicht zu stellen, sondern ausreichend Zeit zu investieren und die Werterwartungen des Kunden zu klären und zu verstehen. Und anschließend Angebotsoptionen zu finden, die diesen erwarteten Wert fassen. VIelleicht sogar eine Option zu finden, die noch weit darüber hinausgeht … Und dann erst einen Preis zu finden, der dem angemessen ist.

Markus Hartmann

Ich schreibe über Preise, Wert und bessere Zusammenarbeit. Im weiteren Sinne über unternehmerisches, menschliches Handeln.

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