»Meine Agentur hat zwölf Mitarbeiter und Deine?«
»Wir sind gerade sechs plus feste Freelancer.«
»Wir sind aktuell über vierzig, waren aber auch schon einmal deutlich mehr.«
So in etwa hören sich Gespräche an, wenn sich Agenturunternehmer vorstellen. Das habe ich unzählige Male in meinen Seminaren erlebt.
Die Frage nach der Mitarbeiterzahl erscheint wichtig.
Ist aber die Größe einer Agentur wirklich entscheidend?
Anders gefragt: Ist die Anzahl der Mitarbeiter von Apple, Microsoft oder Amazon, nur um ein paar Namen beispielhaft zu nennen, von Bedeutung?
Oder: Ist für Kunden im Allgemeinen die Anzahl der Mitarbeiter von Bedeutung?
Nein. Ist sie nicht.
Was aber ist der Grund, warum in Agenturen die Anzahl der Mitarbeiter so häufig genannt werden?
Ist es vielleicht, dass mit zunehmender Agenturgröße eine Art »Königsgefühl« einhergeht, wie es Stefan Merath in seinem Buch »Der Weg zum erfolgreichen Unternehmer« einst trefflich bezeichnete?
Meine Vermutung ist eine andere: Solange in Agenturen die Arbeitsstunden der Mitarbeiter über Stundensätze verkauft werden, ist die Anzahl der Mitarbeiter eine Art Proxy, eine Hilfsvariable, für die wirtschaftliche Kraft der Agentur.
Die Anzahl der Mitarbeiter korreliert über den in den meisten Agenturen relativ ähnlichen Pro-Kopf-Umsatz mehr oder weniger linear mit dem Betriebsergebnis (Gesamtumsatz). Da in Stundensätzen zudem mehrheitlich ein recht ähnlicher prozentualer Gewinnzuschlag einkalkuliert ist, lässt sich auch der Unternehmensgewinn dadurch recht exakt bestimmen.
Und der fällt oft leider eher bescheiden aus …
Agenturen, die stundenbasiert Preise kalkulieren und Zeitaufwände der Mitarbeiter abrechnen, sind auf lineares Wachstum beschränkt. Der einzige Weg, Umsatz zu steigern, besteht darin, die Mitarbeiterzahl zu erhöhen. Jedoch steigen dadurch die Ausgaben für Mitarbeiter im gleichen Maße wie die Umsatzerhöhungen.
Diese direkte Beziehung zwischen Einnahmen und Ausgaben bedeutet, dass positive Skaleneffekte in Agenturen praktisch nicht existieren. Schlimmer noch: Mit zunehmender Größe sogar aufgrund organisatorischer Herausforderungen negative Skaleneffekte ans Tageslicht treten, was die erhofften zusätzlichen Gewinne wieder aufzehrt.
Wie lässt sich das ändern? Dafür braucht es am Ende ein anderes Geschäftsmodell. Ein Geschäftsmodell, das nicht die begrenzten Zeitaufwände der Mitarbeiter über Stundensätze verkauft, sondern das wertvolle, geistige Kapital der Mitarbeiter anzubieten weiß.
Der Wert, den wir mit diesem knappen geistigen Kapital der Agentur schaffen können, ist potenziell unbegrenzt.
