Warum Wachstum für Deine Agentur schlecht sein kann

Wenn ich mit Agenturinhabern spreche höre ich oft: »Wir wollen wachsen.« Das ist verständlich. Jeder Organismus wächst. Der Rasen in meinen Garten wächst. Meine Kinder wachsen. Und jeden Tag aufs Neue wachsen wir an den Herausforderungen, die das Leben für uns bereit hält. Wachstum ist grundsätzlich etwas Gutes und etwas vollkommen Natürliches. Im wirtschaftlichen Umfeld sollte Wachstum ein Zeichen von Erfolg sein. Denn wächst ein Unternehmen, macht es offensichtlich etwas richtig.

Was ist aber das Problem mit Wachstum? Für viele Agenturen gibt es Wachstum nur in einer zweidimensionalen Ausprägung:

  • Mehr Mitarbeiter.
  • Mehr Kunden.

Auf den ersten Blick auch eine logische Verbindung. Denn mit mehr Kunden und Aufträgen benötigen wir dementsprechend auch Menschen, die hier die notwendige Arbeit tun. Aber das ist gefährlich: Wer Wachstum nur über diese beiden Größen bestimmt, der kommt scheinbar automatisch dazu die Kapazitäten des bestehenden Systems »voll auszulasten«. Vollausgelastete Systeme laufen jedoch immer irgendwann in die Überlastung. Eine Maschine darf nie dauerhaft auf voller Leistung laufen. Menschen etwa schon? Dauerhafte Überlastung führt zum Burn-Out.

Spätestens wenn es also an allen Ecken und Enden kracht und die Projekte immer länger dauern, beginnen wir neue Mitarbeiter einzustellen. Dann hat man hier wieder »etwas« Zeit. Bis es wieder von vorne losgeht und alle erneut unter Wachstumsbeschwerden leiden. Aber das gehöre nun mal dazu. Oder?

Warum setzen wir mehr Mitarbeiter und mehr Kunden automatisch mit Wachstum und Erfolg gleich? Könnte es vielleicht sein, dass wir unterbewusst »Erfolg« an der Anzahl der Mitarbeiter festmachen? 50 Mitarbeiter sticht 20 Mitarbeiter? Ist es ein Königsgefühl, dass wir als Agenturchef haben, wenn wir ein Symphonie-Orchester dirigieren?

Eine weitere Dimension für Wachstum

Uns fehlt im Verständnis von Wachstum eine weitere Dimension. Der Gewinn. Aber das wurde uns ja madig gemacht. Denn dann wären wir ja kapitalistische Gewinnmaximierer. Ein Unternehmen ist aber letzlich nur dann erfolgreich, wenn es für seine Kunden Gewinn erzeugt. Und davon sollte es einen angemessen Anteil ebenfalls als Gewinn erhalten.

Aber leider gibt es auch Wachstum ohne Gewinn. Zumindest ohne Gewinn für den Unternehmer. Ich gehe davon aus, dass auch Agenturen mit großer Mitarbeiterzahl nicht selten nur von Monat zu Monat rechnen. Die verfügbare Liquidität wenn überhaupt nur einige Monate reicht. Gewinne zum Kapitalaufbau des Unternehmers? Fehlanzeige. Wenn Du mit 10 Mitarbeitern schon keinen Gewinn machst: Warum solltest Du mehr Gewinn machen, wenn Du einen elften Mitarbeiter einstellst?

Nur die wenigsten Mitarbeiter spielen die Zahlungsabflüsse, die in Form des Gehaltes und anderer Aufwände Agenturkonto monatlich abfließen, sofort wieder ein. Eher wahrscheinlich ist es, dass sich die Investition in einen Mitarbeiter erst nach einer gewissen Zeit rechnet. Bis dahin ist jeder neue Mitarbeiter im Endeffekt gewinnmindernd. Könnte das ein Grund sein, warum die Gehälter in Agenturen nicht gerade Spitzenplätze einnehmen?

Was erhöht den Gewinn am wirkungsvollsten? Der Preis ist der größte Hebeln für Gewinne. Logisch. Wenn Du für die gleiche Sache doppelt so viel von Deinen Kunden erhältst, dann brauchst Du nur halb so viel zu arbeiten. Das wäre schön. Aber wie soll das gehen? Natürlich geht das. Aber es geht nicht, wenn Du Deine Preise quasi immer auf die gleiche Weise machst. Zeit mal Stundensatz. Denn in dieser Gleichung kannst Du nur über die Zeit »wachsen«: Mehr Zeit der Mitarbeiter für mehr Kunden in Anrechnung bringen. Nur leider hat jeder Mitarbeiter (und auch Du) nur eine sehr begrenzte Menge an Zeit verfügbar. Also doch wieder einen neuen Mitarbeiter einstellen. Der Teufelskreis beginnt. So koppelt eine ganze Branche den Gewinn an die abrechenbare Arbeitszeit und wächst doch wieder über mehr Mitarbeiter und mehr Kunden

Größe erzeugt Komplexität

Ein weiterer nicht zu unterschätzender Punkt kommt hinzu: Wir übersehen fast immer, dass mit jedem zusätzlichen Mitarbeiter das System der Zusammenarbeit komplexer wird. Die Koordination der Zusammenarbeit immer aufwändiger. Die eigentliche kreative Tätigkeit tritt mehr und mehr in den Hintergrund. Plötzlich geht es für den Gründer häufiger um Agenturhunde, um das Gerechtigkeitsdilemma bei Urlaubsanträgen und die neue Sitz- und Parkplatzordnung. Wertschöpfung gegen Null. Die innere Organisation der Agentur tritt in den Vordergrund – der Kunde in den Hintergrund.

Natürlich muss man Zusammenarbeit organisieren. Das ist nach Reinhard Sprenger eine der fünf Aufgaben guter Führung. Aber kreative Menschen brauchen Freiraum, weniger Struktur und Kontrolle. Bizarrerweise ähnelt manche Agentur ab einer gewissen Größe dann eher einem bürokratischem Amt mit Prozessen und Vorschriften aus einer tayloristischen Fließbandkultur als einem Hort kreativer und innovativer Experimentierens. Darüber kann auch kein Tischkicker hinwegtäuschen. Willst Du das wirklich?

Natürlich haben große Systeme Vorteile. Ökonomen bezeichnen dies als Skaleneffekte. Ein Auto in Massenfertigung zu entwickeln und zu produzieren braucht die Zusammenarbeit vieler Menschen, die in spezialsiertere Arbeitsteilung am Ende das fertige Auto erstellen. Negative Skaleneffekte hingegen führen dazu, dass die Zusasmmenarbeit irgendwann unübersichtlich wird. Und es bedarf umfangreicher Investitionen, um die Komplexität weitestgehend mit möglichst wenig Reibungsverlusten zu reduzieren. Reibungsverluste erzeugen hohe unsichtbare Kosten.

Wachsen – aber mit Gewinn

Verstehe mich nicht falsch: Du darfst sehr gerne mit Deiner Agentur wachsen. Neue Mitarbeiter einstellen. Und auch ständig neue Kunden durch gute Arbeit anlocken. Ich freue mich für Dich. Aber Wachstum ohne den Fokus auf Gewinn funktioniert eben langfristig immer nur äußerst mittelmäßig. Gewinn ermöglichen Dir und Deinen Mitarbeitern den kreativen Freiraum, der Euch nicht in die Überlastung treibt. Der Gewinn macht so letztlich den Kuchen für alle größer. Mit dem größten Stück für Dich als Unternehmer, denn Du brauchst Kapital um die Zukunft zu sichern. Deine und die Deines Unternehmens. Von einer bankrotten Agentur und überlasteten Mitarbeitern hat nämlich kein Kunde etwas. So mancher Kunde hätte gerne mehr gezahlt – hättest Du nur bessere Preise gemacht. Aber das kannst Du ja mit dem nächsten Angebot ändern …

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