»Wir würden ja gerne auf Stundensätze verzichten, aber der Einkauf ist das Problem.«
Vermutlich ist dies der in den letzten Jahren am häufigsten gehörte Einwand, warum wert- und gewinnorientierte Preisfindung ohne Stundensätze angeblich nicht ginge.
Lass uns diesen Einwand aus mehreren Blickwinkeln betrachten.
Aus diesem Einwand spricht ein sehr reaktives Bild von unternehmerischem Handeln: Der Kunde allein gibt den Rahmen und die Bedingungen der Zusammenarbeit vor.
Liegt es vielleicht daran, dass so manche Agentur sich in eine gewisse Abhängigkeit von ihren Kunden begeben hat und bei hoher Auslastung dennoch kaum Rücklagen hat, die wirtschaftlich freie Entscheidungen ermöglichen?
Eine solche Abhängigkeit hat naturgemäß unschöne Nebenwirkungen: Wer abhängig ist von seinen Kunden, der verhandelt nicht mehr frei. Er gibt dann das Wichtigste, das jedes Unternehmen für sich suchen sollte, leichtfertig aus der Hand: Preissetzungsmacht. Auf englisch: Pricing Power. Die Fähigkeit, über seine Preise selbst zu bestimmen.
Dann bestimmt der Kunde, was man als Anbieter abrechnen darf. Der Kunde diktiert, wann man Ausverkauf hat und wann nicht. Der Kunde allein bestimmt die Regeln der Zusammenarbeit.
Dies kann keine erstrebenswerte Situation sein.
Zu weitsichtigem unternehmerischen Handeln gehört es, dass man sich aus dieser Situation befreit. Das bedeutet beispielsweise, seinen Wert für Kunden zu erkennen und auch zu erhöhen.
Und einen diesem Wert angemessenen Preis dafür zu verlangen.
Es gibt aber noch einen zweiten Blickwinkel, aus dem man diesen Einwand betrachten muss.
Hinter diesem Einwand steckt weitaus mehr: Es handelt sich nach meinem Verständnis um ein großes Missverständnis.
Ein Missverständnis, das die grundsätzlich ökonomisch sinnvolle Aufgabe des Einkaufs übersieht und geringschätzt.
Einkäufer suchen nämlich nicht nur nach dem besten Anbieter, sondern nach dem besten Preis. Sprich: Sie suchen das wirtschaftlichste Angebot.
Wer daraus jetzt liest, dies sei zwangsläufig gleichbedeutend mit dem niedrigsten, als Preis genannten Geldbetrag, ist auf dem Holzweg.
Der Geldbetrag, der am Ende zu zahlen ist, ist nur einer von vielen anderen Bewertungskriterien. Wie in jedem Handel in der wirtschaftlichen Sphäre, bei dem Geld als Tauschmittel dient.
Genau dieser Geldbetrag jedoch wird durch eine Preisverhandlung auf die Probe gestellt. Ein klares und deutliches Nein zu Preisnachlässen beendet eine Preisverhandlung zuverlässig.
Aber das Missverständnis ist noch nicht zu Ende.
Professionelle Einkäufer suchen wie jeder andere Käufer – auch Du, wenn Du als Käufer handelst – Sicherheit und Verbindlichkeit. Dies schließt auch Verbindlichkeit über die absolute Höhe des Kaufpreises ein. Nichts schlimmer, als die böse Überraschung, wenn es – unerwarteterweise – mehr wird und es zu einer Nachtragsrechnung kommt.