»Eine unbezahlte Vorleistung? Aber was, wenn der Kunden dann nicht kauft?«
Wenn ich nur einen Tipp geben könnte, wie man zu wert- und gewinnorientierter Preisfindung ohne Stundensätze gelangen kann, dann würde ich diesen nennen:
Lass Dir und Deinem Kunden etwas länger Zeit, bevor Du ein Angebot machst und einen Preis nennst. Wenn Du bislang ein bis zwei Telefonate oder Gespräche bis zum Angebot führst, führe zukünftig tendenziell drei oder vielleicht sogar vier. Im Einzelfall sind es vielleicht noch mehr …
Durch diese längere Auftragsklärung vorab wird nicht nur das Angebot klarer, sondern eben auch der Wert, den die Zusammenarbeit potenziell bewirken wird und kann.
Und damit wird auch der Preis klarer. Der absolute Geldbetrag tritt in den Hintergrund, der gemeinsam zu erschaffende Wert in den Vordergrund. Der Kunde erlebt so bereits vor Beauftragung, wie eine spätere Zusammenarbeit aussehen kann.
Aber jetzt kommt der Einwand, den ich an dieser Stelle oft höre: Aber das ist doch unter Umständen eine unbezahlte Vorleistung!
Was aber, wenn der Kunde dann am Ende doch nicht beauftragt?
Ich mag den Begriff »Vorleistung« nicht.
Ich bevorzuge die Bezeichnung »unternehmerische Investition«. Alles, was zukünftige Kunden zu uns bringt, ist eine unternehmerische Investition – so auch das regelmäßige Veröffentlichen von Beiträgen auf LinkedIn oder anderen Plattformen. Der Podcast oder auch die YouTube-Videos.
Auch hier ist nicht sofort ein neuer Kunde zu erwarten, aber mittel- bis langfristig sollte es sich bezahlt machen.
Ein weiterer Punkt ist entscheidend: Je mehr wir den Wert verstanden haben, desto wahrscheinlicher ist, dass nicht nur unser Angebot, sondern auch unsere Preise besser werden.
Ja, mit besser meine ich: höher!
Oder noch besser gesagt: Sie werden dem wirklichen Wert aus Kundensicht angemessen.
Auch bislang werden vermutlich nicht alle Deine Angebote angenommen. Nehmen wir nun an, dass zukünftig diese Angebote zu einem besseren, dem Wert angemessenen Preis, angenommen werden. In diesem Moment hat sich diese Investition in die zusätzlichen Gespräche sehr schnell bezahlt gemacht.
Eine gewinnbringende unternehmerische Investition.
Die unternehmerische Entscheidung ist demnach weniger, ob man im Einzelfall mehr klärt, sondern ob man grundsätzlich mehr und ausführlicher vor Angebotserstellung und Preisnennung klärt. Und sich damit ausreichend Zeit nimmt, um den Wert und die Bedeutung für den Kunden herauszufinden. Deine Kunden werden es wertschätzen.