Warum Du 2018 mit der Abrechnung aufhören solltest

Was ist der Unterschied zwischen Pricing und Abrechnung? Das eine geschieht vorher, das andere findet stets rückwirkend statt. Das ist doch egal? Mitnichten. Richtiges Pricing findet den Wert für Käufer und Verkäufer bevor es zu einer Preisnennung kommt. Denn nur wenn für beide Seiten im Vorfeld der Wert klar ist, kann sich ein richtiger und passender Preis entwickeln. Umgekehrt: Ist der Wert nicht klar, ist jeder (!) Preis falsch und damit häufig zu hoch.

Im kreativen Umfeld jedoch ist diese Herangehensweise weitgehend neu. Hier umgehen wir diese Tatsache häufig, in dem wir den Kunden Zeit verkaufen, welche wir nach Ableistung abrechnen. Rückwirkend. Wohl wissend, dass es häufig sehr schwer ist, den Wert nachträglich zu rechtfertigen. »Was so teuer?«, hört man dann den Kunden sagen. Unser schwach vortragenes Argument, wir hätten ja schließlich auch so lange daran gearbeitet, hört dieser aber gar nicht mehr. Oftmals verzichten wir dann auf weitere Diskussionen – und ärgern uns nur im Stillen, dass der Kunde ja so schlecht zahle und wir bei dem Auftrag draufzahlen würden. Das gemeinsame Miteinander jedoch bleibt getrübt.

Nehmen wir ein Beispiel: Wann ist das Wertempfinden für ein Geschenk am höchsten? Wenn Du Dich darauf freust. Dann ist die Vorfreude manchmal riesig und wir können es dann gar nicht erwarten, bis der Paketbote läutet und wir es stolz in Empfang nehmen können. Wenn wir es dann haben sind wir auch stets eine gewisse Zeit glücklich. Aber irgendwann verschwindet dieses Glücksgefühl. Wir haben uns daran gewöhnt. Es ist irgendwie »normal« geworden. Der Wert der Sache erscheint niedriger.

Auch Deine Kunden erwarten sich oft Großes von der gemeinsamen Zusammenarbeit und verspüren eine hohe Vorfreude auf das Ergebnis. Das Wertempfinden ist auch hier im Vorfeld stets höher. Abrechnen geschieht hingegen dann, wenn diese Vorfreude schon verblasst ist. Und wenn dieses Wertgefühl bereits im Schwinden begriffen ist. Rückwirkend können Preise prinzipiell nie so gut sein wie ein im Vorfeld gefundener Preis, zu dem beide Seiten aus freien Stücken handelseinig werden. Noch deutlicher: Wer rückwirkend abrechnet gefährdet prinzipiell den Gewinn, der für beide Seiten aus einer fruchtbaren Zusammenarbeit entstehen kann.

Mir missfällt allein die Vorstellung, dass ich mit jemanden abrechnen müsse. Das klingt für mich immer nach »wir haben noch ein Hühnchen zu rupfen«. Und es erfüllt beide Seiten mit einem schlechten Gefühl.

Wer richtiges Pricing lebt, der lernt den Wert kennen, den sein Kunde in der gegebenen Situation durch seine Hilfe erfahren kann. Du verstehst inwieweit Du durch Dein Können, Erfahrung und Wissen helfen kannst und was diese Hilfe für eine positive Veränderung zu bewirken vermag. Das erzeugt Wert. Wert wird geschaffen, indem Du einen Engpass für Deinen Kunden beseitigst. Einen Engpass, der Deinen Kunden in seinem persönlichen Vorwärtskommen behindert und begrenzt. Und zwar auf eine Weise, die dem Kunden alleine beispielsweise nicht in vertretbarer Zeit oder in gleicher Qualität möglich ist.

Den Preis, den Du auf Basis des zu erwartenden Wertes für Deinen Kunden und auch unter Beachtung Deines eigenen Gewinnstrebens gefunden hast, legst Du in einem Angebot nieder. Egal, ob mündlich oder schriftlich. Entscheidend ist: Ein Angebot ist kein Kostenvoranschlag. Schon gar nicht im rechtlichem Sinne, denn ein Kostenvoranschlag bedeutet nur eine Art Richtwert, dem aber zumindest gesetzlich klare Grenzen auferlegt sind. Aber ein Kostenvoranschlag bedeutet vor allem eines: Unsicherheit für den Kunden. Wer seine eigene Unsicherheit auf Kundenseite abwälzen will, muss sich nicht wundern, warum der Kunde nicht bereit ist höhere Preise zu zahlen oder den Kostenvoranschlag nachträglich in Frage stellen mag. Ein Kostenvoranschlag ist kein Preis. Und wem ist schon mal aufgefallen, dass in dem Wort sehr unschöne Begriffe stecken? Kosten! Anschlag! Schlag!

Angebote sind verbindlich. Idealerweise für einen gewissen Zeitraum begrenzt und damit mit einem Verfallsdatum versehen. Ein gutes Angebot beschreibt das Ergebnis, das gemeinsam mit dem Kunden erreicht werden will. Und es setzt klare Grenzen. Es ist der Rahmen, innerhalb dessen beide Seiten das Ergebnis gemeinsam zu erreichen suchen. Ein gutes Angebot schafft so für beide Seiten Klarheit und Verbindlichkeit.

Der Rahmen eröffnet die Möglichkeit für weitere Angebote. Wann? Wenn entweder die Grenzen des bestehenden Angebotes überschritten werden oder sich in der Zusammenarbeit weitere Chancen und Möglichkeiten auf neue Ergebnisse auftun.

Warum ist dieses Verständnis eines Angebotes wichtig? Weil ein solches Angebot eine klare Preisnennung im Vorfeld ermöglicht. Und eben nicht eine zeitbasierte nachträgliche Abrechnung erzwingt, die für beide Seiten wenig fruchtbar ist. So müssen wir nicht mehr »Mehr-Leistungen« nachtragen, die wir mühsam nachkalkuliert haben. Wer jemandem etwas nachträgt, trägt eben etwas – und zwar eine Last für beide Seiten. Mein Pricing-Weg macht Dich und Deine Mitarbeiter hiervon frei und eröffnet unglaubliche Möglichkeiten. Wir investieren in die Phase des Verstehens und des über das gemeinsam mögliche Ergebnis Zeit. Und wenn es für beide Seiten verständlich ist, dann entsteht der Preis in der Folge fast von allein. 

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