Seminar Pricing und Ertragsmanagement

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Kreative sagen häufig von sich, sie seien keine »Zahlenmenschen«. Daher findet sich in vielen Agenturen eine kaufmännische Leitung beziehungsweise eine kaufmännische Geschäftsführung. Diesen Führungskräften obliegt die wichtige Aufgabe, aus kreativem und handwerklichem Können und Wissen möglichst viel Ertrag zu schaffen. Leider setzt vor allem die branchenübliche Kalkulations-Methode »Zeitschätzung mal Stundensatz« dem Gewinn einer Agentur enge Grenzen. Der kaufmännischen Leitung sind die Hände gebunden. Zudem sind scheinbar bewährte Methoden und Prinzipien der Betriebswirtschaftslehre und Kosten- und Leistungsrechnung nicht nur kraft- sondern auch wertlos. Sie sind leider sogar kontraproduktiv und schaden der Zusammenarbeit und dem Gewinn. Vollkommen neue Wege sind notwendig.

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Gerade die kaufmännischen Mitarbeiter und »Controller« sehen täglich, dass die Agentur bei ständig steigenden Betriebsausgaben (»Wachstum durch Mitarbeiter«) nur erschreckend wenig Ertrag abwirft. Sie sehen deutlich, dass trotz hoher Auslastung und Effizienz  nur wenig Überschuss am Monatsende bleibt und Du kaum mehr als zwei, drei Monate ohne Zahlungseingänge Deiner Kunden flüssig bist. Die Bildung von Sicherheitsrücklagen, geschweige denn Kapitalaufbau, ist kaum möglich. Umsatz und Gewinn der Agentur verläuft beinahe vollkommen proportional zur eingesetzten Arbeitszeit.

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Die gegenwärtig der kaufmännischen Leitung zur Verfügung stehenden Möglichkeiten und Werkzeuge – um den Gewinn zu erhöhen – sind wie stumpfe und rostige Schwerter. Und so geht es mehr und mehr darum, immer kleinteiliger und effizienter Projekte abzurechnen beziehungsweise diese nachzukalkulieren.  Der zunehmend von dieser Gewohnheit genervte Kunde bekommt jede Änderung in Rechnung gestellt und somit nachgetragen. Doch mal ehrlich: Das führt zu nichts. Je kleinteiliger und »effizienter« das System kontrolliert wird, desto schlechter werden die Zahlen. Die erhoffte deutliche Gewinnsteigerung gab es nicht. Kein Wunder: Es handelt es sich hierbei nur um ein »Mehr vom gleichen Falschen« – ein grundlegender System- und Prinzipienwechsel ist notwendig. Das eigentliche Übel liegt in der Zuschlagskalkuation (Kosten und Aufwand plus Gewinnhoffnung Gewinnmarge) und der Kosten- und Leistungsrechnung begründet.

Zudem kommt es zu einem falschen Verständnis von Wachstum: Agenturen »wachsen« nur über neue Mitarbeiter – doch neue Mitarbeiter wirken sich sehr verzögert auf den Gewinn aus und sie erhöhen im ersten Moment die Betriebsausgaben. Beispielsweise auch durch den Kündigungsschutz steigt dann das unternehmerische Risiko und das oft bei nachlassender oder schwankender Auftragslage. Zudem erhöhen weitere Mitarbeiter den Bedarf an einer administrativen und bürokratisch-hierarchischen Struktur und Organisation – das ist nur begrenzt wertschöpfend. Die steigende Komplexität der Organisation wiederum führt scheinbar zur Notwendigkeit von Kontrolle und Steuerung (zum Beispiel mittels des unmenschlichen Instruments der Zeiterfassung). Hier ist eine neue Form der Führung und des Managements längst überfällig. Daran arbeiten wir auch im Seminar.

Kurz: Mit zunehmender Größe sinkt die Rendite anstatt – wie erhofft – zu wachsen. Eine paradoxe Situation, die jedoch ebenfalls im System begründet ist.

Letztlich leidet die Produktivität und die Zusammenarbeit. Und auch die kaufmännischen Mitarbeiter erscheinen als »die Bösen«, wenn sie wieder die Zeiterfassung der Kollegen anmahnen müssen und eine genauere Abrechnung einfordern, während die Mitarbeiter das System nach Kräften umgehen. Und dies zwingt scheinbar zu noch mehr Effizienz und Kontrolle – ein Teufelskreis.

Ein unproduktives Dilemma, das gerade kaufmännischen Mitarbeitern und Führungskräften sehr bewusst ist: Nicht umsonst ist dieses Seminar ein Wunsch von wunderbaren Menschen aus dem Controlling und der kaufmännischen Geschäftsführung, die längst erkannt haben, dass eine Verwandlung dringend nötig und vor allem möglich ist.

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Bist Du in Deiner Agentur mit der kaufmännischen Leitung oder Geschäftsführung betraut? Oder kommt Dir die undankbare Aufgabe zu, Deine Kolleginnen und Kollegen anhand der unmenschlichen (!) Zeit- und Tätigkeitserfassung zu kontrollieren? Und ist Dir auch schon klar, dass all dieses nur einen sehr begrenzte Wirkung auf den Gewinn Deiner Agentur hat? Buchst und kontrollierst Du Zeiten oder verdienst du schon Geld?

Dieses Seminar ist für alle, die wieder Projekte führen wollen – und nicht nur ihre Agentursoftware verwalten möchten. Also für Dich. Wenn Du Deine Agentur von der Zeiterfassung befreien und zu einem gewinnorientierten Ertragsmanagement führen möchtest: Wer könnte es besser als die kaufmännische Leitung innerhalb einer Agentur?

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Die Entwicklung einer unternehmerischen Strategie ist Aufgabe der Führung. So auch die Entwicklung einer neuen und wirkungsvollen Pricing-Strategie. Denn es geht mit der Abkehr von der »Zeit-gegen-Geld-Denkweise« grundsätzlich um ein neues Geschäftsmodell. Das erfordert eine klare Entscheidung.

Diese operative Umsetzung jedoch braucht das Können und den begeisterten Einsatz der kaufmännischen Mitarbeiter und dessen Leitung, die schon jetzt und auch in Zukunft die wichtigen unternehmerischen Kennzahlen überwacht. Jedoch mit neuen, kraftvollen Werkzeugen, Methoden und Prinzipien.

Sprich mich an, wenn Du als Agenturinhaber und Geschäftsführer bereits das Seminar-Pricing-Strategie besucht hast. Dieses Seminar kann hier sehr gut als Vertiefung und als Erweiterung zur operativen, kaufmännischen Umsetzung dienen.

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Du wirst danach Deine Preise nicht mehr auf Grund einer Zeit-, Aufwands- und Kostenkalkuation orakeln. Du wirst verstehen, warum der Stundensatz und die damit zwangsweise verbundene Zeiterfassung Dich in Deinem Wachstum, Denken und kreativen Schaffen unerträglich begrenzt und Deinem verdienten und vor allem möglichen Gewinnpotential einen undurchdringbaren Deckel aufsetzt. Alle Wege – die Du bislang versucht hast – aus diesem tiefen Dilemma auszubrechen, führten vermutlich einfach dazu mehr zu arbeiten oder Deinen Gürtel immer enger zu schnallen. Kurz: Würdest Du einfach mehr arbeiten, würdest Du Deinem Ziel – mehr Geld aufs Konto zu bekommen, um auch in Zukunft zu bestehen – nicht näher kommen. Es wäre weiterhin ein Hamsterrad, das Dich zwingt von der Hand- in den Mund zu leben. Das kannst Du ändern.

Du verlernst die der Kosten- und Leistungsrechnung zugrundeliegenden Annahmen – und lernst mit mir, einen neuen Weg kennen.

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  • Zwei intensive Seminar-Tage in einem der besten Tagungshotels Deutschlands, dem Schindlerhof in Nürnberg.
  • Die Übernachtung vom ersten auf den zweiten Tag im Hotel Schindlerhof.
  • Ein gemeinsames Abendessen am Abend des ersten Seminartages, zum zusätzlichen Austausch.
  • Die Verpflegung während der zwei Seminar-Tage, inklusive Mittagessen.
  • Die Seminar-Unterlagen.
  • Spannenden Austausch mit anderen Agenturinhabern und Geschäftsführern.
  • Und natürlich viele neue, sofort umsetzbare Ideen.

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  • Wie funktioniert wertbasiertes Pricing? Wie lösen wir uns von der „Wir verkaufen Zeit“-Denkweise? Wie schaffen wir mehr Gewinn und Kapitalaufbau („Liquidität“)?

  • Welche Wege gibt es, um die unterschiedlichen Wertvorstellungen und Preisbereitschaften Deiner Kunden herauszufinden?

  • Wie funktioniert gewinnorientiertes Pricing ohne Kostenvoranschlag, Stundensatz, Kalkulation, Nachkalkulation und stundenbasierter Abrechnung?

  • Wie führe ich ein Kundengespräch? Wie schaffe und kommuniziere ich Wert? Wie sieht ein „perfektes“ Angebot aus?

  • Was ersetzt die Kosten- und Leistungsrechnung?

    Warum Effizienzstreben und Auslastungswahn Deiner Agentur schadet und welche wirkungsvollen Wege Dir künftig zur Verfügung stehen.

  • Die Zeiterfassung als schädliches Werkzeug mit dramatischen Auswirkungen auf Gewinn und Zusammenarbeit

  • Welche Zahlen benötige ich, um das Unternehmen erfolgreich zu führen. Wie kommuniziere ich diese?

  • Was ersetzt die Zeiterfassung?

  • Wie funktioniert ein ertragsorientiertes Kapazitätsmanagement? Wie führe ich dies in meiner Agentur ein? Welche Auswirkungen hat dies auf das Projektmanagement?

  • Wie geht wirkungsvolles Cash-Flow- und Liquiditätsmanagement?

  • Wie maximiere ich den Ertrag im Verhältnis zu meiner verfügbaren und knappen Kapazität? Welche Auswirkungen hat dies auf meinen kreativen Freiraum?

  • Welche angeblich bewährten Methoden des Management (zum Beispiel Zielvereinbarung und individuelle Bonussysteme auf Mitarbeiter oder Team-Ebene) in Wahrheit Deiner Agentur und der Zusammenarbeit schaden und gemeinsamen Erfolg verhindern.

  • Warum wir in der Kosten- und Liestungsrechnung ein falsches Verständnis von Kosten haben.

  • Warum kaufmännische Mitarbeiter gerade in Preisverhandlungen erfolgreich sein können.

  • Wie bleibe ich preis- und wertstabil in Preisgesprächen und Preisverhandlungen?

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Ich weiß, dass mein Weg zu besseren Preisen – den ich Dir in dem Seminar zeigen werde – wirkt und Dir, Deinen Kunden und Deinen Mitarbeiter viel Gewinn bereiten wird. Aber auch noch vieles Gutes und anderes Wunderbares bewirken wird, dass Du möglicherweise jetzt noch gar nicht sehen kannst. Daher möchte ich Dir folgende Vertrauensgarantie geben:

Wenn Du nicht zufrieden warst, zahlst Du nur das, was Du denkst, das es wert war. Solltest Du indes außerordentlich begeistert sein, darfst Du natürlich auch gerne mehr bezahlen. Im unwahrscheinlichen Falle, dass Du gar nicht zufrieden sein solltest, erstatte ich den gesamten Betrag zurück.

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Hiermit melde ich mich verbindlich zu folgendem Seminar an.

Seminar Pricing und Ertragsmanagement für die kaufmännische Leitung in Agenturen am 12. und 13. Juni 2018 im Tagungshotel Schindlerhof in Nürnberg

Das Seminar findet an beiden Tagen jeweils zwischen 9 und 18 Uhr statt. Die Übernachtung zwischen den beiden Seminartagen und die Verpflegung im ausgezeichneten Tagungshotel Schindlerhof in Nürnberg sowie die Seminarunterlagen sind im Preis inbegriffen.

Nach Absenden Deiner Anmeldung erhältst Du eine Eingangsbestätigung per E-Mail. Anschließend sende ich Dir zusätzlich eine persönliche Anmeldebestätigung sowie Rechnung per E-Mail zu. Erst dann ist die Anmeldung verbindlich und nach Zahlung der Rechnung garantiert.

Die Teilnehmerzahl ist auf zehn Teilnehmer begrenzt. Sollte die maximale Teilnehmeranzahl überschritten sein, gibt es eine Warteliste.

Hier noch meine Allgemeinen Geschäftsbedingungen

Ein Hinweis zur meiner Rabatt-Strategie: Es gibt grundsätzlich keine Last-Minute-Angebote. Preisnachlass gewähre ich nur „Frühbuchern“ im Rahmen des zeitlich begrenzten Early-Bird-Preises. Du kannst sicher sein, dass es niemals Sonderangebote gibt. Warum? Zu einem guten Pricing gehört auch eine Rabatt-Strategie. Manche Anbieter geben Rabatte, wenn das Seminar nicht ausgebucht ist – und bestrafen damit die, die bereits früher zum regulären Preis gebucht haben.

Dein Vorteil: Das Seminar findet immer statt (mit Ausnahme natürlich von höherer Gewalt oder Erkrankung). Auch wenn sich (was unwahrscheinlich ist) nur wenige Teilnehmer anmelden.

Sollte die Veranstaltung abgesagt werden müssen, werden bereits bezahlte Seminargebühren in voller Höhe erstattet. Weitergehende Ansprüche, wie zum Beispiel Stornierungsgebühren für Hotels und Kosten für die Anreise sind ausgeschlossen.

Wenn Du stornieren musst: Bei einer Stornierung weniger als drei Wochen vor Veranstaltungsbeginn wird die Teilnahmegebühr in voller Höhe fällig. Eine Umbuchung auf einen anderen Termin ist aber selbstverständlich möglich.

Deine persönlichen Daten gebe ich natürlich an niemanden weiter.

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