Warum Pricing für Agenturen?

Bist Du Inhaber einer Agentur, Kontakter, Projektmanager oder hast sonst in irgendeiner mit Verkaufen, Angebotserstellung und Preisen zu tun? Dann kennst Du vermutlich das Problem: Es ist unglaublich schwer, den »richtigen« Preis zu finden. Zudem ist die Suche nach neuen Kunden nicht leichter geworden. Druck und Arbeitsbelastung steigt. Und zu allem Überfluss macht der Wettbewerb auch noch die Preise »kaputt«.

Dabei hat eine Preisverbesserung für Agenturen die größten Auswirkungen auf das Unternehmensergebnis. Aber Pricing wird unterschätzt und vernachlässigt und findet im Agenturalltag wenig Beachtung. Spätestens in der sogenannten Preisverhandlung werden oft nicht notwendige Zugeständnisse am Preis gemacht.

Die meisten Agenturen unterschätzen regelmäßig den Anteil, den sie zum Erfolg Ihrer Kunden beitragen.Deshalb bieten sie oft unnötig viel zu niedrig an.

Preise besser verkaufen

Wenn Agenturen ihre Leistungen verkaufen reduzieren sie den Wert, den sie gemeinsam mit dem Kunden schaffen können, spätestens in Preisverhandlungen auf Preise, die diesen Wert nicht einmal ansatzweise widerspiegeln. Oder aus irrtümlich niedrigem Selbstwertgefühl, mangelnden Pricing- und Verkaufs-Kenntnissen oder Verlustangst bieten sie gleich zu niedrig an.

Ein anfänglicher falscher Preis kann häufig nicht mehr korrigiert werden. Schlimmer noch: Für die Agentur lebenswichtiger Gewinn bleibt nicht ausgeschöpft. Dabei ist die richtige Preisbestimmung und Preisgestaltung für Agenturen von großer Bedeutung, um erfolgreich und zukunftsfähig zu bleiben.

Erfolgreiche Agenturen versuchen nicht alles und jedem zu gefallen. Sie fokussieren sich auf das, was Sie bestens können und wo sie ihren Kunden am besten helfen können. Sie arbeiten mit den Kunden auf Augenhöhe. Sie wissen mindestens genauso gut, wofür sie stehen, wie für was sie nicht stehen. Fokussieren heißt öfters Nein zu sagen als Ja.

Erfolgreiche Agenturen kennen ihren Wert – und wissen, wie sie dem Kunden den höchsten Nutzen bringen können. Dafür »verdienen« sie den angemessen Preis.


Für wen

Ich helfe Agenturen zu besseren Preisen und mehr Gewinn.

Konkret sind das alle, die in Agenturen für das Neugeschäft zuständig sind oder bei bestehenden Kunden Angebote machen. Kurz: Jedem mit direktem Kontakt zum Kunden und Pricing-Verantwortung. In Werbeagentur und Kommunikationsagentur, PR-Agentur, Digital-Agentur, Media-Agentur oder Event-Agentur.

Im Regelfall haben meine Kunden innerhalb der Agenturen oder Agentur-Netzwerke folgende Aufgaben:

  • Geschaftsführer und Inhaber von Agenturen
  • Kaufmännische Geschäftsführer
  • Account-Directoren und Führungskräfte
  • Kontakter und New-Business-Managern
  • CEOs und CFOs
  • Projektmanagern und Produktmanagern

Und natürlich alle, die direkt oder indirekt für »bessere« Preise in Ihrer Agentur Verantwortung übernehmen wollen. Pricing ist gleichermaßen »Chefsache« wie »Teamarbeit«. Das heißt, die größten Erfolge entstehen, wenn der Weg zu besseren Preisen gemeinsam beschritten wird.

Direkter Einfluss auf den Gewinn

Der Gewinn ist die zentrale unternehmerische Messgröße. Ein Unternehmen das keinen Gewinn macht, macht Verlust. Tatsächlich ist dieser Gewinn von vielen Unternehmen häufig sehr niedrig. Viele Agenturen kalkulieren von Monat zu Monat. Finanzielles Kapital und Puffer für »schlechte Zeiten« sind knapp.

Gewinn ist die Spanne zwischen der Zahlungsbereitschaft Deiner Kunden und Deinen Kosten. Aber wie hoch ist diese Zahlungsbereitschaft? Wer großen Nutzen bringt, verdient auch einen angemessenen Preis.

Der Wert für den Kunden liegt im Wissen, in der Erfahrung und was das für den Kunden bewirken kann.Der Kunde kauft das – und nicht Deine Arbeitszeit.

Kreative Agenturen »funktionieren« anders

Agenturen sind kreative Unternehmen. Ständig auf der Suche nach Neuem. »Kaufmännische« Organisation, Buchführung, Rechnungswesen und Controlling sind oft lästige Pflicht. Kreativität und Effizienz stehen oft in dauerndem Widerstreit. Kreative Menschen werden Kapazitätsplanung und Prozessoptimierung unterworfen. Methoden, die noch aus den Anfängen der Industrialisierung stammen und für Fließbandarbeit entwickelt wurden. Die Führung eines Unternehmens über den Gewinn ist viel einfacher. Es bleibt wieder Zeit und Raum für das Kreative und die Innovation – für die Kunden.

Kreative tun sich erfahrungsgemäß sehr schwer, für Ihre Leistung, Können und Wissen einen angemessen Preis zu verlangen. Es hat einen guten Grund, warum bekannte Schauspieler, Künstler oder Fußballprofis einen Manager haben, der die Preise, Gagen und Honorare verhandelt.

Was bedeuten bessere Preise für Dich und Deine Agentur?

Bessere Preise bedeutet nicht einfach »nur« mehr Umsatz. Es bedeutet viel mehr. Durch bessere Preise verbesserst Du sowohl Deine gegenwärtige Situation als auch die zukünftige.

Freiheit

Agenturen sind kreative Unternehmen. Aber Kreativität benötigt Freiraum und Freizeit. Chronische Überlastung und Effizienzwahn hingegen verhindert Kreativität und Innovation mit absoluter Sicherheit. Bessere Preise verschaffen Dir die Freiheit, kreativ zu sein. Einfach, weil Du regelmäßig mehr Gewinn hast – ohne gleichzeitig mehr zu arbeiten. Hol Dir durch schlaues Pricing Deine schöpferische Freiheit zurück – und die Deiner Mitarbeiter.

Gewinn

Gewinn ist für Unternehmen überlebenswichtig. Gewinn ist aber nichts, das in »luftleeren« Raum passiert. Gewinn entsteht dann, wenn Du und Deine Agentur ein Gewinn bist für Deine Kunden. Wenn Deine Kunden durch Dich, Deine Arbeit und Deine Wissen und Erfahrung Erfolg haben. Und am Gewinn Deiner Kunden hast Du einen angemessenen Teil »verdient«. Wertbasiertes Pricing hilft Dir dabei – und macht auch Deine Kunden glücklich.

Sicherheit

Viele Agenturen leben wirtschaftlich von der Hand in den Mund. Die Einnahmen werden rasch von den Ausgaben aufgezehrt. Für die überlebenswichtige Bildung von »Rücklagen« durch Sparen und Kapitalaufbau bleibt nichts übrig. Rücklagen aber verschaffen Dir die Sicherheit, dass Du auch einmal Nein sagen kannst und auch schlechte Zeiten überdauern kannst. Der vielleicht wichtigste Effekt ist: Du nicht mehr jeden Kunden annehmen. Ein wahrlich befreiendes Gefühl.


Gratis E-Mail-Serie:In 10 Schritten zu besseren Preisen

Der erste Schritt zu besseren Preisen ist leicht, wenn man die Fehler erkennt, die dies bislang verhindert haben. In dieser 10-teiligen Serie nenne ich Dir häufige Fehler – und zeige Wege daraus auf. Es lohnt sich.

Ja, das will ich haben.


Wie kann ich Dir helfen?

Beratung

Als freier und unabhängiger Berater berate ich Agenturen, die erkannt haben, dass durch bessere Preise mehr Gewinn entsteht.

Coaching

Richtiges Pricing und Verkaufen lernt man nicht über Nacht. Aber mit einer guten Anleitung und vielen Beispielen helfe ich Dir und Deinen Mitarbeitern zur Perfektion.

Seminare und Workshops

Ich biete Pricing-Schulungen und spezielle Verkaufstrainings für Agenturen an. Gegenwärtig »In-House«, zukünftig regelmäßig in verschiedenen Städten in Deutschland. In Kürze mehr.

Online-Ressources

Hier folgen in Kürze weitere Online-Ressourcen zu Pricing für Agenturen. In Kürze kannst Du Dich hier auch zu meinen regelmäßigen Webinaren anmelden.

Themen und Leistungen

Pricing und Pricing-Strategie

Pricing ist Kunst und Handwerk zugleich. Kunst, weil es Geduld und Feingefühl benötigt, um den Kunden zu verstehen. Handwerk, weil es erprobte »Techniken« gibt, die bei der Preisgestaltung helfen.

Angebotserstellung

Viele Angebot scheitern, weil sie zu früh erstellt werden. Oder weil dort Dinge versucht zu erklärt werden, die sich nicht schriftlich erklären lassen. Ich helfe Dir aus Deinen Angeboten das Beste herauszuholen.

Preisverhandlung

Nicht immer lässt sich eine Preisverhandlung vermeiden und in mehr und mehr Unternehmen werden Aufträge über Einkaufsabteilungen koordiniert.. Aber auch in diesem Fall: Gute Vorbereitung und Training in »Verhandlungsführung« helfen, hier auf Augenhöhe zu sprechen.

Pitches und Ausschreibungen

Pitches und Ausschreibungen kosten viel Energie – oftmals mit ungewissen Ausgang. Wirklich beliebt sind sie daher nicht. Wäre es nicht großartig, wenn es Wege gäbe, ohne diese auszukommen?

Pricing-Coach

Pricing ist gleichzeitig Teamarbeit als auch Chefsache. Es ist eine der wichtigsten Aufgaben innerhalb des Unternehmens. Ich coache und trainiere alle Mitarbeiter, die Pricing-Verantwortung haben. Dabei gehe ich auf jeden Menschen individuell ein, da gerade Pricing eng mit dem eigenen Selbstbewusstsein und Selbstwertgefühl verwoben ist. Jeder kann »gute« Preise, jeder kann »verkaufen« machen – ich helfe dabei und räume mit allen Klischees und Vorurteilen auf.

Verkaufstraining

Verkaufen kann man lernen. In meinen Verkaufstrainings für Agenturen gehe ich auf die Besonderheiten ein, wenn man kreative Leistungen verkauft. Nur die wenigsten Agenturinhaber und -mitarbeiter haben jemals ein Verkaufstraining besucht. Schon gar nicht eines, das auf die besonderen Anforderungen im Agenturgeschäft eingeht.

Rabatte und Konditionen

In unserem Alltag sind wir überall von Rabatten, Preisnachlässen, Schnäppchen und anderen »Sonderaktionen« umgeben. So liegt es nahe, dass auch kreative Leistungen mit Rabatt verkauft werden. Das muss aber nicht sein. Ich helfe aus Rabattfalle und sorge für Preisstabilität auf Augenhöhe – auch in »harten« Verhandlungen.

Neugeschäft

Wachstum ist eines der am meisten missverstandenen ökonomischen Konzepte. So ist Mehr Geschäft nicht immer gut. Neugeschäft mit den richtigen Kunden Kunden jedoch empfehlenswert. Aber wie geht das effektiv? Ich teile das Wirkungsvollste aus 15 Jahren Erfahrung im direkten Verkauf von Kalt-Akquise über Newsletter-Marketing bis hin zum Empfehlungsmarketing mit Dir.

Kundengespräche

Die Gespräche mit Kunden sind die wichtigste Basis um Vertrauen aufzubauen. Je intensiver und vertrauensvoller die Gespräche, desto besser das Ergebnis – und auch der Preis. Die Investition in Vertrauensaufbau lohnt immer. Ich helfe, Kundengespräche auf eine ganz neue Ebene zu bringen.

Positionierung und Fokussierung

Viele Agenturen bedienen jeden Kunden und bieten auch wie in einem Bauchladen viele Dienstleistungen für Alles und Jeden an. Fullservice das vermeintliche Zauberwort. Pricing jedoch entwickelt seine größte Stärke, wenn sowohl Angebot als auch Kundengruppe fokussiert ausgewählt werden. Dort wo Du und Deine Agentur am besten und mit der größten Begeisterung helfen kannst.

Kaufmännische Analyse

Kreative sind häufig keine »Zahlenmenschen« und »BWLer«. BWA, Buchhaltung und Kosten- und Leistungsrechnung wecken wenig Begeisterung. Ich helfe hier Licht ins Dunkel zu bringen. Spaß und Begeisterung garantiert, denn um gut »haushalten« zu können, muss man kein BWLer sein …

Opportunitätskosten-Analyse

Opportunitätskosten sind die Kosten der entgangenen Alternative. In der normalen kaufmännischen Betrachtung fallen diese nicht auf. Aber sie werden umso deutlicher, wenn man merkt, dass schlechte Kunden die Qualität Arbeit gravierend verschlechtern. Erfolgreiche Unternehmer vernachlässigen nie die »lange« Sicht – und gutes Pricing verhilft dazu, die Zeitperspektive zu erweitern. Weg von kurzfristigem Erfolg zu langfristigem Gewinn.

Ich bin Markus Hartmann

Seit vielen Jahren bin ich Unternehmer. Ich habe einen Verlag gegründet, später eine Agentur für digitales Marketing. Heute helfe ich als freier und unabhänginger Berater Unternehmen aus dem Gesundheitsbereich zu einer erfolgreichen digitalen Strategie.

Als erfolgreicher Unternehmer muss man wissen, wie man seine Kunden begeistert. Sprich: Wie man verkauft. Aber am Ende will natürlich jeder Kunde eine Preis wissen. Genau hier wurde ich immer unsicher. Was kann ich für meine Arbeit, mein Wissen, meine Erfahrung verlangen? Ich begann mich mit dem Thema zu beschäftigen. Da merkte ich: Ich bin nicht allein. Es geht allen so.

Ich begann alles zu lesen, was man zum Thema Preise findet. Ich habe alles Und natürlich ebenfalls zu Psychologie, Verkaufen und Verhandeln findet. So wurde ich zum Experten für Pricing für Agenturen.

Heute teile ich mein Wissen. Als Berater und Coach für Pricing. Ich helfe mit besseren Preisen und mehr Gewinn für Dich und Deine Kunden Dein Geschäft erfolgreich zu machen – und Deine kreative Freiheit zurückbringen.

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Gratis E-Mail-Serie:In 10 Schritten zu besseren Preisen

Der erste Schritt zu besseren Preisen ist leicht, wenn man die Fehler erkennt, die dies bislang verhindert haben. In dieser 10-teiligen Serie nenne ich Dir häufige Fehler – und zeige Wege daraus auf. Es lohnt sich.

Ja, das will ich haben.