Warnsignal für ein tieferliegendes Problem
Viele Agenturen stehen gegenwärtig vor einem scheinbar paradoxen Phänomen: volle Auftragsbücher, aber geringe Gewinne. Dies führt in zahlreichen Fällen zu ernsthaften Problemen mit der Liquidität. Rücklagenbildung, Investitionen oder finanzielle Puffer werden zunehmend unmöglich. Gehälter oder Lieferantenrechnungen können nicht mehr gedeckt werden. Als Folge greifen Agenturen sogar auf Kredite zurück, um zahlungsfähig zu bleiben.
Eine selten erkannte Ursache dafür liegt im überholten Denkmodell: der kostendeckungsbasierten Kalkulation. Dieses Modell betrachtet eine Agentur als wirtschaftlich, wenn die Kosten gedeckt und ein gewisser Gewinnaufschlag erzielt werde. Dies ist die Grundidee, die sich hinter Stundensätzen verbirgt.
Die Kostenrechnung mittels Stundensätzen hat mögliche Gewinne schon immer scharf nach oben begrenzt! Dieser Mangel tritt aber nun in einem wettbewerbsintensiven Markt schmerzhaft und beschleunigt zutage.
Das Denkmodell der Kostenrechnung in Agenturen strebt Kostendeckung an – unternehmerisches Handeln sucht jedoch Gewinn. Und dieser Gewinn entsteht vor allem dann, wenn man den Gewinn des Kunden mehrt und vergrößert.
In der Vergangenheit funktionierte die Methode der Kostenkalkulation aufgrund hoher Nachfrage leidlich gut. Allerdings vernachlässigte sie schon immer die tatsächliche Zahlungsbereitschaft der Kunden und lies schon immer potenzielle Gewinne ungenutzt.
Heute führt ein geändertes Marktumfeld, die allgemeine wirtschaftliche Lage und nicht zuletzt technologische Entwicklungen – vorangetrieben durch KI und Automatisierung – zu sinkenden Preisen, während Fixkosten sogar steigen. Das Ergebnis: schwindende Gewinne.
Die finanzielle Reichweite schmilzt wie Schnee im Frühling.
Viele Agenturen handeln reaktiv und akzeptieren – wie schon in der Vergangenheit geübt – vorgegebene Konditionen (»Budgets«) seitens der Kunden. Sie werden zu sogenannten Preisnehmern. Dies verstärkt den Teufelskreis: immer niedrigere Preise und stark steigende organisatorische Komplexität durch die Notwendigkeit, mehr Projekte gleichzeitig zu bearbeiten, zehren weitere Gewinne auf.
Das birgt aber auch große unternehmerische Chancen für Deine Agentur.
Preise sind nicht nur Geldbeträge; sie wollen uns Informationen vermitteln für unser unternehmerisches Handeln.
Sie haben Signalfunktion. Sinkende Preise führen uns dazu, effizienter zu produzieren, wirkungsvoller zusammenzuarbeiten und – darum geht es vor allem – neue, wertvolle Angebote für Kunden zu erschaffen.
Das Liquiditätsproblem ist nur ein Symptom dafür, dass sich der Markt schneller entwickelt, als das Geschäftsmodell. Das längst überholte Modell des »Zeitaufwände verkaufen« ist endgültig nicht mehr tragfähig.
Die Zukunft liegt in (D)einer unternehmerischen Entscheidung, Wert und Gewinn für den Kunden in den Mittelpunkt zu stellen.